目 錄
前言……………………………………………………………………………………………1
第1部分 美的空調渠道營銷現狀……………………………………………………………2
1、美的空調渠道營銷結構 ……………………………………………………………………2
（1）美的空調渠道營銷基本框架…………………………………………………………………………2
（2）美的空調渠道角色詳細分解……………………………………………………………………2
2、美的空調渠道營銷政策…………………………………………………………………3
（1）透過“返利”的渠道營銷政策擠佔渠道…………………………………………………………3
(2) 美的空調渠道營銷政策的季節性差異…………………………………………………………5
（3）美的空調渠道政策制定流程………………………………………………………………………6
第2部分 美的空調渠道營銷模式存在的弊端………………………………………………6
1、美的空調渠道結構存在的問題…………………………………………………………6
（1）渠道風險過大……………………………………………………………………………………6
（2）容易產生渠道衝突………………………………………………………………………………7
2、美的空調渠道營銷政策弊端……………………………………………………………8
（1）美的空調“返利”渠道營銷政策的弊端……………………………………………………………8
（2）美的空調渠道政策制定流程及其內容存在弊端……………………………………………………9
（3）美的空調與新興業態、直營渠道的衝突……………………………………………………………10
第3部分 解決美的空調渠道營銷模式弊端的初步方案…………………………………10
1、美的空調渠道營銷結構弊端解決辦法方案………………………………………………10
（1）重構美的空調渠道結構模式…………………………………………………………………………10
（2）建立渠道衝突處理機制………………………………………………………………………………12
(3)培養美的空調渠道忠誠度……………………………………………………………………………13
（4）發揮渠道領袖的作用………………………………………………………………………………14
2 、美的空調渠道營銷政策弊端解決方案…………………………………………………………………15
（1）統1返利形式…………………………………………………………………………………………15
（2）不斷創新美的空調渠道營銷政策……………………………………………………………………15
（3）平衡不同業態, 建立處理直營渠道衝突機制………………………………………………………16
結束語…………………………………………………………………………………………18
參考文獻………………………………………………………………………………………19
本文作者在美的空調國內營銷公司長沙產品管理中心擔任銷售代表期間，參加了公司組織的幾次業務培訓，並收集查閱了公司的相關資料。在實習期間，作爲1線營銷人員，直接接觸美的空調客戶以及由客戶和消費者形成的空調市場，遇到了1系列市場問題，並逐漸產生了1些對於空調營銷的理解與想法。
本文首先從美的空調渠道營銷的兩個方面即渠道營銷結構和渠道營銷政策的現狀出發，並分析了由此產生的1些弊端，然後提出瞭解決弊端的主要思路。圍繞該思路寫了本文的主體部分—變革渠道營銷結構、解決渠道衝突、處理與直營商關係。
本文雖然是作者在盡心盡力地查閱美的空調公司大量內部資料並結合實際市場操作情況的前提下完成的，但由於經驗不夠豐富，許多問題還有待進1步論證。文中難免存在1些漏洞和不科學的地方，懇請各位老師指導。
美的空調渠道營銷模式的弊端及其解決方案
第1部分 美的空調渠道營銷現狀
1、美的空調渠道營銷結構
（1）美的空調渠道營銷基本框架
國內營銷公司
↓
各片區銷售公司
（華南、華中、華東、西南、北部）
↓
產品管理中心
（05年度已由34個增至43箇中心）
↓
↓ ↓ ↓ ↓
代理商 代理商 代理商 直營商
1區1代 1區多代 多區1代
↓ ↓ ↓
分銷商…… 分銷商…… 分銷商……
美的空調的主要渠道營銷結構如上圖所示，主要就是“區域代理+直營”的營銷結構，在這種渠道結構下存在代理商、分銷商、直營商這3種客戶類型。
（2）美的空調渠道角色詳細分解
⒈代理商:美的空調的代理商1般分爲兩類，1類是區域代理商指代理某1固定市場區域，代理權利以行政地區爲限。另1類是網絡代理商指代理範圍爲固定的供銷網絡，代理的範圍以供銷網絡爲限。代理商負責指定區域內對指定分銷商進行批發業務，供貨單位爲美的.空調生產商的商業企業。作爲美的的代理商必須有雄厚的資金優勢，具備發達的物流配送系統及儲存能力。具備開發市場的能力能對下級市場進行規劃與操作，實現有效的市場通路維護的問題，主要指對分銷商層面的管理與控制工作。能有效的解決渠道寬度問題，同時具備先進的管理能力，能有效的控制和管理市場。具備良好的市場服務意識，包括配送，售後服務，渠道成員培訓，品牌推廣，市場規範管理。具有批發工作需要的業務，售後，財務等職業相關的專業管理人才。能協助廠家進行網絡開發，渠道維護，終端促銷，品牌推廣，銷售政策執行及配合且商業信用高無異地銷售，虛假工程記錄。代理商所代理批發的區域不得重複和交叉，必須進行嚴格的區隔。
⒉分銷商：美的分銷商在指定區域內進行0售，其供貨單位爲指定代理商的商業企業，部分市場因市場開拓及經營需要，經美的公司確認，可進行批發業務，重點指面向3、4級市場的經銷業務具有較強的資金優勢和較好的融資渠道，有較強的品牌忠誠度，有1定的穩定性和合作的持久性，有較強的0售能力和工程機能力。有1定的市場潛力，深度覆蓋當地的市場。分銷商在指定的代理商處提貨，未經美的空調公司的同意，嚴禁多頭提貨或隨意挑選上
