關鍵詞：渠道管理 管理方法 發展趨勢
目前，市場競爭已不再單純是產品的競爭，企業還使他們提供給客戶的服務與其他公司有所區別。同時，公司也採用新的渠道加強與終端使用者的聯繫，這就是渠道管理。
渠道管理的內涵及在企業經營中的作用
所謂的渠道管理是滿足並關心企業的客戶的一套體系，不管客戶在哪裏，也不管他們想達到什麼樣的要求，渠道管理是可確認出商業中最重要的客戶，如何處理好客戶關係、如何與客戶交流，以及怎樣從商品的最初銷售中發現並抓住價值都是其重要內容。渠道管理就是了解企業是怎樣和在哪裏銷售產品的，當然渠道管理並不僅僅指銷售和後勤工作，渠道管理是一種聯繫客戶，從而創造新的商業機會的方式，有效的渠道管理可以爲公司重新創造業務提供機會。
雖然一些客戶可能依然傾向於去當地的商店或超市購物，但有的客戶卻更喜歡用電話或網絡採購商品，對這兩類客戶儘管提供的商品是一樣的，但是因爲渠道不同對公司和客戶之間的關係產生了特殊的影響，也對人們的消費習慣產生了巨大的衝擊和影響。從某個角度而言，傳統的批發商、代理商、零售商已經被新型的分銷渠道如連鎖經營、特許經營以及網上直銷所取代。
另外，目前的客戶和消費者比以前更希望得到個性化的服務和與衆不同的產品，企業必須透過讓客戶更滿意的方式將產品送到他們手中，並提供適當的服務。要提供好的.服務並不簡單，客戶只有體會到了實際利益，才願意支付費用。實際上越來越多的公司意識到渠道管理存在着影響企業發展的力量，因此有效地利用渠道已成爲競爭的迫切任務。但是，很多企業在營銷渠道管理過程中卻存在着相當多的問題。
營銷渠道管理中存在的問題及解決路徑
（一） 渠道不統一引發廠商之間的矛盾
企業應該解決由於市場狹小造成的企業和中間商之間所發生的衝突，統一企業的渠道政策，使服務標準規範，比如有些廠家爲了迅速開啟市場，在產品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由於兩家總代理之間常會進行惡性的價格競爭，因此往往會出現雖然品牌知名度很高，但市場拓展狀況卻非常不理想的局面。當然，廠、商關係需要管理，如防止竄貨應該加強巡查，防止倒貨應該加強培訓，建立獎懲措施，透過人性化管理和制度化管理的有效結合，從而培育最適合企業發展的廠商關係。
（二） 渠道冗長造成管理難度加大
應該縮短貨物到達消費者的時間，減少環節降低產品的損耗，廠家有效掌握終端市場供求關係，減少企業利潤被分流的可能性。在這方面海爾的海外營銷渠道可供借鑑：海爾直接利用國外經銷商現有的銷售和服務網絡，縮短了渠道鏈條，減少了渠道環節，極大地降低了渠道建設成本。現在海爾在幾十個國家建立了龐大的經銷網絡，擁有近萬個營銷點，海爾的各種產品可以隨時在任何國家暢通的流動。
（三） 渠道覆蓋面過廣
廠家必須有足夠的資源和能力去關注每個區域的運作，儘量提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環節的重點進攻。比如海爾與經銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。海爾將國內城市按規模分爲五個等級，即一級是省會城市、二級是一般城市、三級是縣級市及地區、四級和五級是鄉鎮和農村。在一、二級市場上以店中店、海爾產品專櫃爲主，原則上不設專賣店，在三級市場和部分二級市場建立專賣店，四、五級網絡是二、三級銷售渠道的延伸，主要面對農村市場。同時，海爾鼓勵各個零售商主動開拓網點。