一、 “相互讓步”所蘊含的理論
迄今爲止，理論界對談判中的“相互讓步”所蘊含的理論，探索甚少，議論鮮見。究竟談判中的“相互讓步”蘊含哪些理論，筆者認爲，至少有如下三種理論值得進一步研究。
1、商品等價交換原理
在市場經濟條件下，等價交換是商品交易應遵循的普遍原則。這一原則要求商品價格既要反映商品價值。又要反映供求關係的變化。價值是價格的基礎，價值決定價格，價值是價格的貨幣表現。在一定情況下，商品的價格與它的價值成正比．商品價格要反映其價值。當然，商品等價交換原則並不否認商品供求關係對商品價格的影響，當商品供過於求時，價格下跌。低於價值；當商品供不應求時，價格上漲，高於價值。所以商品的價格又要反映供求關係。
從理論上說，在商務談判中的“相互讓步”，就是以商品等價交換爲基本原則的磋商過程。因爲商務談判中的。相互讓步”，其本質是談判各方的經濟利益交換，談判各方之所以彙集在“橢圓形”的談判桌上，那是因經濟利益使然，如同古人云：“天下熙熙，皆爲利來，天下攘攘。皆爲利往”。所以，商務談判者在相互讓步過程中總是以利益“換”利益，現實表明，談判者之間反覆磋商的過程實際上就是談判者尋求利益等價交換的過程，談判者以等價交換原理爲尺度從不同角度展開磋商，尋求相互讓步中的各自利益的最大化。
2、需求層次理論
需求。是談判者衡量自身利益最大化的基本標準，據此而言，“對於從事貿易洽談工作的人們來說，最重要理論之一是馬斯洛需求階梯論”(宋賢卓，2007)。馬斯洛認爲，人類價值體系存在兩類不同的需要，一類是沿生物譜系上升方向逐漸變弱的本能或衝動，稱爲低級需要或生理需求；一類是隨生物進化而逐漸顯現的潛能或需求，稱爲進階需求。對於這兩類需求，馬斯洛又於 1954年將它們進一步細化提出著名需求層次理論。即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現需求。
馬斯洛的.“需求層次”理論，對談判實踐具有重要的指導作用。首先，它是引導和促使人們不斷地追逐談判的前提，即人們總是希望從他人那裏得到某種需要。因爲人們的每一種有目的的行爲都是爲了滿足某種需求。有些是明顯的，有些是潛在的。如果不存在某種未滿足的需求，人們就不會去參與談判，參與談判的目的就是希求實現某種需要(求)。其次，根據“需求層次”理論，促使談判者去發現與談判各方相聯繫的需求，準確地把握對方在某一時刻對某種需求的“度”，以便選擇適宜的策略去順勢、修正或對抗對方的需要。第三，馬斯洛把“社交”看成是人們的一種較高層面的需求。它是需求層次中的中間環節，起中介作用，因此，社交需求既是人們生理需求和安全需求發展、滿足後產生的一種需求。也是發展和滿足是尊重需求和自我實現需求的前提。人類社會發展的現實表明。人們參與談判的最原始動力，正是源於人們不斷產生的各種需求。
有鑑於此，運用需求層次理論來指導商務談判中的相互讓步。既有助於談判者加深對相互讓步必要性的理解，也有助於談判者在相互讓步的磋商中，堅守自身目標“底線”，以及努力追求目標“頂線”。