關鍵詞：商業銀行；營銷戰略；對策?
中國商業銀行是在舊的計劃經濟體制下逐步發展而來的，相對其他產業而言，改革相對落後。隨着中國加入WTO，提高國內商業銀行的核心競爭力尤其是營銷能力已經迫在眉睫。在市場經濟體制的逐步建立及完善過程中，市場份額重新作了分配，金融業逐步成爲“買方市場”，這使得各銀行紛紛將市場營銷作爲經營戰略的一個重要戰略加以探索研究，以期在長期的市場競爭中取勝。 ?
市場營銷戰略是銀行未來發展的方向、大致目標以及銀行發展的總體規劃，同時是銀行用來與競爭對手抗衡、吸引消費者以及有效利用資源的大方針、大原則。本文將對我國商業銀行目前的營銷戰略出發，透過借鑑國外先進經驗與SWOT分析，對我國商業銀行未來營銷戰略的發展趨勢的發展提出自己的看法。?
1 我國商業銀行市場營銷戰略存在的問題?
1.1 粗放型的商業銀行營銷戰略?
我國商業銀行在營銷策略上還屬於一種粗放型的管理，主要表現爲還缺乏一套完整的Probe市場調查——Partition市場細分——Prefer市場選擇——Position市場定位管理機制，這種情況下，我國商業銀行的客戶資源開發和利用遠不能令人滿意，同時也使得市場定位、產品策略出現偏差。例如最近新推出的產品：商業銀行跨行存取業務，由於缺乏市場調查，導致業務費用遠遠高於客戶的期待，導致產品使用率不高。?
1.2 我國商業銀行市場營銷組合（4P）策略過於單一?
這一問題主要體現在商業銀行的價格策略與促銷策略上。價格策略方面，衍生金融產品、個人資產業務、中間業務是我國商業銀行的軟肋，所以目前收費項目較少。但是在收費項目上，顯然缺乏市場細分與市場定位，導致針對性差，沒能體現出“二八定律”。在促銷策略上，目前商業銀行採用較多的是廣告促銷策略，但是在銷售促進、公共關係等促銷手段的利用上，遠不如西方發達國家的商業銀行。?
1.3 我國商業銀行國際化營銷程度相對較低?
以我國四大商業銀行中的中國銀行爲例，它是國際化程度最高的。2004年中行資產和利潤分佈分別爲：中國內地爲78.06%、74.62%；港澳地區爲24.47%、23.79%；其他境外地區爲5.5%、1.59%，儘管中國銀行在港澳地區以外的其他國家和地區擁有數十家海外機構，但是總體業務佔比較低，而其他三大商業銀行該比率則更低。?
1.4 我國商業銀行營銷策略觀念相對落後?
我國商業銀行營銷策略觀念相對落後。例如，部分銀行營銷過程中，片面追求“關係”忽略真正意義上的關係營銷；一些銀行爲了吸引更多的客戶資源採取一系列不正當的做法，“拉關係”甚至違規操作。忽視客戶在服務過程中的核心地位，服務提供與客戶要求脫節；銀行更多地市關注員工是否嚴格按規定辦理每一項業務，缺乏與客戶的溝通與互動。?
2 我國營銷環境戰略的SWOT分析與外部經驗借鑑?
2.1 我國商業銀行營銷戰略的SWOT分析?
（1）SWOT分析原理。?
SWOT分析理論是企業戰略分析的常用方法，它是透過對企業外部環境的優勢（Strength）和劣勢（Weak）、機會（Opportunity）與威脅(Threaten)的分析，從而形成企業的發展戰略（詳細見圖1）。?
（2）我國商業營銷營銷環境的SWOT分析。?
根據我國實際環境，可以得出以下商業銀行環境分析矩陣。?
透過我國商業銀行營銷戰略環境分析不難發現：①我國銀行的外部機遇大於威脅；這直接告訴我們，加入WTO後，儘管我國銀行業將面臨巨大的'挑戰，但是機會大於挑戰，只有透過競爭，才能提高其核心競爭力。②與國外銀行相比，我國商業銀行內部劣勢大於內部優勢，與外資銀行相比，我國商業銀行在營銷手段、營銷戰略、營銷配套管理組織方面均處於絕對的落後地位。僅有的優勢根本不足以彌補大面積的技術落後，因此，我國商業銀行目前在商業運營過程中應採取WO爭取型戰略，以抓市場機遇爲主，透過不斷彌補自己的先天缺陷，才能在競爭中取得優勢。?