在金融資產結構和社會資金流向發生變化、直接融資比重不斷增加的形勢下，在我國現行銀行、證券分業經營管理的制度框架下，隨着客戶投資理財方面需求的日益增加，財務顧問業務已成爲各家銀行介入資本市場、開拓投資銀行業務的切入點與突破口。本文對商業銀行開展財務顧問業務的必要性、優劣勢、我國銀行業財務顧問業務開展現狀及今後對策作一簡要分析。
一、財務顧問概念、內涵
財務顧問業務，是指根據客戶需求，站在客戶的角度爲客戶的財務管理、投融資、兼併與收購、資產及債務重組、發展戰略等活動提供的諮詢、分析、方案設計等服務。財務顧問業務的特點是專業化、個性化、“量體裁衣”，具有創新性。
目前，與銀行開展財務顧問業務有關的政策法規主要有：《中華人民共和國商業銀行法》、《關於改進金融服務、支援國民經濟發展的指導意見》、《關於進一步改善對中小企業金融服務的意見》、《證券法》及證監會相關規章。
在現有政策法規框架下，作爲向客戶提供的諮詢服務內容之一，銀行開展財務顧問業務沒有法律障礙。財務顧問作爲銀行的一個業務品種，已見諸央行的許多檔案中。但是對於財務顧問業務的具體內容，現有法律沒有明確規定。《商業銀行法》只是對銀行不能開展的業務作了嚴格限制，即不得從事信託投資業務、股票業務以及投資非自用不動產。因此，在現有法律環境下，銀行只要掌握不跨過直接投資的界限，其他領域的財務顧問業務都可從事，包括企業及項目的融資顧問，企業的投資、資本運作、內部資產重組及資產管理、債務重組及債務管理、企業診斷及發展戰略顧問等。
二、商業銀行開展財務顧問業務的必要性與緊迫性
一資本市場的發展、金融結構的變化使銀行傳統業務的生存空間縮小
2000年末，滬深兩市上市公司數量達到1088家，市價總值達到4、8萬億元，比上年增長82%。而同期全部金融機構各項存、貸款餘額分別比上年增長 13、8%和13、4%，增幅大大低於股票市場的發展速度。在主板市場高速發展的同時，爲支援發展高新技術產業，創業板股票市場也即將在深圳證券交易所推出。
資本市場的發展，直接融資比重的提高，使過去企業外源融資主要靠銀行的局面發生了根本改變。一方面，優質客戶轉向資本市場融資後，對銀行的傳統業務需求萎縮;另一方面，現代企業制度的建設，改組、聯合、兼併、租賃、股份合作制、規範上市等多種產權制度和經營機制改革方式的實行，使企業在資本運作方面產生新的需求。發展中國家的金融發展規律和我們國家政策的導向，都預示着我國金融結構將發生根本變化，以資本市場爲媒介的直接金融在全部金融資產中所佔的比重將繼續增加。資金流向的變化要求銀行必須以客戶需求爲導向，拓寬服務領域。在目前我國分業經營、分業監管的體制下，財務顧問業務是銀行介入資本市場的一個現實可行的切人點與突破口。
二投融資體制的改革，客戶需求的多元化對銀行財務顧問業務提出客觀要求
“九五”期間，我國投融資體制改革不斷深化，主要表現爲：投資主體日益多元化，以民間資本爲主的風險投資方興未艾，各地創業投資協會與創業投資機構發展迅速;《工商領域固定資產投資項目登記備案管理試行辦法》即將頒佈實施，登記備案製取代行政審批制將標誌着企業真正成爲自主決策、自擔風險的投資主體;融資方式日益多樣化，交通、能源、環保等大型基礎設施建設項目越來越多地引入了BOT、BOO、BOOT等結構性創新型融資模式，大型成套機電設備的採購與銷售越來越多地採用融資租賃的形式等。投資領域的風險、融資方式的複雜使企業在投融資過程中更多地需要外部機構在產業調查、項目可行性研究、融資方案設計、融資方式創新等方面提供專家建議。客戶需求的多元化是銀行在投融資領域提供顧問服務的客觀要求。
三加入WTO的臨近，同業競爭的白熱化和金融一體化等爲銀行財務顧問業務帶來挑戰與機遇
