基於合作營銷理論的４Ｒｓ營銷研究

【摘 要】在當今以買方市場爲主的競爭環境中，如何與顧客建立與發展長期的利益關係已經成爲企業在市場競爭中生存與發展的重要題目，本文將企業之間的合作營銷引進到以顧客關係爲基礎的4Rs營銷理論中，闡述了合作營銷如何能夠促進企業建立更好的顧客關係，爲企業在市場競爭中獲得長遠利益提供新的競爭上風。
　　【關鍵詞】合作營銷 營銷同盟 4Rs營銷顧客關係
　　
　　一、理論基礎
　　
　　（一）4Rs理論
　　美國Don E．Schultz在2O世紀90年代提出了4Rs營銷新理論。關聯(relevancy)指的'是透過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關係，把顧客與企業聯繫在一起。反應(response)指的是進步市場反應速度。關係(Relationship)誇大關係營銷的重要性。回報(reward)是誇大追求回報是營銷發展的動力，也是維持市場關係的必要條件。
　　（二）合作營銷理論
　　Anderson, Narus(1990)以爲合作營銷就是合作雙方都以爲事業成功有賴於對方的這種合作伙伴關係，這種合作關係旨在增強或建立消費者對於這些互補產品帶來的益處的知曉度，並且這種合作關係往往包含了合作各方在營銷之外的更多領域的協調，如產品研發甚至是製造環節。
　　
　　二、理論模型建立
　　
　　理論假設提出（如圖1）
　　1.合作營銷能夠促進企業與顧客的關聯。
　　2.合作營銷能夠促進企業的市場反應速度。
　　3.合作營銷能夠促進企業與顧客建立互動關係。
　　4.合作營銷能夠進步企業的回報。