關鍵詞：STP理論 營利性醫院 市場營銷戰略
我國的醫療機構分類管理政策的實施，是適應社會市場經濟體制的一項重大改革。按照醫院經營性質、服務任務以及執行不同的財政、稅收、價格政策和財務制度可分爲非營利性醫院和營利性醫院。營利性醫院具有體制靈活，經營管理自主性強，政策相對寬鬆等優勢，但同時要面對沒有國家財政補貼、需要依法照章納稅等經濟效益方面的挑戰。因此，營利性醫院應該在認真分析醫療市場內外部環境的基礎上，根據自身的特點制定相應的市場營銷戰略。
STP理論概述
STP理論中的S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細分、目標市場和市場定位的意思。STP理論是指企業在一定的市場細分的基礎上，確定自己的目標市場，最後把產品或服務定位在目標市場中的確定位置上。具體而言，市場細分是指根據顧客需求上的差異把某個產品或服務的市場劃分爲一系列細分市場的過程。目標市場是指企業從細分後的市場中選擇出來的決定進入的細分市場，也是對企業最有利的市場組成部分。而市場定位就是在營銷過程中把其產品或服務確定在目標市場中的一定位置上，即確定自己產品或服務在目標市場上的競爭地位，也叫“競爭性定位”。
具體對營利性醫院而言，要應用STP理論制定營銷戰略就是要依據就醫者對醫療服務的需求差異，在不同的醫療細分市場上，根據自身特點選擇適宜的目標市場，塑造出本醫院醫療產品與衆不同的、有吸引力的醫療服務形象或醫院形象。
應用STP理論制定營利性醫院的市場營銷戰略
醫療服務市場的細分
所謂醫療服務市場細分就是醫院透過對醫療服務市場進行調研，根據就醫者的性別、年齡、職業、需求等方面的差異，把就醫者劃分爲不同的客戶羣體，每一個客戶羣體就是一個細分市場。
具體的醫療市場細分步驟是：首先運用市場細分的原理把所有就醫者根據需求的不同細分爲具有共同特徵的同質組合。分析不同就醫羣體的基本需求和潛在需求，以及不同需求的特點，據此來確定細分市場的標準和分類；測定各細分市場的規模。
在市場細分的過程中，還必須遵循市場細分的原則：所確定的細分市場必須是可以進入的。醫院不同於一般的企業，它是爲人們健康服務的，其政策指導性很強，有的領域是營利性醫院不能進入的，因此在選擇細分市場時應避開那些對營利性醫院有限制的市場。細分市場在市場規模和購買力方面是可以衡量的。細分市場必須具有一定的規模。雖然有的醫療市場有需求，但如果不能構成一定的規模，也不能作爲細分市場。
醫療服務目標市場的選擇
醫療服務目標市場的選擇是在醫療市場細分的基礎上，醫院準備進入的市場，也就是對醫院的經營和發展最有利的那部分市場。
選擇目標市場的策略有：目標集中化策略、產品專業化策略、市場專業化策略、選擇性專業化策略、全面覆蓋策略。醫院應根據自身的資源和目標來選擇不同的目標市場策略。營利性醫院可以選擇爲就醫者提供特色醫療服務的產品專業化策略，如口腔醫院、肝病醫院等；也可以選擇爲特定人羣提供醫療服務的市場專業化策略，如：專業婦科醫院、男科醫院等；當然也可以採取選擇性專業化策略。目標集中化策略的市場範圍相對較窄，要求醫院在某一方面擁有與其它競爭對手相比的獨特競爭力，能做到少而精，也是一種可選擇的策略。而全面覆蓋策略對醫院的要求很高，必須具備雄厚的資金、技術力量和很高的管理水平，採取這種策略時應非常慎重。
醫療服務目標市場的選擇主要是要結合醫院自身的長遠目標和短期目標，還要考慮本醫院的各種資源，包括人力、設備、資金、技術力量、管理水平等，關鍵是要建立自身發展的相對持久的核心競爭力，挖掘潛在的市場需求，形成可持續發展的競爭優勢。