第一條:嚴以律己,寬以待人.
每個人對自己都是寬容的,每個人對於解釋自己的錯誤都有着無窮無盡的理由..
美國有個被處於死刑的罪犯-------"雙搶殺手"克洛雷,手裏沾着無數命案.在被抓之前,他寫了一封信:"隱藏在我外衣裏面的是一顆疲憊的心,也是一顆善良的心,一顆永遠不會傷害別人的心."在最終行刑的時候他最後一句話是:"我是在自衛."到了最後他都沒有承認自己所犯下的罪行."
沒有人願意被別人批評,所有人都喜歡被別人讚揚,所以我總結，每個人都非常強烈的渴望被別人"認可".
案場常常會有以下現象:
~說我遲到,自己也老遲到.
每天出去鬼混,卻說出去調查市場.
口口聲聲說自己公平,結果卻老是傾向某人.
人無完人,要做到被別人一點茬都挑不出來,那是很難的. 但是在自己身爲領導的時候,你有無想過,你對自己的要求是什麼? 我對屬下經常有這麼一句話: 我對你們的要求很簡單,我怎麼幹,你們跟着怎麼幹就可以了.我做到的事情,你敢不做到我就"血淋淋"的辦你. 有些人可能這麼說:銷售員不要老望着領導怎麼地怎麼地,這不是一個下屬該做的事情. 是，話這麼確實從常規上沒有錯. 那麼我們不妨試想一下,一個將軍帶部隊打仗,自己貪生怕死,叫部隊奮勇向前,試問能有幾個人願意真心實意的爲你賣命?
美國一個大企業有一位新來的職員上班不久，辛勤工作,但是由於沒仔細覈查犯了一個致命的錯誤,雖然在後來及時補救,但是還是難免讓公司有了損失.開完會部門經理將這位員工單獨留了下來,這位員工想這下完蛋了，很有可能要失業了.但是部門經理卻語重心長的說道"你的表現非常良好，是一個很努力肯上進的年輕人,雖然你犯了一個錯誤,但是我相信你以後不會再這樣"愚蠢"了.這位員工在以後的工作中備加仔細,一直沒有再發生類似"愚蠢"的錯誤.
得民心者得天下,我們的開國領袖之所以把蔣介石趕到了臺灣,就是這個道理.;
人如果只要求別人,不要求自己,做到"嚴以他人,寬以待已"的話，相信他失去的和所得到的肯定不是成正比的.
第二條:有則改之,無則加冕
XX案場一銷售經理在開盤之月完成均價3600/平米的銷售額7000萬超額一倍完成任務,便有些忘乎所以,管理就相對鬆了些,銷售員也在快樂的海洋中各自慶祝.一時間案場"烏煙瘴氣". 銷售總監聽聞這事,當着銷售人員的面將銷售經理批評了一頓. 恭喜你啊,XXX,你成功的將XX花苑售罄了."聲音不溫不火.
沒,X總......"知道自己理虧，但是面上表情就毫不在乎.
你也知道沒嗎?看你的表情好象已經解放了全中國."看見銷售經理這個德行,總監來了些火氣.
請X總放心,我們將會繼續努力，保證將樓賣的越來越好."一副嘴臉確實讓人很生氣." }.
"就你現在的狀態行嗎?我很懷疑你現在這個團隊是否還有戰鬥力?"總監的語氣加重了一倍.
X總,我們還有大量儲備客戶,工作在都在有條不絮的進行之中........."銷售經理在"磨牙".
得了,客戶儲備完全?工作有條不絮?銷售率本月的確提高了,你有沒有想過你本月爲什麼能夠有這樣的業績?是你們的激情,是你們對於工作的專注力,是你們對於成功的渴望.還有你樹立的榜樣,而在今天你失去了一切,失去了你這幾個月辛苦累計的凝聚力和威信."
"你的臉色告訴我你不服,你認爲一場勝利的戰役後有一些慶祝是順理成章的事.何必如此在意?該閉一隻眼睛就閉一隻眼睛是嗎?"
“你還認爲我在小題大做是嗎?”銷售總監似乎越說越起勁：“你心裏還在責怪我不該當着這麼多人批評你，讓你顏面掃地，失去威信是嗎?”
