是否僱用一名員工的決定通常來源於一個小時的面試結果。如果你足夠幸運，可能會僱用到一個好員工，否則後患無窮。
設計好招聘廣告
跟大家分享一下我的招聘廣告內容：
超級明星？賺5萬美元？還是30萬！
除非能證明你成績卓越非凡，否則請不要打電話過來。我們是一家進取型的公司，快快加入我們，打造你的銷售帝國吧！我們屬於XYZ行業，但我們不想僱用有經驗的人，我們要找的是“銷售冠軍”。如果你很一般，你只能賺取5萬美元，如果你有能力，你能得到30萬美元。不管年齡大小，只要是金子，總會發光的。聯繫我們……
你可能注意到了，在這則廣告中，沒有要求發送簡歷，也沒有要求至少有幾年的工作經驗，更沒提這項工作要求的計算機技能、學歷以及認證等資訊。這個廣告鼓勵人們來申請，只要他們是最好的。
在預選中一路設定障礙
如何在甚至還沒給銷售員面試之前就發現缺點？
要做的第一件事，就是拒絕所有申請這個職位的人，告訴他們不能勝任工作的原因。這不是不想僱用這個人，而是要看他是否具備在逆境中生存的獨特品質。如果在遭遇拒絕之後，求職者很快崩潰並且走開，那麼足以可見真正的個性特徵了。
在招聘銷售員時，我會給每一個來應聘的人打電話或者發郵件，告訴他我們會針對求職者透過電話做一次預選。預選電話時，有些只持續2分鐘，有些可能時間稍微長點，有些則幾秒鐘就結束了。
當你打電話給他們的時候，預選的對話可能像下面描述的這樣：
你：你好！你應該已經讀過我們的廣告，“除非你認爲自己是最好的，否則不要申請這個職位。”那麼你認爲我們應該給你面試機會的原因是什麼？
他們：哦。好的。關於這份工作的詳情，您能給我一些介紹嗎？
你：這需要很長時間介紹。如果我們決定和你面談的話，我很高興能給你詳細介紹。還是告訴我爲什麼我們應該給你面試機會吧。
（注意，我們要在對話的前60秒內測試他們的自我意識。）
他們：好的。讓我想想。我有兩年的銷售工作經驗，我真的很喜歡做銷售，而且我喜歡和人打交道。如果產品和服務好，我就堅信我能賣出去。
你：但是我聽不出來你能賣出去產品。
他們：你什麼意思？
你：我感覺不到你會成爲一線明星或銷售冠軍。
他們：沒感覺？
你：是的。
（這種類型的拒絕堪稱是國際化的拒絕。它讓很多人事經理畏縮，但是對於決定你想要僱用哪種員工來說，它真的很有效，尤其是那種特定的時間和地點。）
他們：哦。嗯……我猜你會了解的。
你：是的，我會。
他們：好的。非常感謝。再見！
大多數人，尤其是訓練有素的人事經理，會在一種愜意的、友善的環境中給每一個人面試。在這種環境下，人們容易很好地表現自己。如果把像上面我提到的那位參加電話預選的人，放到一個經常被客戶拒絕的環境中，他很快就會放棄。而銷售冠軍強烈的自信心不允許別人說他們不能勝任工作。透過這種方法，只用兩分鐘的時間，你就能判斷出面對困境時，誰會抓住時機並完成任務，誰會近乎崩潰。
那些有很強的自我意識，但不是天生能和客戶建立很好關係的求職者，他們只會賣產品而不善於團隊合作，在你想要建立客戶關係並且讓他們持續購買的時候，這樣的求職者不是理想人選。
面試的3個步驟
透過電話預篩選，求職者的範圍已經縮小，接下來要準備好面談了。下面是一份爲了從面試中找出一線明星，而設計的3個部分的面試結構：放鬆、探查、攻擊。
放鬆
一旦求職者來參加面試，開始的時候，要給他們機會，表現最好的一面，幫助他們放鬆下來。要很友好，並且善於傾聽。這會讓他們覺得有點困擾，因爲在電話預選時你對他們很苛刻，他們甚至會帶着一種負擔來參加面試，可是現在的你從一開始就超級友好。我使用的另外一個技巧就是，要求他們“寫下5個你在面試中想要被問到的問題，透過對這些問題的回答，能展示你最好的一面。”
探查
