[關鍵詞] 旅遊產品 營銷渠道 渠道衝突
自從上個世紀六十年代以來，世界旅遊業飛速發展，旅遊企業之間的競爭日益激烈。營銷渠道已經成爲旅遊企業之間競爭的重要手段。和一般的有形產品一樣，旅遊產品營銷渠道的暢通也需要渠道成員的密切配合。然而，渠道成員之間衝突的存在卻妨礙了成員之間的有效合作，阻礙了旅遊產品的正常流通。如何解決旅遊產品營銷渠道的衝突，成爲了今天很多旅遊企業面臨的重要問題。
一、旅遊產品營銷渠道衝突的內涵與分類
所謂旅遊產品是指旅遊經營者在旅遊市場上銷售的各種物質產品和活勞動提供的各種服務的總和。它以旅遊線路爲主，可以綜合的滿足旅遊者在旅遊過程中食、住、行、遊、娛、購等多方面的需求。與一般的物質產品一樣，旅遊產品在市場中銷售，也需要有相應的營銷渠道加以配合。旅遊產品的營銷渠道是指旅遊產品從旅遊生產者向旅遊消費者轉移過程中經過的一切取得旅遊產品的使用權或協助使用權轉移的中介組織和個人。因爲旅遊產品營銷渠道是由各個獨立的旅遊中介組織和機構組成，他們的經營目標不同，追求利益差異，因此，在合作過程中難免出現衝突。旅遊產品營銷渠道的衝突即指渠道中的一個企業認爲另一個企業的活動防礙或阻止了其目標的實現，因此二者發生矛盾。適度的渠道衝突是一種積極的力量，而過渡的渠道衝突則會影響整個渠道系統的和諧發展。
旅遊產品營銷渠道的衝突有以下三種表現形式：
1.水平渠道衝突
指同一渠道模式中，同一層次的旅遊中間商之間的衝突。例如，某一地區經營A企業旅遊產品的中間商，認爲同一地區經營A企業旅遊產品的另一家中間商在定價、促銷和售後服務等方面過於進取，搶了他們的生意。
2.垂直渠道衝突
指同一渠道中不同層次企業之間的衝突。這種衝突較之水平渠道衝突更常見。例如，某些旅遊批發商可能會抱怨旅遊生產企業在產品價格方面控制太緊，留給自己的利潤空間太小；或旅遊零售商對旅遊批發商或生產企業也存在類似不滿。
3.多渠道衝突
又稱交叉衝突，是指旅遊生產企業建立多個營銷渠道後，不同渠道形式的成員之間的衝突。例如，某旅遊景區既向旅遊者直接銷售旅遊門票，同時又請旅行社代理銷售其門票。當二者的銷售對象相同時，就會發生多渠道衝突。
二、旅遊產品營銷渠道衝突的原因分析
爲了能夠更加清晰的分析出旅遊產品營銷渠道衝突的原因，將其分成兩大類，即直接原因和根本原因。直接原因是指引起旅遊營銷渠道衝突的直接因素，即導致衝突的“導火索”。根本原因則是指渠道成員之間衝突的內在原因。
1.旅遊產品營銷渠道衝突的直接原因
(1)價格衝突。旅遊產品是一種典型的季節性產品，在淡、旺季，旅遊需求差別很大。對於旅遊生產企業來說，爲了保持其品牌形象，旅遊企業希望旅遊產品的價格保持相對的穩定。但是旅遊中間商出於自身利益的考慮，會在旅遊淡季時，大幅度的降低銷售的旅遊產品價格，這樣就引起了價格上的衝突。
(2)爭佔同一目標市場的衝突。旅遊生產企業在開發同一旅遊市場時，會選擇幾家旅遊中間商，這樣就形成了幾家中間商搶佔同一目標市場的局面。特別是面對旅遊大客戶時，旅遊生產企業和各個旅遊中間商都希望能夠直接爲他們服務，形成穩定的聯繫，此時，衝突形式更爲複雜。
(3)諮詢、服務於促銷的衝突。旅遊產品是以服務爲主的無形產品。在銷售旅遊產品時，要配合很多的旅遊服務。旅遊生產企業和旅遊中間商出於自身利益的考慮，都希望對方能夠投入更多的服務人員，提供更多的旅遊服務，這樣形成了諮詢、服務衝突。在開展促銷活動時，也存在有類似的衝突。