作爲KA經理(銷售人員,整天要面對採購談判,而這些採購基本上都是經過系列培訓後上崗的,所以他會時刻牢記使用他們所培訓過的談判技巧和你談判,而作爲KA經理,如果公司沒有經過專業的培訓,尤其作爲一個新任職的KA經理來說,對採購使用的一些談判技巧揣摩不透,不知道這些只是他們慣用的伎倆而已,往往談判沒有任何收穫,或者妥協無條件答應採購的種種要求。以下,本站小編爲你整理的銷售人員破解KA採購談判技巧30招,希望對你有幫助。
1、
KA談判技巧:永遠不要試圖喜歡一個銷售人員,但需要說他是你的合作者。
銷售破解之術:永遠要喜歡採購,永遠要把他的老闆當成敵人。
2、
KA談判技巧: 要把銷售人員作爲我們的一號敵人。
銷售破解之術:要把採購的老闆當成我們的一號敵人,把採購當成朋友。
3、
KA談判技巧:永遠不要接受第一次報價,讓銷售員乞求;這將爲我們提供一個更好的交易機會。
銷售破解之術:永遠不要只報一次價,讓他用你需要的東西來交換。
4、
KA談判技巧:隨時使用口號:“你能做得更好”。
銷售破解之術:“其實我在你的競爭賣場做得更好”。
5、
KA談判技巧:時時保持最低價記錄,並不斷要求得更多,直到銷售人員停止提供折扣。
銷售破解之術:“告訴你這是我的最底線,告訴你我會停止向你供應我的產品,這是我的老闆決定的”。
6、
KA談判技巧:永遠把自已作爲某人的下級,而認爲銷售員始終有一個上級,他總可能提供額外折扣。
銷售破解之術:“我的老闆不瞭解、不重視我們的交易,他沒有概念,但是他有原則”。
7、
KA談判技巧:當一個銷售人員輕易接受,或要到休息室,或去打電話並獲得批准,可以認爲他所給予的是輕易得到的,進一步提要求。
銷售破解之術:“打電話之前,問清楚還有什麼附加條件嗎?”
8、
KA談判技巧:聰明點,可要裝得大智若愚。
銷售破解之術:你也使用這一招。
9、
KA談判技巧:在沒有提出異議前不要讓步。
銷售破解之術:牢記:有所失,必有所得; 且得≥失。
10、
KA談判技巧:記住當一個銷售人員來要求某事時,他會有一些條件是可以給予的。
銷售破解之術:告訴他:你若不答應做(某事),你的競爭對手那裏急等我去做(某事)。
11、
KA談判技巧:記住銷售人員不會要求,他已經在等待採購提要求,通常他從不要求任何東西做爲回報。
銷售破解之術:這是他們自己欺騙自己!現在任何一個廠家的KA銷售人員都知道投入要和產出成正比。
12、
KA談判技巧:不要爲銷售人員感到抱歉,玩壞孩子的遊戲。
銷售破解之術:這是他老闆的醜臉,不是他的初衷,所以你要告訴他,知錯就改纔是好孩子。
13、
KA談判技巧:毫不猶豫的使用論據,即使他們是假的;例如:“競爭對手總是給我們提供了最好的報價,最好的流轉和付款條件
銷售破解之術:告訴他們你所瞭解的數據,即使數據不夠準確,也要把他當作事實,他們會更不懂。
14、
KA談判技巧:不斷重複同樣的反對意見即使他們是荒謬的; 你越多重複,銷售人員就會更相信。
銷售破解之術:牢記:採購說的反對意見全部都是鬼話,你只需要聽聽罷了,別把它當真!
