顧客營銷的原則與實施

內容摘要：以顧客爲中心、全方位顧客個性需求爲內容的顧客導向是保持顧客忠誠的新理念。本文以顧客營銷研究爲主題，對顧客營銷的內涵、顧客營銷原則及顧客營銷的實施進行了論述，從而達到企業保持和提高顧客忠誠度的目的。
　　關鍵詞：顧客營銷 顧客 原則 實施
　　
　　當前，以產品爲中心的產品導向營銷理念已逐步轉變爲以顧客爲中心，全方位滿足顧客的個性化需求爲內容的顧客導向營銷理念，新世紀的顧客具有良好的教育前景和追求個性化的價值觀念。雖然他們總體上保持同質化的產品或服務消費，但他們更期望產品或服務在功能和特點上更能滿足其特別的、個性化的、完全符合其要求，並融入其思想，使其得到極大的身心滿足，富含其物質的產品或服務，而現代科學技術突飛猛進的發展爲實現這些個性化的產品和服務提供了有力支援，這就是顧客營銷的社會基礎。在當今只有讓顧客十分滿意，纔有可能得到他們的忠誠。
　　
　　顧客營銷的內涵和意義
　　
　　顧客營銷就是一切以顧客爲中心，全方位地滿足顧客個性化的需求爲內容的營銷。顧客營銷理念是以“顧客的需求都是不同的”，“產品或服務最終要滿足顧客的需求”爲理論基礎；以現代科學技術爲保障的營銷模式，這就要求企業要根據每一個顧客的要求，進行產品或服務的不同開發設計、製作、制訂相應的營銷組合策略，以實現與每一個顧客一一映射的銷售活動。而電子商務，網絡技術爲實現這種顧客營銷提供了優秀的操作平臺。
　　顧客營銷比較成功的企業，如美國的戴爾電腦公司，通用汽車公司等。顧客營銷理念符合現代營銷思想，在與大衆營銷的博奕中，它更具生命力。
　　
　　顧客營銷的原則
　　
　　顧客營銷必須是以顧客爲中心的營銷理念，符合現代營銷成本、方便、溝通的原則。具體爲：
　　顧客營銷遵循“顧客爲中心”的原則
　　顧客營銷是以顧客爲中心顧客導向營銷，與產品爲中心的'產品導向營銷不同。顧客營銷是一切從顧客開始爲顧客找產品，而不是爲產品找顧客。這徹底地改變了大規模地生產產品，再透過分銷、促銷、廣告等大規模的營銷手段，銷售給目標顧客的大衆營銷模式，而是以顧客爲先導，建立與顧客的聯繫，運用不同的方式收集、整理顧客的需求，然後再根據需求生產出按照他想象的，融入他的思想，最大限度地滿足其渴望的產品。並且在這個產品的價值中就蘊含了顧客特質的因素，同時也反映了顧客營銷模式具有無限的生命力，它將挑戰大衆營銷中的產品佔有率模式。
　　顧客營銷符合現代營銷中心成本領先的原則
　　哈佛商學院的波特在《競爭優勢》一書中指出：一個企業的產品要取得競爭優勢要實施三個戰略“成本領先戰略、差異化戰略、初密集型戰略”，否則，企業無法在競爭中取勝。由於“顧客營銷”目標顧客羣的個性化，它就可以拋棄不必要的大衆營銷手段，省去漫無邊際的費用，避開愈演愈烈的價格戰、促銷戰、渠道戰，顯然節省了成本實現了成本領先，最終降低顧客的購買成本，爲顧客提供了更爲超值的利益，取得了“顧客營銷”與“大衆營銷”在成本上的比較優勢。
　　顧客營銷符合現代營銷中的“方便”原則
　　“量身定做”爲顧客營銷解決了顧客爲買一雙鞋，或一臺電腦桌有多少個抽屜都要進行比較，甚至是多個商場地比較選擇問題。省去了顧客在眼花繚亂的商品品牌海洋中不知所措的煩惱。顧客營銷就是一切爲顧客要求而展開營銷活動，其宗旨是爲顧客節省了時間，爲顧客方便購買提供超值服務。並且將顧客的個人資料，個性化的要求等資訊，存入數據庫，隨時根據顧客的現實要求和數據庫的數據資料等綜合起來爲顧客提供更爲超乎想象的服務，實現了物超所值的真正意義上的方便。
　　顧客營銷符合現代營銷的“溝通”原則
　　顧客營銷避開大衆營銷中透過大規模的廣告或等促銷手段與顧客溝通的方式。而是能透過把握每一個顧客的要求，瞭解每一個顧客對產品服務的意見、建議，直接掌握顧客的動態，與之形成互動，形成一支穩定的忠誠的顧客隊伍。顧客營銷要求企業具備個性化的溝通能力，這種能力是將現代科技（如互聯網技術等）、資訊和企業資源再整合的能力。