總結一段時間的招商工作，個人覺得一名招商經理，應該具備一些基本能力，這裏面的很多能力我自己也不具備，希望與兄弟們一起探討如何獲得這些能力的方法。一管之見，與兄弟們分享，交流，共同進步。
一、市場情報收集能力
1、代理商的資訊收集
代理商的資訊收集並不僅僅是簡單的尋找代理商，還包括瞭解代理商的一切與我們相關的資訊，比如代理商與醫院的關係，經濟實力，社會關係，與競爭對手的關係，口碑等等。作爲在相關區域內決定公司產品生死大權的招商經理，我們必須有辦法，有能力全面準確掌握這些資訊。
2、競爭對手情報收集
知己知彼才能戰無不勝，我們必須有能力掌握相關區域內競爭對手的情報，作爲公司制定適應特定區域情況的個性化銷售政策，和投標價格的依據。如果我們不能提供或提供的情報不準確，公司制定的一切政策都不能很好的滿足市場的需求，會從公司內部把自己打敗。
3、行業發展趨勢和地區人文、醫藥市場特點的收集
很多兄弟可能會忽略，或沒特別重視這一點。兄弟們千萬小心，這點很重要，在我做浙江和安徽兩個省市場時，發現儘管大的政策環境很相似，但兩個地區的人文環境不同，醫療資源分佈不同，導致兩地代理商的思維方式，運作方式，代理商的分佈都有很大的區域差異。我在浙江運用自如的很多方法拿到安徽是一點用處都沒有的。所以我們一定要仔細分析這些因素對招商工作的影響，並針對性的尋找辦法。
二、分析判斷能力
我們必須能根據掌握到的相關情報對代理商，對競爭對手，對投標情況作出正確的判斷。如果我們不能準確判斷代理商的價值，我們找到的代理商對我們來講沒有任何價值，我們同樣有可能將產品交給不合格代理商做。
三、說服能力
我們找到了理想的代理商，如果他對我們的品種不感興趣咋辦?就需要我們具備很強的說服能力，說服他做我們的品種。如果我們做不到這點，前面做的兩項工作又白廢了。
銷售是什麼?銷售就是說服別人買他本來不想買的東西。銷售就是說服，說服別人的思想;銷售就是改變，改變別人的決定。這是銷售人員的基本功。
四、管理和服務能力
代理商找到後，還有很多工作需要我們去做，以保證他們不會竄貨，保證他們不叛變，保證他們的銷售正常進行，保證不因爲我們的原因影響代理商的銷售，幫助代理商解決應該和不應該由我們解決的、我們能解決的，可能會影響產品銷售的一切問題。處理不遵守遊戲規則的代理商，以維護公司和其他代理商的合法權益。
我們是什麼?是經理，經理首先就表現爲管理職能，我們手下又沒有兵，我們管理誰?注意，從職能分工的本質來講，代理商其實是我們的產品的銷售人員，他們是銷售人員，我們是經理，我們就理所當然的要管理他們。他們做得好，獎——給予優惠政策，更大的市場和權利;做得不好，罰——取消資格，扣保證金，罰款等等。
經理們還要注意，從表現形式上看，代理商是顧客，顧客就是上帝。他們是上帝，我們是什麼?我們就只能是服務員。所以我們在行使管理權的同時可千萬別忘記我們的義務——爲代理商服務。管理是一中能力，服務也需要本領，我們一定要同時具備管理和服務能力，否則，代理商就會不舒服，就會叛變。
五、發現和把握機會的能力
說良心話，我在浙江市場做得好，在很大程度上是機會好，我只不過是沒浪費機會而也。由於接觸招商工作時間有限，進入市場的時間也不多，我市場基礎工作做得其實不理想，起碼我自己不滿意。所以我只是在重點的工作上下了大力氣，把整個過程中出現的所有有利於產品銷售的機會充分利用了起來。
其實在我們的招商工作中，總是有很多機會是有利於我們的產品銷售的，有來自產品自身的、來自國家政策的、公司制度的、競爭對手的;同時這些機會有時也可能對我們極爲不利，這就要求我們改變看問題的角度和觀念，把思路放開闊些，結合一些其他可以人爲掌控的因素，把消極因素轉化爲積極因素。無論是一品雙規的國策，還是招標的激烈競爭，或者競爭廠家過多，或者是產品沒得到代理商或醫生的大面積認可，都不是絕對的消極因素，在一定條件下都可能轉化成積極因素。
六、發現危機和化解危機的能力
不可否認，在招商工作的每一個階段，都存在這樣那樣的危機，有的會在一定區域，一定時間，一定範圍帶來消極影響，有的會給我們的銷售工作帶來致命的打擊。作爲招商經理，我們應該具備在危機還未形成之前預見危機並將危機化解於無形的能力，起碼也要具備危機出現時及時發現危機並化解危機的能力，對實在化解不了的危機，也要儘可能將危機帶來的損失降到最小。
七、學習能力
招商工作首先是一門新課題，到目前爲止我還沒見過誰敢說自己是招商專家。大家都還在摸索和學習階段，尤其是不斷變化的政策環境，地區環境，產品變化等等，我們必須不斷學習，不斷總結，在工作中學習，在學習中工作，不斷提高，與時俱進。我們才能成爲一個暫時合格的招商經理。所以我認爲學習能力是招商經理必須具備的一種能力。
八、勤勞的美德
在這裏我只說一句：如果你希望不勞而獲，請你馬上離開，以免虛度光陰。
九、高昂的工作激情
可以肯定地說，每一個靠自己努力獲得成功的人，沒有一個不是具備工作激情的人。對他們來說，對工作的熱愛並不主要來自金錢和名利的刺激，更重要的是他們發自內心的對工作的熱愛，他們在享受工作帶來的酸甜苦辣，工作的過程帶給他們快樂，他們對工作充滿激情。所以，在不知不覺中，他們成功了。