15、
KA談判技巧: 別忘記你在最後一輪談判中,會得到80%的'條件,讓銷售人員擔心他將輸掉。
銷售破解之術:在你的心目中,沒有3次就能夠談下來的,至少談它個5次以上,讓採購着急妥協。
16、
KA談判技巧:別忘記對每日拜訪我們的銷售人員,應儘可能瞭解其性格和需求,試圖找出其弱點。
銷售破解之術: 一個採購至少負責幾十個供應商,而你只負責他一個,相信你有足夠的機會發現其弱點。
17、
KA談判技巧:要求不可能的事來煩擾銷售人員,任何時候透過延後協議來威脅他,讓他等,確定一個會議時間,但不到場,讓另一個銷售人員代替他的位置,威脅他說你會撤掉他的產品,你將減少他的產品的陳列位置,你將把促銷人員清場,幾乎不給他時間做決定。即使是錯的,自已進行計算,銷售人員會給你更多。
銷售破解之術:平時就要大力支援採購, 一定要把你的競爭對手不斷削弱,讓採購不要指望你的任何一個競爭對手。
18、
KA談判技巧:注意折扣有其它名稱,例如:獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、週年慶等,所有這些都是受歡迎的。
銷售破解之術:可以,但是不斷轉換貿易條件,記住採購也是最終看總數的,你也是,但是你可以算進一些品牌提升價值,這方面不是採購的專長,向市場部要點資源吧。
19、
KA談判技巧:不要進入死角,這對採購是最糟的事。
銷售破解之術:“告訴他,這是死角,進去了就毫不猶豫地用極端手段,讓他的老闆也被門店和區域經理投訴,這樣他的老闆就知道這是雷區,不要碰了。
20、
KA談判技巧:避開“賺頭”這個題目因爲“魔鬼避開十字架”
銷售破解之術: 別管他自己怎麼說不賺錢,真是他們不賺錢的時候,他們會倒過來苦苦乞求你的。
21、
KA談判技巧:假如銷售人員花太長時間給你答案,就說你已經和其競爭對手做了交易。
銷售破解之術: 開玩笑,競爭品牌的KA經理一直想當我的助理呢,他也需要個人發展空間呀,再說賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀,他是有預算。
22、
KA談判技巧:永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。
銷售破解之術:零售業迄今爲止,還沒有出現過絕對壟斷現象,所以不管他。
23、
KA談判技巧:你的口號必須是“你賣我買的一切東西,但我不總是買我賣的一切東西。
銷售破解之術: 即使是最偉大的商標也一定要知道哪個SKU是賣不好,要均衡纔是最理想的。
24、
KA談判技巧:不要許可銷售人員讀屏幕上的數據,他越不瞭解情況,他越相信我們。
銷售破解之術: 電腦上的數據也不是真的,因爲可以隨意修改,所以讓看我們都不看,只要有自己的真實數據就夠了。
25、
KA談判技巧:不要被銷售人員的新設備所嚇倒,那並不意味他們準備好談判
銷售破解之術:下次去的時候把投影儀和手提電腦一起帶上,把PPT給他作個100頁, 給他講2個小時。
26、
KA談判技巧:不論銷售人員年老或年輕都不用擔心,他們都很容易讓步,年長者認爲他知道一切,而年輕者沒有經驗。
銷售破解之術: 銷售人員本來就不應該分年齡的.要牢記基本原則:你的索取≥付出。
27、
KA談判技巧:假如銷售人員同其上司一起來,要求更多折扣,更多參與促銷,威脅說你將撤掉其產品,因爲上司不想在銷售員面前失掉秩序的客戶。
銷售破解之術:這個區域的KA,都是你說了算,所以任何時候都不要你的上司和你一起去。
28、
KA談判技巧:每當競爭對手正在進行促銷時,問這個銷售人員“你在那做了什麼?”並要求同樣的條件。
銷售破解之術:告訴他,市場取勝的祕訣,差異化;;沒必要和他的競爭對手一樣,下次我在你這裏做另外一個促銷活動。
29、
KA談判技巧:當你不能馬上作出決定時,你告訴銷售人員你需要向你的老闆彙報,你做不了主。
銷售破解之術:說明2點,1)你的談判能力高,他不能應付你; 2)你提供的促銷活動等很重要,他需要上報,但是當他提出一下要求你無法馬上作出決定時,你也和他一樣:上報你的老闆。
30、
KA談判技巧:在一個偉大的商標背後,你可發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的銷售人員。
銷售破解之術:你也清楚知道對於零售商的採購人員來說,也是一樣。