我們代表在工作中常常遇到與商業公司，代理商，醫院談判藥品扣率的問題，在現實操作中，除了採取一些人情戰術外，往往也需要懂得一些談判時的技巧，基於本人水平有限，所以只淺談一下談判時的讓步策略，以此拋磚引玉！
一、第一種讓步策略——最後一次讓步到位
這是一種在讓步的最後階段一步讓出全部可讓利益的方法。即在開始時寸步不讓，態度堅決，到了最後，則一次讓步到位，達成交易。
舉個例子 與代理商談判時，如果對方是一個意志比較薄弱的人，或者我們的品種具有絕對的市場優勢，當我們採取此種堅定策略時，買主可能很快就放棄討價還價；反之，談判對象如果是個堅持不懈不達目的不罷休的人，那麼在最後時刻我們可以一步讓出底線價格。此方法具有較大風險容易形成僵局。
二、第二種讓步策略——次性讓步
這是在談判一開始就拿出全部可讓利益的策略。一步讓利速戰速決減低談判成本，給對方以合作感，信任感。
這是我在與以往商業及醫院談扣率問題時最常用的方法，可能是因爲性格的因素，也可能是與他們的關係較熟，但是也常會遇到繼續討價還價的，因爲開始給人的印象是有利可圖，所以有時也要分析一下談判的主任科長他們性格，對症下藥！這樣才能在交易種取得儘可能大的利益。
三、第三種讓步策略——均衡式讓步
這是一種等額的攘除可讓利益的策略。步步爲營不宜讓買主輕易佔便宜，最後可能會利益均沾。
這種讓步方式類似於切香腸，平穩而有大家風範，但是容易讓人產生平淡而厭倦的感覺，談判成本較高，這種方式在我們不太瞭解對方情況時或者沒有談判經驗時，採用他是比較安全的。
四、第四種讓步策略——快遞式讓步
這是一種在開始時大幅遞減，但又出現反彈的讓步策略。開始時給人一種老實有成義的感覺，最後讓出小利，讓對方難以拒絕牽約，收效往往不錯。
這種方法如果對方比較貪婪，可能會刺激對方變本加厲，得寸進尺，而且容易形成僵局，所以只適用於手裏品種優勢不大，又急於成交的情況下。