這部分面試的目的是詳細瞭解求職者。在開始面試之前，必須告訴求職者，不是每個他們不喜歡的問題都必須回答，並解釋說明公司看重的是個性特徵，而不是經驗背景，可以直接問：“你認同這種標準嗎？認爲這是最恰當的嗎？”如果他們回答“是”，就繼續深入，瞭解他們認同這種標準的原因，因此，可以跟他談論童年，以此開始面試。
此外，這部分面試測試的是他們的“移情能力”。如果他們在這個部分表現得非常呆板也沒有生趣，說明他們不太會與別人相處，也不會調節現場氣氛。當被問到關於父母和成長過程時，如果他們變得很不舒服，可以馬上判定他不是一線明星。一線明星喜歡與別人建立聯繫，但這只是你想要在面試中查明的一個方面。
這裏想要提醒大家注意法律問題：在涉及私人問題時，需要徵得對方同意才行，或者解釋清楚這些問題和此項工作的關係。求職者必須明白並認同“個性特徵比經驗更重要”。否則，面試會給你帶來麻煩。
瞭解求職者的童年是很必要的，因爲在人的一生中，自信心通常在很早的時候就形成了。總是鼓勵孩子並且相信孩子的父母，往往會使孩子在很小的時候就形成強烈的自信。有時候我媽媽甚至會盲目地鼓勵孩子，如果我說“我想成爲一個搶劫銀行的人”，她會說：“哦，兒子，你會成爲一個很偉大的搶劫者。
當孩子想要嘗試新事物的時候，比如爬樹、從跳水板上跳下來、冒險，父母會阻止他們，而不是鼓勵他們去嘗試，擔心他們會受傷。這樣培養出來的孩子，在競爭激烈的環境中通常不會成功。
當然，也有些人不管是否有鼓勵他的父母，都能形成自信的個性，但是以我的經驗來看，這是例外，往往不是真正的自信。
爲了確定求職者的背景情況，可以試着問下面的問題：
-兒時的哪些事情或者有影響力的人塑造了你今天的性格特點？
-你生命中最大的挑戰有哪些？不一定是和工作相關的，任何事情都可以談談。
-你最艱難的銷售經歷是什麼？（確信問到每一個細節，詳細說明經歷的每一步。）
爲了評估求職者是否真的是個成績超凡的人，使用下面的提示和問題：
-生活中遇到一大堆的突發事件時，戰勝了困難並取得成功的事。
-談一談那些最讓你驕傲自豪的事。
-在你所在的行業領域，參與過哪些項目，並取得過驕人的業績？
取得成就的領域可能包括音樂、體育、寫作或者藝術。很多銷售冠軍在其他領域都有卓越的成績，其中運動是最多的。
要取得任何領域的資格和能力都需要經歷磨練的。我曾經僱用過一個對占星術很有研究的銷售員。這個擅長占星術的傢伙有一套軟件系統幫助他製作圖表，而且他能準確地說出關於你的一切事情，甚至比你自己還了解自己，這聽起來有點可怕，但這是與別人建立親密關係的好方法。這個傢伙具備所有這些優秀的個性特徵，同時，他還是個非同小可的項目終結者。要測試求職者是否能和別人感同身受，用心、盡心做事，也就是所謂的“移情作用”，以及和別人建立密切關係的能力，你可以提出下列問題：
-你最好的朋友怎麼描述你這個人？
-在你認識的人中誰最信任你？爲什麼？
-你最美好的記憶是什麼？
對於這樣的問題，那些在做人做事時缺乏“將心比心”原則的人會用一句簡單的話回答。很明顯他們只是不會“分享”。而善於溝通的人會不停地跟你交流，作爲他們個性特徵的一部分，需要得到承認，而且他們會透過講述經歷過的小故事來打動你，讓你能認同他的經驗背景。
自信心很強的人會順理成章地向你介紹他們的優秀之處、過人之處。與傳統的禮節、規矩相反，這正是一個銷售冠軍所要具備的能力，你也會給他們一個工作機會。讓求職者給下列事項中自己的表現打分，1～10分不等。
-野心和抱負
-自信心
-面對拒絕的能力
-建立和諧客戶關係的能力
-資格認證
-激發潛在用戶購買意願的能力
-完成項目的能力
-時間管理能力
-公開演講和陳述能力
-戰略思考力
-市場知識和對市場的瞭解程度
-自我提升的能力
-繞開前臺/祕書或助理，直接找到決策層的能力
銷售冠軍會給所有的項目很高的分數。但這是不切實際的，所以要引起注意。要知道，有些人的自信心是假的，只是虛張聲勢而已，最終在面對逆境和挑戰的時候他們很快會被擊垮。因此，對於給自己打高分的部分，要求給出實際的例子，這是進一步瞭解求職者真正的個性特點的方法。
