摘 要:工業品企業面對的大客戶往往具有較大的規模、較高的市場競爭力,較強的抵禦市場風險能力,需求相對穩定,只要能與大客戶之間保持穩定的合作關係,公司就基本上有了穩定的銷售渠道。工業品企業的營銷重點應是致力於提高大客戶的滿意度和忠誠度,培育良好的大客戶關係,透過大客戶營銷戰略來提升企業的營銷效率和效益。
關鍵詞:大客戶;營銷戰略;內部調整
大客戶(Key Account,又被稱爲重點客戶、主要客戶、關鍵客戶等),簡單來說是指那些佔其客戶總體數量比例不高,但採購數額卻佔了企業整體銷售額的大部分、具有較大盈利潛力、並有可能和企業建立長期合作關係的客戶。
工業品是指由製造商、批發商、零售商、機構(如醫院或學校)或組織爲用於生產、再銷售、資本設備、維修或研究與發展所購買的產品與服務。
一、對工業品生產企業而言,大客戶除對公司業務產生直接影響外,往往還具有以下影響
(一)成功的大客戶合作關係能在行業客戶中產生示範效應
大客戶往往是各自行業中的領軍企業或重要企業,其一舉一動均能吸引行業企業的關注,其戰略決策、產品開發及技術研發方向、營銷動向等往往成爲其它企業模仿的方向。同樣地,其它企業也會關心行業領導企業的採購動向,包括供應商、採購產品的.規格等。企業對這些大客戶的成功的產品銷售經驗將在其它客戶中起到很好的示範作用,大大降低了開發新客戶的難度。
(二)與大客戶的合作可推動公司的管理升級
大客戶往往是一些在市場競爭中具有優勢的企業,它們通常有先進的管理理念和管理思想、在產品質量上有嚴格的要求、在內部管理上也有相對成熟和規範的體系,因此跟它們的合作,對公司的管理理念、產品質量、產品交付、資訊溝通、管理規範性等都提出了較高的要求,有利於公司自身管理升級和能力升級。
(三)大客戶的需求可能會成爲公司創新的推動力
作爲行業領導企業的大客戶,往往具有行業中最強的研發能力、新產品推廣能力,其新產品的開發和生產也需要供應商提供相應的設備、原材料或零配件,這使得企業不得不進行研發創新。在企業的創新過程中,大客戶甚至可以在技術及其它資源方面提供必要的支援,以幫助企業加快創新的步伐。
二、大客戶流失給企業帶來的危害及原因分析
由於20%的大客戶往往給公司帶來80%的銷售額,如果大客戶