關鍵詞:營銷渠道 變革 趨勢
一、渠道變革的背景
隨着市場競爭的日益激烈和消費者的日益成熟,營銷環境的變化致使理論指導武器也由最初的關注產品本身的4P理論發展到關注消費者的4C理論，再到本世紀初美國學者舒爾茲提出的以競爭者爲導向的4R理論。理論的演變是營銷中實踐競爭日趨激烈的必然結果[1]。在地板同質化嚴重的今天，企圖透過建立一個“概念”區隔（概念營銷）或建立“形象”區隔（品牌建設）[2]去保持自己的獨立性或差異化還遠遠不夠，同類別的產品本身實際上的差異已經越來越小。面對越來越多的源自衆多廠商的同質化產品，加上不斷上升的宣傳和銷售費用，由於人力、財力的有限性，迫使地板廠商們越來越關注如何選擇一種有效的渠道運作模式，從而達成最大的市場覆蓋面。
二、渠道變革的動因
木地板渠道作爲連接、溝通產銷的中介，在市場的變革中往往表現最爲劇烈，誰把握通路誰就把握市場[4]。建材超市作爲最近出現的一種建材銷售業形態，成爲國內建材渠道變革的導火索。加之消費需求劇增的拉動、客觀條件與環境的改善、供應方在競爭壓力下的推動，共同導演着建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
（一）消費動因：需求擴大和消費水平的提高對終端銷售提出了更高的要求
一是建材消費處於高速成長期。根據國際經驗，在人均住房建築面積達到30平方米之前，商品房需求會保持持續增長。2006年我國城市人均住房面積約爲26平方米，因此，國內住房需求正進入高速增長期。因此，消費需求的劇增對渠道流量提出了新的要求。 二是建材消費層次多元化。個體消費、工程消費、團體消費、農村消費與城鎮消費、品牌消費羣等不同的消費主體逐漸出現，消費多元化要求渠道多元化，消費的專業化要求渠道專業化，消費的品牌化要求渠道品牌化。
（二）環境動因：交通運輸的發展爲直接採購提供了便利
一方面，交通環境的改善，大規模直接採購導致大幅成本下降，越來越多的二三級建材市場批發與零售商開始選擇從廠方（建材產品的生產加工基地）直接採購貨物，傳統的層級經銷與批發體制受到衝擊，經銷與批發輻射範圍逐步縮小；另一方面，消費者的建材選購區域卻不斷擴大，交通的方便使得消費者不在拘泥於當地的建材市場，而有條件且比較方便的去大型的、規模化的、專業化的建材市場直接採購，消費者與供應者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。
（三）競爭動因：業態多樣、供應增多，競爭需要成本優勢
一是建材超市的'崛起與擴張，成本優勢推動傳統市場採購渠道變革。跨國建材超市和國內建材超市的崛起與擴張，他們的統一採購戰略使他們有強大的成本競爭優勢和價格競爭能力。採用傳統模式的大中城市建材商家無法在價格上與不斷擴展的超市業態展開競爭，必將推動着建材採購渠道發生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的範圍和力度。供過於求價格競爭微利經營是市場經濟的鐵定法則，巨大的建材消費需求必將帶來建材生產的擴大從而帶來建材產品的供過於求，競爭的加劇使得終端價格逐步走低。對於廠家在價格、成本與競爭的壓力下，建材生產商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達終端的渠道模式，這樣建材產業的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
三、渠道變革的影響
（一）產業基礎成爲建材批發與集散市場的重要支撐
大量的建材產品都是在原材料的基礎上需要經過加工才能轉化爲直接銷售的成品。由於經銷零售商將加大直接採購力度，那些吸引了大量廠家的直設點、加工廠、中轉倉的交易市場便在批發中佔有巨大優勢，沒有產業基礎的批發市場必將走向萎縮。因此，建材加工產業將成爲支撐傳統建材批發市場發展的必要基礎。這樣，將從兩方面產生未來具有生存與成長潛力和競爭優勢的建材批發市場：一是有龐大的建材生產或加工產業羣，二是有具有絕對優勢的地理位置和交通環境，只有兩者兼備才能成爲未來建材產品的區域集散中心。