銷售談判就是談判，就是一場桌面上的戰爭，每個醫藥代表都很清楚。談判氣氛很重要。火藥味太濃就難以達成合作。談判氣氛主要有4種類型：一是對立型，談判雙方彼此互相敵視，氣氛緊張，似乎只有打倒對方纔算勝利，洽談氛圍通常冷淡、對立、緊張。二是鬆散型，洽談缺乏節奏，拖沓而低效，並且談判人員在談判中表現出漫不經心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等鬆散現象。三是和諧型，談判雙方能夠發現共同的利益，彼此心情愉快，氣氛融洽，相互支援，洽談也富有效率和節奏。四是慎重型，談判雙方都認真對待，一絲不苟，洽淡氣氛平靜、嚴肅、謹慎、認真，常見於意義重大、內容重要的談判，雙方態度都極其認真、嚴肅，有時甚至拘謹。在談判過程中，每一方的講話、表態都要思考再三，決不盲從，會談也應富有秩序和效率。如果談判雙方都有合作的誠意，就應該努力使談判節奏化、高效率。因此，醫藥代表引導終端商營造第三種或第四種類型的氣氛，更容易出成果。
醫藥代表都希望能順利拿單，也希望與終端商的談判輕鬆、愉快，但往往事與願違。“兩國交兵，各爲其主”，談判雙方少不了相互刁難與糾纏。終端商是形形色色的，也往往很難纏。終端商難纏有其道理：一是終端商對其所服務的企業認真負責，爲企業爭取最有利的合作條件；二是終端商私心太重，故設重重障礙，爲牟取私利創造機會；三是終端商談判人員的個人心態、性格決定，性格對談判進程可以產生重大影響。因此，醫藥代表應該以良好的心態與終端商談判，不要期望一出手就可以拿下“高地”，要隨時做好應對難纏終端商的準備。
對於這個可能會比較漫長的談判過程，醫藥代表一定要堅持住，不要害怕或厭倦難纏的終端商。從本質上來說，他們只是爲自己或自己的企業多爭取一點利益，這沒有什麼不正常和不可理解的。很多醫藥代表遇到了難纏的終端商就採取“主動避讓”的策略，覺得這樣的終端商即便開發後也很難伺候，這種想法是錯誤的。難纏的終端商不代表難以合作，終端商在談判階段難纏，並不代表在以後的合作中也難纏。