我曾經僱用過一個這樣的銷售代表，我當時認爲，“這個人真是個天才！”在他入職的第一天，這種虛假的自信心起到了很不錯的作用。他完成了3個銷售任務。他因此而得意洋洋，興奮不已。第二天，他一無所獲。第三天，我注意到他一直在寫信。就是這樣，我用每一種可能的方法推動他，但是他依然不願給客戶打電話。我對銷售員的哲學就是不斷地施加壓力，這隻會產生兩種結果：在壓力下屈服，或者尋求機會和突破點。
在我的觀點和價值體系裏，銷售環境應該是這樣的：強勢的銷售員，通常生存下來並且不斷實現提升；而弱勢的銷售員，最好還是去做點別的事情吧！銷售就是一場比賽，你需要的是冠軍。
下面，要看看求職者是如何評價自己的。首先，問他們見過的最好的銷售是誰，如果回答說是自己，那麼可以把這份工作機會給他。也許本能告訴你不要僱用他，但還是請你僱用他。如果他們說是別人，問他們和這個最好的.銷售之間有什麼差別。這是另外一個強迫求職者自我評價的方法，對於你來講，可以在他們敘述的時候就做出判斷。
總是尋找更好的，因此另外一個要探查的，是如何進行自我提升。問他們最近讀的書、聽的CD或者是看的DVD是什麼。
這種從求職者的童年探查他們的個人生活和經歷的方法，能夠以很多方式開始面試。你會真切地理解對方的想法和感受。
現在求職者更誠實了，而且不設防，是時候開始跟他們共同瀏覽一下簡歷了。問他們下列問題：
-你放棄前面的3個職位的原因是什麼？
-工作中不開心嗎？爲什麼？
-談一談曾經對老闆失望或者無法達成一致意見的事情，後來事情是如何解決的？
-說出前任老闆的兩個弱點。
-說出上級主管批評你的兩個實例。
這些問題的目的是發現他們真實的想法，以及他們是否有很好的判斷力。在最近的一次面試中，有求職者這樣回答：“有一次我不得不炒老闆的魷魚，因爲他正在毀掉這個公司。”面試結束後，銷售經理告訴我他不會僱用這個人，因爲他害怕這個求職者也同樣會炒他的魷魚。如果遇到這種情況，你會怎麼做呢？
在瞭解所有細節之後，我非常理解這個求職者的所作所爲。
他的老闆是個性情古怪的人，應該被炒掉。事實上我們都會遇到壞老闆的。但這個求職者並不是抱怨，而是爲了公司的利益站出來。這對於一個應聘的人來說是很困難的一次坦白，也許這說明他是個愛惹麻煩的人，可能公司會因爲這個不錄用他。記住，如果你否定求職者所說一切，他們會轉而閉口不言，或者改說你想聽到的內容。如果你表現得很積極，願意聽他講，那麼他們可能會詳細闡述自己的意見和建議。因此，在面試的這個階段，最好讓自己像一本開啟的書那樣，要開誠佈公。
攻擊
現在，面試基本結束了。你已經深入探查了求職者的每一個細節，感覺自己終於找到了頗有成就的人，但是當你開始“攻擊”的時候，發生的事情通常讓你覺得奇怪和詫異。你可以試着這麼說：“看上去你是個好人，但是這只是個開始。我需要的是真正的一線明星。當然我相信你會在很多方面努力做好，這是一個競爭激烈的行業，我懷疑你的個性不太適合這個職位。老實說，我不能確定你就是真正的一線明星。”
說這些話的時候要表現得機智、圓滑，但不要太溫柔。聽到這些問題以後，完全崩潰和放棄的人的數量非常驚人。那些認同了你的看法並且感謝你給他面試的時間的人，就讓他們走吧！一線明星是不會被擊敗的，當被告知沒有此項職位所要求的能力和素質時，他們可能並不那麼想，甚至會想：“真是個性格古怪的傢伙！”因此，有時候你必須提示他們從這種遐想回到面試中。簡單地說一句：“你對我剛纔說的有什麼看法？”
要用相當強烈的言辭，而不是用一種很含糊的言語：“你還沒有完全讓我信服。”這隻能促使求職者繼續推銷自己。當你使用“攻擊”拒絕求職者的時候，一定要在那一刻讓他們真的確信你認爲他們沒有這份工作所要求的能力和技巧。