【關鍵詞】網絡營銷；客戶需求；網絡客戶；客戶戰略
隨着現代電子技術和通信技術的應用和發展，網絡化的浪潮正在席捲全球，企業的生存競爭空間正逐步從傳統市場轉向網絡空間市場，以Internet爲核心支撐的網絡營銷正逐漸發展爲現代市場營銷的主流，企業的營銷方式也從傳統的市場營銷轉向網絡營銷。網絡營銷是指企業以電子資訊技術爲基礎，以計算機網絡爲媒介和手段而進行的各種營銷活動的總稱。它是企業營銷實踐與現代通信技術、計算機網絡技術相結合的產物，是21世紀市場營銷發展的重要方向。如何利用網絡平臺開展網絡營銷已成爲企業管理和經營者非常關心的課題。
依託互聯網而產生的網絡營銷，作爲一種新的營銷理念和營銷方法，具有跨時空、多媒體、交互式、擬人化、成長性、整合性、超前性、高效性、經濟性、技術性等特點，與傳統市場營銷相比，具有無可替代的功能和優勢。建立在Internet上的網絡營銷不受時間和空間的限制，可以每天24小時不分區域的運作，在很大程度上改變了傳統營銷的業態和理念。
在網絡經濟時代，競爭的關鍵不再是擁有產品，而是擁有客戶。市場競爭實質上就是一場爭奪客戶資源的競爭，在這場競爭中，擁有客戶就意味着擁有市場，沒有客戶的存在，公司的財產就失去了價值。而誰贏得客戶的傾心和回報，誰就能獲得競爭優勢，立於不敗之地。爲此，以客戶爲中心，注重掌握客戶資源，不斷滿足客戶需求併爲客戶創造價值，與客戶建立和保持一種長期、良好的合作關係，贏得客戶信任，就成爲影響網絡營銷成功與否的關鍵要素。
一、實施客戶戰略的必要性分析
1．市場發展和客戶的追求
隨着科技的飛速發展和社會的不斷進步，人們的生活水平大大提高，消費者越來越重視心靈上的充實和滿足，對商品的需求已跳出了價格和質量的層次，他們更加註重追求在商品購買和消費過程中心靈上的滿足感。在網絡市場上，產品的差別越來越難以區分，產品的同質化趨勢越來越明顯，透過產品差別來細分市場從而創造企業的競爭優勢也就變得越來越困難。這就決定了企業必須從以產品爲中心轉向以客戶爲中心，將客戶作爲網絡營銷的重要內容和決定性的因素。真正做到以客戶爲中心，培養客戶的忠誠並形成稀缺性資源，使競爭對手難以模仿和替代，從而實現企業和客戶的長期雙贏。
2．客戶需求特徵的新變化
網絡營銷環境下，客戶及其需求特徵、消費行爲和消費心理、客戶與企業的關係都發生了新的變化，這必然影響企業的營銷戰略。
一是個性化需求。當前，企業網絡營銷面對的市場環境可以概括爲：全球化買方市場形勢；越來越短的產品生命週期；更加註重精神層面需求的客戶。上述環境因素的客觀存在，促成了消費者日益不滿足於大衆化消費，而是呈現出差異化、個性化的要求，特別是一些購買力水平高的高端客戶，更是追求量身定做的一對一的企業營銷服務，網絡營銷無疑爲滿足消費者的差異化需求提供了良好的平臺和路徑。
二是消費者心理穩定性變小，客戶忠誠度下降。追求變化與更新、更好是多數客戶的消費心態，但在傳統營銷模式下，即使新產品不斷涌現，因受制於資訊傳遞渠道所決定的時間與空間因素，客戶也很難在較短的時間內廣泛獲取產品資訊並加以選擇。互聯網提供了一個平臺，資訊傳遞更快捷、更透明，客戶時刻面對着多樣化的資訊，客戶的選擇性大大增強，在這種情況下，要維持客戶對企業的忠誠，需要企業付出更大的營銷努力。