在競爭激烈的商場和職場中，我們會更喜歡那些人緣好、有親和力的人，但也不免感覺到，獨斷專行、爭強好勝的人似乎最終更容易達到目的。Unfortunately，近日有學者用大量樣本、多年的數據和研究落實了人們這個不美好的感覺。
近日，美國康奈爾大學、聖母大學和加拿大西安大略大學聯合進行的一項關於性別和性格對收入影響的調查驗證了性格隨和的員工確實比不易相處的員工掙得少，這種收入差距在男員工身上體現得更明顯。
此次研究歷時10餘年，先後進行了4次調查，採訪了約1萬名美國人，英文報告PDF版長達63頁。最後得出結論：不易相處的男性比易相處的男性的平均年收入高18%(約9772美元)，不易相處的女性比易相處的女性高5%(約1828美元)。
這份題爲《好人總是輸?——論性別和易相處程度對收入的影響》的報告發表後，引發了美國各界的關注，特別是人力資源領域的專家關於薪酬制度合理性的討論。
“我們必須重視這個問題。易相處的人實際上爲公司做出了很大貢獻，他們良好的人際關係、出色的合作能力和樂於助人的精神，可以給公司帶來許多利益，比如減少人才流失。”研究成員之一、康奈爾大學人力資源學院副教授ngston女士說，“許多老闆沒有意識到，雖然他們重視易相處者的作用，但在薪酬體系方面還是會多獎勵給不易相處者。”
人際關係冷淡就是能力強?
美國著名心理學家Paul Costa和Jeff McCrae在1992年提出，容易相處的人具備六大特徵：信任他人、坦率、利他、服從、溫和、有同情心。那麼，不易相處的人是什麼樣?他們就毫不在乎自己的人際關係嗎?
事實上，大多數不易相處的人本質上是和善的。只是他們在某些情況下會把自己的不同意見表現出來，比如，在爭執中過分積極地捍衛自己的立場。另外一些極端不易相處的人，會做出反社會、反道德的行爲。然而，與易相處的人相比，不易相處的人較少出現臨牀心理問題，而且根據Dennis Balch和Robert Armstrong的研究結論，反社會反道德的行爲並不能阻止人們獲得高收入。
根據Costa和McCrae的發現，易相處的人可能不會把他們的人力資本優勢變成經濟利益。如果易相處的人追求的目標是建立和保持良好的人際關係，那麼這個目標可能會與事業上的成功發生衝突。而不易相處的人並不把獲得和諧的人際關係視爲基本目標之一，他們更重視成就感，因此不願意妥協自己的利益。
儘管不易相處並不一定意味着能力更強或者更關心公司，但在很多僱主眼中，人際關係冷淡就是能力強的標誌(比如，認定有能力的人，有脾氣)，經常批評他人的人比經常給予他人友善評價的人應該更能幹。甚至，人們有時把級別高、待遇好的職位交給容易發怒的人。這不僅是老闆的思維模式，也是大多數人對能力的看法。雖然從本性而言，我們都喜歡和善的同事，但我們視競爭性和攻擊性爲能力強的表現。
性別的社會期待如何影響收入?
雖然不易相處這一特點被視爲競爭優勢，但因爲人們對於職業男性和職業女性的期待不同，因此它對男性的收入影響比對女性更大。
統計資料顯示，美國男女的收入差距自1955年至今始終存在，在20世紀80年代曾一度顯著縮小，現在則又有擴大的趨勢。傳統上解釋性別原因導致收入差距的理論有兩種：需求論和供給論。需求論考慮的是勞動力市場的結構需求和制度特點，供給論則從男女不同的人力資本和職業規劃的角度闡述。這兩種理論都有助於理解易相處性對薪酬的影響，以及理解性別和易相處性共同對薪酬造成的影響。
人們通常認爲，男性應該具有男子漢氣概，個體性明顯，集體性較弱，而女性應該溫柔和藹，集體性強，個體性弱。如果一個男人或女人在某種情況下表現得不符合這種社會期待，Ta就會受到經濟或社交方面的“制裁”。他們或者得不到承認，或者被剝奪了機會。
在這方面關於女性的研究比較多。無數論文發現，在傳統的男性行業中取得成就的女性，都被視爲人際交往能力較差。少數論文發現，表現得比較婆婆媽媽的男人也會受到社會“懲罰”——從事傳統的女性行業的男人獲得的尊重遠低於同行業的女性和從事傳統男性行業的男性。事實上，比較高調的女性和比較低調的男性在異性面前都不太有吸引力。
這或許能解釋爲什麼不隨和的女性的收入沒有明顯增加。因爲經驗告訴她們，如果表現得太“爺們兒”，就會受到社會常理的“懲罰”。所以，她們往往藏起一部分本性，比如在薪酬談判中適當妥協或在意見相左時不發表看法。那些意識到自己人際關係不佳的女性比同樣性格的男性爲改善人際關係所付出的努力更多。這也許就是不易相處的女性與易相處的女性之間收入差距較小的原因吧。
等一等。既然不易相處的人比易相處的人更看重個人利益，那麼不易相處的人會不會把自己的收入報得虛高呢?證據顯示，反倒是易相處的人更可能把收入報得虛高。因爲他們更願意修飾自己在他人心目中的印象。
對“老好人”的建議
讓易相處的人一下子變成咄咄逼人的人恐怕不太現實，因此對“老好人”的建議是，根據不同情況採取不同的策略。比如在涉及利益分配的談判中(比如薪酬談判)，不要讓人際關係的價值成爲阻礙你說出自己需求、獲得最大利益的絆腳石。
調查發現，擅於自我審查的女性在涉及利益分配的談判中更容易獲得好結果，因爲她們能根據對手的強硬程度調整自己的強硬程度。如果對手非常堅持，她們也非常堅持;如果對手很容易妥協，她們也容易妥協。也就是說，她們不需要在所有的薪酬談判中都步步緊逼，而是視具體情況而定。如此一來，她們也不需要放棄那些和善的親社會性行爲，而這些行爲能給她們帶來其他方面的好處，比如友誼。
性格帶來的收入差距
——性格對青年勞動力收入的影響
調查對象：560名25歲以下的年輕人
從1997年開始，美國勞工部對9000多名從12歲到16歲的青少年進行跟蹤調查，每年都去這些青少年家中當面採訪，一直跟蹤到2008年。2002年起，“易相處性研究小組”從中選取了560名年輕人做樣本。這些年輕人均已畢業或輟學，每年工作1000小時以上。