加強賒銷管理

加強賒銷管理 摘 要 隨着企業賒銷業務的增加，賒銷風險已成爲企業管理當局心裏永遠的痛。如何加強賒銷管理，降低信用風險問題不能不引起人們足夠的重視。試圖站在企業的角度，分別從組建信用管理部門、加強事前控制力度、完善事中措施、加強事後管理等方面進行了探討。
　　關鍵詞 企業賒銷 風險 控制
賒銷作爲一種商業信用和企業流動資產的一個重要項目，隨着市場經濟的發展，賒銷行爲將會越來越多。雖然賒銷具有增加銷售、擴大市場佔有率以及減少庫存，降低存貨風險和管理開支等功能，但是賒銷也存在如下弊端：虛增企業的經營成果；加速企業的現金流出；延長企業的營業週期；加大企業壞賬損失的可能。　　
賒銷是一把雙韌劍。如何在充分利用其擴大銷售等功能的基礎上，儘可能的降低賒銷成本，控制賒銷風險是各個企業必須認真面對的問題。筆者認爲，應從以下幾個方面採取措施來控制賒銷帶來的種種問題。
1 組建信用管理部門並完善信用管理部門職能
在國外，大部分企業都會建立獨立的信用管理部門，一些小企業也會有相應人員或機構，但我國大部分企業目前還沒有建立信用管理部門。信用管理部門應該保持完全的獨立性，不能是銷售部或者財務部的內設部門。銷售部門希望做大業務量，往往盲目賒銷，忽視信用風險，而財務部門爲了控制財務風險，又容易處於保守狀態。建立一個獨立的信用管理部門可以起到相互制衡的作用，顯然更加科學。完善信用管理部門職能，建立系統性的管理非常重要。表現在一些具體業務上，比如完整的客戶檔案是信用管理的基礎，客戶檔案應包括以下內容：客戶基本資料、客戶信用資料、賒銷合同、以往交易記錄等。信用管理部門依靠完整的客戶資料評價和跟蹤客戶的信用狀況，確定客戶的信用額度，對逾期賬款進行有效管理。客戶檔案應從與客戶建立交易關係前就着手建立，並在客戶關係的發展過程中予以及時補充和更新。
2 加大事前控制力度
2.1 事前對客戶進行信用調查
爲了儘量降低貨款風險，營銷部門有必要在賒銷前對零售客戶進行資信調查和信用等級評估。對客戶實施資信評估，一方面可淘汰那些信用不佳的客戶，另一方面，也便於爲客戶設定一個"信用額度"，從而確保貨款的安全回收。但多數供貨商往往忽略了這個環節。由於客戶資訊的收集、整理和分析，沒有銷售任務那麼迫切，供貨商對於潛在客戶往往事先沒有做全面的瞭解。一旦開始了業務往來，就來不及做深入瞭解，而只能根據部分資料匆匆做出交易決策，同時也爲以後留下了貨款風險的隱患。既然已成交易，就更沒有特地去搜集客戶的'資訊，不再對客戶資料進行補充和動態追蹤，錯過了採取補救措施的機會，一旦成了呆賬壞賬，就已經追悔莫及。很多供貨商就是這樣陷入了惡性循環的怪圈。只有對客戶財務狀況、市場網絡、銷售能力、組織管理等各個方面充分了解，據此建立科學有效的評估標準模式和預警機制，才能加速客戶應收賬款的回籠，有效降低壞賬率。分析評估零售客戶的資信狀況後，有的放矢地給予客戶信用賬款、賬期，才能確保供貨商應收賬款的安全性。千萬不能爲急於賒銷而不對零售客戶做信用評估，開始賒銷時抱着一種僥倖心理，輕率地把產品交給其賒銷，到後來收款時又怕得罪客戶，造成呆賬、壞賬越積越多。這樣一來，供貨商忽視客戶信用調查和資信評估，最終遭受損失的是供貨商自身。對客戶信用評估，由於交易性質不同、金額大小有異，調查在內容上、程度上也各有不同。評估的內容主要包括：客戶的經營狀況、客戶的財務狀況、負責人的個人資料、劃分客戶的信用等級，制定相應政策等。
2.2 建立賒銷審批制度
在上一步的基礎上還應設立賒銷批准的職級權限。要有一個嚴密的賒銷審批權限的制度，形成規範化的管理，避免賒銷中的個人意志，避免隨便放寬賒銷政策。如有的企業規定營銷員只有一定權限的賒銷額，超過這個限度須由上級或公司的應收賬款管理部門來決定，而上級也有一個總的賒銷額度，以避免盲目賒銷。其次，營銷員同客戶簽訂的銷售合同需經企業合同管理人員進行嚴格的審覈，然後經主管銷售業務的負責人審批，方能按合同規定發出商品，嚴禁無合同發貨。