銷售談判技巧六要訣——聽、問、答、看、敘、辯
一、“聽”字訣
我們要想提高收聽效果，就必須掌握“聽”的要訣，想盡辦法克服聽力障礙。
第一 專心致志，集中精力地傾聽
專心致志地傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對方講話時，要特別聚精會神，同時，還要配以積極的態度去傾聽。
爲了專心致志，就要避免出現心不在焉“開小差”的現象發生。即使自己已經熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去，因爲這樣非常容易出現萬一講話者的內容爲隱含意義時，我們沒有領悟到或理解錯誤，造成事倍功半的效果。
精力集中地聽，是傾聽藝術的最基本、最重要的問題。據心理學家統計證明，一般人說話的速度爲每鍾 120 到 180 個字，而聽話及思維的速度，則大約要比說話的速度快 4 倍左右。因此，往往是說話者話還沒有說完，聽話者就大部分都能夠理解了。這樣一來，聽者常常由於精力的富餘而“開小差”。那麼萬一這時對方講話的內容與我們理解的內容有偏差，或是傳遞了一個重要資訊，這時真是聰明反被聰明誤，後悔已是來不及了。
因此，我們必須注意時刻集中精力地傾聽對方的講話。用積極的態度去聽，而不是消極的、或是精神溜號去聽，這樣的傾聽成功 的可能性就比較大。注意在傾聽時注視講話者，主動地與講話者進行目光接觸，並做出相應的表情，以鼓勵講話者。比如可揚一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點點頭，亦或否定地搖搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動作配合，可幫助我們精力集中，幫助起到良好的收聽效果。
需要特別注意的是，在商務談判過程中，當對方的發言有時我們不太理解、甚至令人難以接受時，萬萬不可塞住自己的耳朵，表示出拒絕的態度，因爲這樣的做法對談判非常不利。作爲一名商務談判人員，應該養成有耐心地傾聽對方講話的習慣，這也是一個良好的談判人員個人修養的標誌。
第二 透過記筆記來達到集中精力
通常，人們即席記憶並保持的能力是有限的，爲了彌補這一不足，應該在聽講時做大量的筆記。記筆記的好處在於，一方面，可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助於在對方發言完畢之後，就某些問題向對方提出質詢，同時，還可以幫助自己作充分的分析，理解對方講話的確切含義與精神實質;另一方面，透過記筆記，給講話者印象是重視其講話的內容，當停筆擡頭望望講話者時，又會對其產生一種鼓勵的作用。
對於商務談判這種資訊量較大且較爲重要的活動來講，一定要動筆作記錄，不可過於相信自己的記憶力。因爲談判過程中，人的思維在高速運轉，大腦接受和處理大量的資訊，加上談判現場的氣氛又很緊張，所以只靠記憶是辦不到的。實踐證明，即使記憶力再好也只能記住一個大概內容，有的則甚至忘得乾乾淨淨。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好方法。
第三 有鑑別地傾聽對手發言
在專心傾聽的基礎上，爲了達到良好的傾聽效果，可以採取有鑑別的方法來傾聽對手發言。通常情況下，人們說話時是邊說邊想，想到哪說到哪，有時表達一個意思要繞着彎子講許多內容，從表面上聽，根本談不上什麼重點突出，因此，聽話者就需要用心傾聽的基礎上，鑑別傳遞過來的資訊的真僞，去粗取精、去僞存真，這樣即可抓住重點，收到良好的聽的效果。
第四 克服先人爲主的傾聽做法
先人爲主地傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心願不符的意見，這種做法實爲不利。因爲這種聽話者不是從談話者的立場出發來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話。其結果往往是聽到的資訊變形地反映到自己的腦中，導致本方接受資訊不準確、判斷失誤，從而造成行爲選擇上的失誤。所以必須克服先人爲主的傾聽做法，將講話者的意思聽全、聽透。
第五 創造良好的叛變環境，使談判雙方能夠愉快地交流
人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領域裏交談，無需分心於熟悉環境或適應環境;而在自己不熟悉的環境中交談，則往往容易變得無所適從，導致政黨情況下不該發生的錯誤。可見，有利於已方的談判環境，能夠增強自己的談判地位和談判實力，事實上，科學家的實驗也證實了人在自己客廳裏談話，比在他人客廳裏談話更能說服對方這一觀點。因此，對於一些關係重大的商務談判工作，如果能夠進進主場談判是最爲理想的，因爲這種環境下會有利於我方談判人員發揮出較好的談判水平。如果不能爭取到主場談判，至少也應選擇一個雙方都不十分熟悉的中性場所，這樣也可避免由於客場談判給對方帶來便利和給我方帶來的不便。
第六 注意不要因輕視對方、搶話、急於反駁而放棄聽
人們在輕視他人時，常常會自覺不自覺地表示在行爲上。比如，對對方的存在不屑一顧、或對對方的談話充耳不聞等等。在談判中，這種輕視的作法百害而無一益。因爲這不僅表現了自己的狹隘，更重要的是難以從對方的話中獲得我們所需要的資訊，比如判斷對方真僞的資訊、反駁對方的資訊等等。同時，輕視對方還可招致對方的敵意，甚至導致談判關係破裂。
談判中，搶話的現象也是經常發生的。搶話不僅會打亂別人的思路，也會耽誤自己傾聽對方的全部講話內容。因爲在搶話的同時，大腦的思維已經轉移到如何搶話上去了。這裏所指的搶話是急於糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點取代別人的觀點，是一種不尊重他人的行爲。因此，搶話往往會阻塞雙方的思路和感情交流的渠道，對創造良好的談判氣氛非常不利，對良好的收聽更是不利。
另外，談判人員有時也會出現在沒有聽完對方講話的時候，就急於反駁對方某些觀點，這樣也會影響到收聽效果，事實上，如果我們對對方的講話聽得越詳盡、全面，反駁起來就越準確、有力。相反，如果對方談話的全部內容和動機尚未全面瞭解時，就急於反駁，不僅使自己顯淺薄，而且常常還會使已方在談判中陷入被動，對自己十分不利。不管是輕視對方，還是急於搶話和反駁，都會影響傾聽效果，必須加以注意。