關鍵詞：農業合作經濟組織；營銷渠道；營銷渠道力；“六力模型”
一、營銷渠道對農業合作經濟組織的重要性
營銷渠道長期以來在市場營銷組合（4Ps）中認爲是次要角色，可是，近年來，對營銷渠道的相對輕視已經有了戲劇性的改變。伯特?羅森布羅姆（Bert Rosenbloom）將營銷渠道策略日益被重視的原因歸納爲五個方面：獲取持久的競爭優勢更加困難；中間商的能力日益增長；減少銷售成本的要求；銷售增長的新壓力；技術日益增長的作用。改革開放以來，我國農業取得極大的發展，長期以來重生產輕銷售的狀況發生根本性改變，在農產品營銷中，上述五方面情況都已存在，引起了農業合作經濟組織對營銷渠道的高度重視。
(一)在營銷渠道中獲取持久的競爭優勢
持久的競爭優勢是指競爭對手無法迅速模仿或容易模仿的競爭優勢。近年來，農產品競爭日趨激烈，農業合作經濟組織在利用產品、價格、促銷策略獲取競爭優勢的同時，也深深認識到營銷渠道劣勢對組織帶來[CM(23]的危險。“種菜的不如賣菜的”反映出組織與中間商利潤分配不均，組織在利益分配中處於劣勢。農產品“賣難”和價格下跌，也讓農業合作經濟組織認識到，建立與培育自己營銷渠道的重要性。
(二)中間商主控着營銷渠道
隨着市場經濟的發展，商業部門在國民經濟中的地位也在不斷提升，中間商在營銷渠道上逐漸取得了控制權。一方面，市場態勢由賣方市場轉變爲買方市場，流通部門的職能得以強化，這使得中間商取得對渠道的主控權成爲必然；另一方面，一批大型農產品流通企業憑藉雄厚的資金實力成爲商業巨頭，它們在與農業合作經濟組織的直接對話中更容易以強勢地位取得主動，並由此帶來了流通模式的新變化，更加鞏固了中間商在營銷渠道中的控制權。營銷渠道控制權的轉換，也改變了產銷兩個部門之間在利益分配上的相互關係。農產品能否及時出售、以及售價高低等直接影響收益的因素無不被營銷渠道所左右，農業合作經濟組織往往會在很大程度上失去對其商品的監控，在利潤實現方面越來越難以控制，中間商則佔據了利潤獲取上的優勢。
(三)農產品儲運成本增大
儲運成本常常佔據農產品最終價格的相當比例，有時甚至高於農產品生產成本。由於農產品生產具有區域性，而人們的需求具有分散性，因而需要在不同區域間進行銷售。農產品的鮮活易腐性，要求在流透過程中必須採取一定的措施，才能保證農產品保質進入消費。比如，糧食儲存在倉庫中，爲了控制其水分，就必須定期進行通風、烘乾；活豬、活牛、活雞等如果直接進入流通，必須進行餵養、防疫，如果收購後進行屠宰，還需要進行冷凍、冷藏處理；有時，爲了方便儲運，在農產品進入流通領域之後，還需要進行分類、加工、整理等活動。因此，農產品在儲運過程中，許多種類需要特定的容器和設備。即便採取相應措施，仍會有一定比例的損耗，而且這個比例會隨時間和距離加大而迅速上升，這些都會造成流通成本迅速上升。因此，爲了削減儲運成本，農業合作經濟組織更加專注於營銷渠道結構和管理。
(四)農產品銷售帶來的壓力
隨着我國農業市場化進程的加快，農產品總量短缺的狀況得到根本改觀，城鄉居民的食品消費結構發生了明顯變化，農產品供求的矛盾已由以總量矛盾爲主轉向以結構矛盾爲主。市場總量供大於求，糧食及大宗農副產品消費量大大減少，農產品呈現出低水平的結構性相對過剩，“賣難”現象大面積出現。農產品流通不暢勢必會制約農業生產的穩定發展，也直接影響着農業的市場化和現代化進程。