直面困境 敢於亮劍 抓新機遇促大發展
截至今年3月末，全省農村信用社存款突破5000億元，存款總量分別達5007億元，繼續保持全省金融機構第一位。***也較爲出色地完成開門紅目標，一季度存款餘額比年初增加8.09億元，達到54.9億元，增長17%，同比多增2.6億元。雖然資金組織的形勢可賀，全社資金組織的氛圍也越來越濃，但面對激烈的市場競爭，資金組織工作將越來越成爲“買方”市場，困難也越來越大，要保持資金組織工作的持續力和上升力，如何發揮自己的優勢搶佔存款市場，積極採取措施應對激烈的市場競爭，已刻不容緩。
一、直面困境，資金組織有三難。
（一）外部環境發生深刻變化。
當今，金融脫媒現象和利率市場化的壓力日益加深。社會直接融資比例在快速增加，而間接融資的佔比卻在縮小，金融脫媒發展大勢所趨。互聯網金融興起，各種“寶寶”茁壯成長，吸金規模迅猛發展。醞釀多年的銀行利率市場化，從2012年開始實質性地推進，正在逐漸加速深化。導致社會存款總是增長放緩。另一方面，由於***在存款構成中，一年期以上的中長期存款佔比高，定期存款和定期儲蓄存款合計佔總存款餘額的51.6%，相比其他商業銀行，資金成本更高，大大增加了經營壓力。而商業銀行資金卻十分巨大，沒有後顧之憂。使得與客戶在存款上議價的空間不足，同其他商業銀行拼成本的能力受限，影響了***存款業務發展。
項目名稱金額
（萬元）佔比比年初增減（萬元）
今年去年
活期存款和活期儲蓄存款26494748%545209337
定期存款和定期儲蓄存款28343152%2656616965
（二）農信社品牌效應較差。
隨着市場的開放，株洲這個常住人口380萬的三線城市已容納了19家銀行機構共594個金融機構網點，城區市場更加密集猶如“百團大戰”，信用社由於缺乏“銀行”的金字招牌造成老百姓的認識度和認可度較低，而商業銀行積累的品牌效應，給自己帶來了很多潛在的客戶。信用社作爲一種合作信用金融服務機構，人們的認識度不高，品牌效應較低，而商業銀行資金雄厚，品牌吸引力較大。確實在吸引存款業務上落後於其他的商業銀行。
（三）服務水平較低，服務對象資金籌集能力有限。
其一，信用社經營的品種單一，只營銷存、貸款業務，如理財業務、信託業務、保管箱業務等業務品種還未開辦，經營品種不全，難以滿足客戶多種多元化需要。從服務禮儀、手段、程式等方面相較而言仍處於低水平、初級階段，服務缺失目標，行爲儀容、儀表、儀態失去規範，日常服務、特事處理缺少技巧，凡事等等有待進一步提高。原有忠實的客戶羣體在逐漸減少，僅靠與顧客濃厚的感情難以維持。由於針對的是三小客戶對象，其本身資金實力小，融資難，很難有巨大的資金流入。其二，客戶經理存款營銷意識不足，重貸輕存思想明顯。其三，參考上市銀行的存款結構模式和發展方向，體現出盈利越高的銀行對公存款佔比越高的現象。對公存款因其經營成本低，易吸存、數額大等特點，一直是各家銀行爭存的.焦點，隨着企業的開戶，銀行爲其提供現金管理和全面的金融服務，能獲得結算、信用卡、網銀、代收代發、理財產品等豐厚的中間業務利潤；而在企業融資困難時，開戶銀行又是其貸款和融資的首選……而反觀信用社因爲缺乏一定基礎的對公客戶，資金難以週轉沉澱，也造成資金劣勢。
項目名稱金額
（萬元）佔比比年初增減
今年去年
各項存款549441 8090026371
1.對公存款11524121%339774849
2.財政性存款686 -187-212
3.個人儲蓄存款43313779%4710921453
4.其他存款377 1-202
二、化解困難，以三種境界積極應對。
（一）金剛怒目的境界——接受任務不講條件。
***2008年以來，存款組織一直保持平穩增長姿態，近兩年來之所以實現超常發展。思想是行動的源動力，正是來自上層的思維轉型和引導，貫徹“總量就是實力，份額就是地位，增存就是增效，增量就是競爭力”的思想，樹立“存款是立社、立行的根本”的理念，重申儲蓄存款工作是信用社發展的“生命線”，只有把存款組織工作做好了，纔有實力樹立良好的社會形象，纔有動力推進各項改革發展工作，纔有精力抓好經營管理，纔有能力發展新的效益增長點，小機構更要有大作爲。存款任務不是完不完得成的問題，而是怎麼去完成的問題。正是高層的深刻認識和超前意識，既看到我們所面臨的激烈市場競爭，又剖析自身又有進一步擴大總量的潛力和優勢。***2013年提出全社全年存款增長10億元的高額目標，面對困難，頂住壓力。到2013年末全社存款淨增10.14億元，同比多增5.2億元；今年一季度再次將4億元的存款目標提高到6億元，最終增長8.09億元，同比多增2.6億元。正是來自高層的強大信念，指引聯社和各級員工認識擴大存款規模的重要意義和作用，強有力地推動存款組織工作，增強了資金硬實力。
（二）菩薩低眉的境界——調動活力形成合力。