銷售經理的嘴脣動了動，似乎向說什麼，但是看錶情已經開始轉變了。
“你今天要是能夠在你下屬承認你自己的錯誤，他們不僅不會認爲你無能，還更會尊重你，以你爲榮。”
人都願意讓世人都知道自己有多麼的了不起，也喜歡用各種方式來慶祝自己的良好表現，在那個時候是最接受不料的就是別人的批評。
知錯能改，善莫大焉，勇於承認，會讓自己更成熟，也會讓別人更尊重你。
第三條:仁者見智，智者見仁
很多銷售經理在管理自己的案場之後，當我問到銷售員有什麼錯誤的時候，如數家珍，滔滔不絕，但是一旦問起優點時，與前者大相差異。
如果你連你的下屬有什麼優點都不知道，那麼對你的“用人”我必定會感到懷疑。把每一個人都擺在適當的位置是每一個領導都夢寐以求的理想狀態。誰不願意當回伯樂呢?三人行，必有我師，在我的眼中，每個人都有值得我學習的地方，當你善於發掘他人的優點，一本教科書就展現在你的心中，學到了便終身對自己有益。就猶如一個乞丐，至少有一張不是每個人都拉得下來的“厚臉皮”。
“小X，做客戶記錄了嗎?”。
“我還沒登記呢。”
“是嗎?把以前的記錄拿出來看看。”
“額...我沒帶，我都是放家裏的，回家做記錄。”
“是嗎?我和你回家拿。”銷售經理認準了小X在撒謊。
“領導你何必呢，你怎麼能不信任我呢，我的銷售記錄一直很良好，我有我的銷售方式，我保證能完成你佈置的銷售任務。”
之後就是一番爭論，最後畢竟經理權大，給了小X一個處罰，並強迫小X開始做客戶記錄。誰都知道這樣的結果並不好。我們不妨嘗試一下別的辦法，或者能使情況變的良好呢?
“小X，客戶記錄本呢?拿來我看看。”語氣先切主題。
“我還沒登記呢。”
“哦，你接完每個客戶都不登記?你記憶力很好?不會忘記吧?”希望改正小X這一不良好習慣，那麼就佈置一個小小的圈套。
“嘿嘿，領導，我記憶還可以。”小X開始滿臉推笑。
今天接了幾個客戶?”
“五個”
“第一個情況如何?”
“一男一女，男40左右，一家三口，需要100平米的小三居。”
“幾點的來訪啊?”
“額...大約10點吧”
“明天還能記得嗎?或許問你能夠記到什麼時候?”
“領導，時間問題不是很關鍵吧?”銷售員必定會狡辯,本來就是一個"能說之徒"
“一個客戶每次的來訪時間都是上午10點的話，你要是約訪約下午有效率嗎?”
“這...”光一次打擊是不夠的,還要繼續"攻擊",
“意向如何?談了一些什麼內容?”
“比較有意向的，我估計有戲。”
“沒有談話內容嗎?”
“有，介紹了小區的一些基本情況還有介紹了一些戶型。介紹了101、108和116平米三個。”
“主推哪個?” “能記到什麼時候?”!
“.............”時機差不多了,該開始教育了.
“小X，還有客戶性格、家庭情況、工作單位等等，你多接幾個客戶，你還能記住第一次對這個客戶說了什麼嗎?要是因爲你的這個小細節，讓你失去了這個單子你明白是什麼後果嗎?”"
“領導，我.....”
