關鍵詞：區域市場 差異化營銷 區域市場營銷
所謂區域市場營銷，就是企業根據不同區域的市場差異有針對性地採取不同的營銷策略，以期更好地滿足目標顧客的需要，更有效地佔領市場。區域市場營銷的本質就是差異化，即針對不同區域實施不同的營銷策略。這種差異化並非基於目標顧客的不同，而是基於地區差異。隨着我國各類產業市場發展的日趨成熟，不同區域市場在需求、競爭、環境、渠道等方面的差異性逐步轉化爲對企業的競爭壓力，要求企業的營銷活動從全國市場無差異營銷走向區域市場差異化營銷，建立區域營銷機構，在產品開發與產品組合、價格策略、網絡佈局與渠道模式、促銷手段等方面進行匹配。
企業實施區域市場營銷戰略可以更好地滿足不同地區消費者的需求，提高消費者的滿意度。同時，區域市場差異化營銷可以提高營銷活動的針對性和效果。試圖用一種統一的營銷戰略去適應不同的區域市場，往往難以產生良好的市場業績。特別是當產業競爭非常激烈時，不顧區域市場差異的營銷活動可能導致企業在各個區域市場上敗下陣來。因此，強化本企業在不同區域市場的競爭力成爲企業鞏固市場地位的重要手段。
企業開展區域市場差異化營銷的主要途徑
（一）基於產品的差異化策略
產品是滿足顧客需求的基本形式，但顧客需求是與特定區域和對象聯繫在一起的。基於產品的差異化策略是企業實施區域市場營銷戰略的主要手段。產品差異化策略主要表現在產品組合的差異化以及產品開發的差異化兩方面。產品組合的差異化是比較簡單的。如針對消費水平低的地區加大低價位產品的比例，針對文化開放、消費前衛的地區增加時尚類產品的比例等。
產品開發差異化即針對特定區域市場開發特定的產品，包括產品功能差異化、款式差異化、包裝差異化等。以皮鞋爲例，不同地區人們的生理特徵不同反映在腳型上也不同，這就要求企業必須對足賣鞋，適應各地消費者的需求差異。此外，北方地區的防滑保暖、南方地區的透氣涼爽、東北地區的前衛、江浙一帶的保守等特徵，都反映出對產品開發的差異化要求。
產品開發差異化的最高形式是產品開發的本地化，即就地開發、就地銷售。產品開發本地化對企業的要求最高，成本也最高。它意味着每一個單品規模效益的降低，但總銷量會因此而提升。支撐產品差異化策略的主要措施有：強化區域營銷機構的資訊提供能力，建立開發人員定期走訪市場的制度，鼓勵開發人員異地活動、遠程開發，開發設計部門建立面向區域市場的組織架構，建立區域設計師制度實行本地化開發等。
（二）基於渠道的差異化策略
這就包括終端差異化、渠道結構差異化、渠道政策差異化三個方面。區域性營銷機構應有權制訂適合本區域市場特點的分銷網絡規劃及管理措施。
終端渠道差異化是指根據不同地區的終端渠道結構差異制定不同的終端網絡建設規劃。企業在選擇終端渠道時必須綜合考慮渠道與目標羣體的匹配度、渠道與品牌定位的匹配度以及渠道成本等因素。在渠道結構差異化方面，分銷網絡發達的地區可尋找大經銷商採用獨家代理，而在分銷網絡不發達地區宜採取多家代理的方式以有效覆蓋市場。
渠道政策是對經銷商進行管理和激勵的政策措施，旨在鼓勵或限制經銷商的行爲。其內容包括夥伴關係的選擇、區域限制、授權期限、進貨限制、訂單處理、激勵政策、價格折扣、信用政策、退換貨政策等等。渠道政策差異化基於不同地區的需求、競爭格局和渠道格局的不同。譬如對忠誠度高的經銷商可以簽訂長期合同，而對不確定型經銷商的授權期限宜短。在普遍缺乏誠信的地區，信用政策一定要慎用。此外，渠道政策差異化必須充分考慮總部政策的一致性要求與區域靈活性原則之間的權衡。