不能光叫馬兒跑，外部目標要真正轉化爲內在動力，實現知行合一，必須使內部需求與外部條件相得益彰，有機契合。如此，則落腳點只能是激勵約束機制，透過優化考覈方案實現多方利益共享，挖掘存款組織的潛力。爲建立一個“人人都使勁，個個都出力”的資金組織氛圍，***一是結合自身實際制定合理有效的考覈辦法，讓每個人都明確自身的目標任務，重點加大對市場份額佔有率、存款日均額和餘額的考覈；二是實行績效掛鉤，加大存款考覈力度，把員工的個人利益與所創效益及單位利益捆在一起，充分調動員工的工作積極性；三是經常關注和觀察員工的思想和行爲狀況，及時協調各崗位員工相處中的不和諧因素，按照一切有利於業務健康發展，有利於發揮員工主觀能動性的原則，積極與員工交流，幫助員工想辦法、挖潛力，促進全員始終保持旺盛的工作精力和積極的工作心態。對參與不積極的員工，在崗位和政治待遇上給予約束，並且納入與所屬管理者的考覈任用範圍，形成齊抓共管的強大合力。
（三）尼姑思凡的境界——執行任務講究實際實用實效。
信用社與其他銀行比較，雖然整體上仍處於劣勢，但只要精心謀劃，狠抓落實，用好用活各種資源，如同“田忌賽馬”，依然可以在市場競爭中取得優勢。
打好“感情牌”，提升客戶忠誠度。銀企本互爲魚水，銀行靠企業生存、企業靠銀行發展，對***着重培育的優質客戶，加強與客戶的溝通與聯繫。微言大義，當企業缺少資金時，金融機構給予信貸幫助，相信透過“以心換心”，客戶有閒置資金時也要選擇存在聯社。增強維護力度，調動客戶感情，提升客戶活躍度，爭取客戶資金。
打好“壓力牌”，深挖員工潛力。誠然，信貸業務是信用社工作的重中之重，但目前客戶經理的工作幾乎只着眼於信貸業務，沒有完成向全方位綜合服務的轉變。有些信貸業務網點負責人對存款營銷淡漠甚至放棄，多半是因爲存款任務沒有問責機制，而貸款業務一旦出了問題，哪怕是一筆都可能要了他的“命”。所以每一筆貸款都有責任人對其進行跟蹤維護，而可大額存款客戶卻缺少團隊關注，聯社實施了資金使用費考覈，對客戶經理資金歸社率進行全面考覈，卡死關口。要客戶經理牢固樹立新舊客戶並重意識，在千方百計拓展新客戶的同時，堅持不懈地做好存量客戶維護挖潛工作，逐步提高其對聯社的忠誠度和綜合貢獻度，降低存款的波動性。在各種場合，對每一名員工存款任務分解到位，時時抓、天天講進行督促，調動每位員工一切可以調動的資源。
打好“服務牌”，全面出擊搶存款。聯社高層做爲進階營銷經理，在組織資金的戰鬥中只有衝在最前，發揮帶動和示範作用，執行任務不打折扣。用好現有渠道產品，渠道產品能夠有效提升客戶體驗，做強渠道產品積累沉澱資金。透過拓展渠道產品擴大客戶羣體，不僅實現了中間業務增收，還有助於獲取客戶沉澱資金。進一步加大營銷力度，實現以量換量，以客戶規模的增長推動存款總量的穩步增加。
打好“制度牌”，密切關注資金流向和儲蓄存款變化的情況。對大額存款支取了解資金去向，尤其是大額支取50萬元以上的客戶，網點主任親自溝通，做好存款的挽留和增存工作。
三、百尺竿頭，爲穩存增存繼續做好準備。
一是繼續保持存款營銷的積極態勢。按照上級“農村市場寸土必保，城區市場寸土必爭”的戰略，加強存款營銷工作力度，自上而下保持積極態勢，形成推動存款營銷的巨大力量。
二是堅持市場定位。以服務“三農”爲方向，堅持以中小企業、個體工商戶、農村農戶等客戶爲服務對象。細分客戶羣體，對轄內農戶、居民和小商戶，以區域位置、行業特點等進行分類，實施“掃街”營銷和無縫對接，以吸收儲蓄存款爲重點，大力拓展對公存款。要高度重視對公存款營銷，營銷財政存款、大戶存款，積極主動與當地政府協調溝通，加大公關力度，找準財政性存款、涉農資金、項目資金、大中型骨幹企事業等資金資訊，增加財政性存款過低，扭轉單位存款比例失調的問題。
三是繼續抓好貸戶以貸引存工作，防止信貸回籠資金轉入他行，千方百計確保資金回社率。要完善和加強信貸客戶經理髮放貸款考覈資金使用費用，將存款資金也作爲一種產品參與經營、創造效益。
四是完善考覈獎勵措施，重賞之下必有勇夫，真正發揮考覈的正向激勵作用。機關部室人員同樣要走出去，同樣要給予考覈，並與崗位和晉升掛鉤。
五是進一步建立健全、完善市場營銷機制和體制，加快產品創新、業務創新、服務創新和電子化建設步伐，不斷提高整體市場競爭能力。同時，要組織專人進行存款市場利率調查，模擬存款成本覈算，爲存款利率定價自主化做好準備。做好存款利率自主定價準備。
六是加強宣傳造勢。透過櫃檯、顯示屏、標語等形式廣泛宣傳，透過存款利率定價於國有商業銀行營銷客戶，鞏固存款市場份額。此外，還需要加強隊伍和文明規範服務建設，不斷提高員工素質和金融服務水平，樹立良好社會形象。同時強化存款工作的管理，加快制度創新，不斷完善考覈激勵機制，抓好外防內控，有效杜絕和防範各種風險發生。