“你失去的不僅僅是一個你掙錢的機會，還讓我們的團隊可能因爲就差一個業績而失去了榮譽，並且還浪費了公司花了廣告費用而辛苦得到的資源。”
“我錯了。我不該懶惰，這是對我自己的不負責任也是對團隊對公司的不負責任。”
正確的引導能讓你的員工對你更淨重，團隊有凝聚力，也就有了相當大的戰鬥力。! 如果你連自己的每個屬下都不瞭解，那你瞭解敵人的能力我也一樣懷疑。觀察員工的優點，善加利用，將會使你事半功倍，學習他人身上的優點，你將受益終身，當你瞭解了每個員工再使用正確的方式，讓你整個團隊更具有良好的素質和體系。
第四條欲善其事,必先利其器
很多人都會覺得自己很了不起，經常在背後評判自己的領導。
我有一個同事曾經有這麼一件事情：
“靠，新來的總監不僅沒本事，人品也一塌糊塗。”好友X經理向我訴苦
“怎麼了，說來聽聽。”首先在這個時候我心裏就有不爽，別人比你職位高就必定有高的理由，如果你比他有本事的話那麼你就是這個總監，哪怕別人真的不配這個職位，因爲關係爬到這個位置，那他也有比你優秀的一點-----------人脈
(有時間去琢磨別人的這些“爛事”，不如好好的考慮下自己怎麼能夠做上總監這個位置，自己離這個位置還需要多少距離。)
“那天他召開會議，大家就一致公認這個總監的水平有很大的問題。他根本不專業，也沒有操作過樓盤，他就對我們的工作安排很感興趣，一直在批評我們做事的方式需要改進，他不如自己琢磨琢磨他怎麼提高自己的專業。”X經理並沒有“消停”：“今天發生了一件讓我特別鬱悶的事情，售樓處今天在大量簽定合同，我也在不斷的在幫助銷售員，他在邊上看了一點時間就把我叫進裏面訓了我一頓。”
“訓了你什麼?”我這時感覺這個總監有點道道啊。
“他說，談判合同是銷售員的事情，我有我該做的事情。我說要是我不去，出了問題客戶起鬨影響就大了，屁都不懂，他幹過銷售嗎?結果他大發雷霆說我平時沒有教導好銷售員，合同的問題早就該教導銷售員處理，說我沒有教導就是我工作的失誤。你說說這怎麼教人怎麼幹下去。”
“你覺得他是在找你的茬嗎?”我開始覺得我的朋友有了很的問題。
“他找茬?他就是要樹立自己的威信而已，就找我麻煩罷了。”X經理話語中感到無奈。
“你從一開始就不認爲他能做事，他的話你怎麼能聽的進去呢?你做了那麼多年，今天犯這個愚昧的錯誤我感到很意外。”打擊人就要徹底摧毀他的心理防線：“你不明白作爲一個職業經紀人聽從領導的安排是一種職業操守嗎?另外你的銷售員真的那麼軟嗎?還有你那天除了做這些事情沒別的安排了嗎?你不要告訴我你處理這些事情是那時你最重要的事情，那麼我就直接告訴你，那個總監說你的平時沒有培訓好銷售員就是一件非常對的事情。”X經理是一個喜歡插嘴的人，雖然很尊重我，但是要對我的話極度不認可就會爭論，但是他並沒有那麼做，那麼我就繼續開始打壓：“你站正你自己的位置了嗎?領導做什麼指示你竟然還反抗，那爲什麼他是總監而你不是呢?你在這家公司那麼久爲什麼還升不上去你有總結過嗎?另外一個人的好壞是你這麼幾天就能發掘的嗎?你識人水平很高嘍?你在對這件事情上的態度首先就不對，我可以直接告訴你爲什麼這樣做，你就是想在新總監面前表現你對業務知識有多專業，而這位總監最不擅長的恰恰是你所說的專業能力，你在蓄意的藐視他，而他我估計已經看穿了你的意圖。他沒有辦你我覺得這是對你的寬容，他真的是一無所知的人嗎?要是我是總監我就立即拔除你這顆不安分的毒瘤給你一個嚴重處罰，並且你還不得反抗，因爲我就是專門對付你這樣的不良分子。”
“阿唐，沒那麼嚴重拉，我就心理不舒服而已，他憑藉着人事關係來當的總監，而我呢，這次機會就這樣沒有了”X經理顯然認識了自己的錯誤，但是他的問題並沒有解決。
“你們老總的能力我很清晰，要是這個總監真的那麼無能，絕對不可能做這個位置，一個賢明的老總是不會拿自己公司開玩笑的。我相反想勸你，多跟他學習一點東西，你學會了他一半，我估計你就升職了。你還別不服，銷售總監有專業的也有不專業的，作爲一個銷售總監，他更重要的是統籌、管理、安排而不是你引以爲傲的專業。”
我們往往會犯這樣的錯誤，誰會說自己不如別人呢?每個人都喜歡向別人表白自己有多能耐，但是我想說的是你在這樣做之後你能得到什麼?不如務實一點多想想自己真正需要做什麼，多看看自己的缺點並且努力改正，讓自己變的更完美無缺。