根據日內瓦協議的相關條款和我國與WTO成員國達成的協議，2年內外資銀行即可對國內企業開辦人民幣業務，5年後，外資銀行就開始與國內銀行展開直接的、全方位的競爭。在母公司多爲全功能銀行或金融控股公司的背景下，外資銀行可向客戶提供快捷、便利的綜合化服務。如果國內銀行仍固守傳統業務，則優質黃金客戶的流失將成必然。在競爭面前，我們只有不斷創新，提高服務層次，利用財務顧問等個性化、不可複製的服務留住客戶，爭取份額。此外，加入WTO後，經濟全球化的大潮下，跨國公司的跨國投資活動將大幅增加。在進入中國市場前期，跨國公司在投資政策諮詢、投資項目推薦、合作伙伴尋找、資信調查等財務顧問業務領域需求很大。目前已有外商向建設銀行諮詢在境內設立風險投資公司所需的法律檔案與審批手續，美國大西洋水基金計劃在珠江三角洲投資一個污水處理廠，要求建設銀行提供相應服務。因此跨國公司將成爲銀行財務顧問業務的—一類重要優質目標客戶。
四財務顧問業務可優化銀行信貸資產結構，擴大負債來源，實現與傳統銀行資產負債業務的良性互動，併成爲銀行新的利潤增長點
銀行透過向客戶提供財務顧問業務，透過在項目前期的介入及對大量企業資訊的積累、整理和分析，能夠更深入地瞭解企業生產、經營及財務狀況，較爲準確地篩選出一批高技術含量、高成長性的企業，爲銀行的信貸決策提供更科學的依據。此外，在目前投資渠道多元化、銀行存款分流嚴重的情況下，財務顧問業務可成爲銀行增加存款、發現和培育潛在優質客戶的重要手段。隨着市場環境的日趨成熟，銀行財務顧問業務規模的增加，此項業務也將逐漸成爲銀行新的利潤增長點。
三、我國銀行業財務顧問業務的發展現狀及存在的問題
一起步階段，競爭激烈
過去的20年，金融創新的發展使混業經營越來越成爲國際銀行業的主流。隨着1999年美國《金融服務現代化法案》的透過，西方主要國家的銀行都透過不同形式，實現了功能的轉變，可向客戶提供包括銀行、證券、保險的全方位、多元化的服務。在國際潮流的引導下，適應國內市場環境的變化，國內銀行業也紛紛開始了這方面的探索。
一方面，透過兼併、收購、合資、合作等形式，組成金融集團，開拓投資銀行業務。中國建設銀行與摩根斯坦利合資成立的中國國際金融公司、中國銀行全資控股的中銀國際、工商銀行收購英國西敏銀行所屬的西敏證券亞洲有限公司並與香港東亞銀行聯合組成的工商東亞、光大銀行與光大證券、中信實業銀行與中信證券、招商銀行與國通證券等，都是各行開拓國內外投資銀行業務的橋頭堡，在股票發行、債券包銷、證券經紀、資產管理、基金託管、財務顧問等領域大展拳腳。
另一方面，在國內機構中設立投資銀行部門，在現有法律框架內，開展投資銀行業務主要爲財務顧問。工商銀行總行在產品規劃部設有商人銀行處、招商銀行總行設有商人銀行處、國家開發銀行成立了投資銀行局、建設銀行深圳市分行設有商人銀行處、農行廣東省分行設有投資銀行部、深發展、廣東發展銀行、中信實業銀行等也都在大力宣傳投資理財、財務顧問業務。
從總體來看，我國商業銀行開展財務顧問業務還處於起步階段，但激烈競爭的態勢已然形成。
二品種多，涉及領域廣
從各行的實際運作看，目前商業銀行的財務顧問業務已涉足了法律允許的所有領域，具體包括企業投資顧問、企業及項目融資顧問、企業發行股票、債券、商業票據等的金融顧問、企業購併財務顧問、企業內部資產重組及資產管理顧問、企業內部債務重組及債務管理顧問、企業常年財務顧問等。
三直接效益不明顯，間接效益可觀
目前商業銀行開展財務顧問業務直接手續費較少的原因主要有兩方面：一是在銀行自身經營的指導思想上，出於全行整體業務營銷及爭取大客戶目的的考慮，銀行在提供財務顧問服務的同時，未向客戶提出收費要求，只是作爲一種競爭手段，取得相對於其他行的競爭優勢。二是外部市場環境還不成熟，大部分企業還沒有認識到外部專業機構的價值與作用，或沒有把銀行的財務顧問服務作爲一項獨立業務來看待，而認爲是銀行應該提供的一種附加服務，不願付費。但是，財務顧問業務帶來的存款及結算業務使銀行取得了巨大的間接效益。
四、對策及建議
在全社會金融資產結構與資金流向發生巨大變化的形勢下，面對越來越多的客戶需求、廣闊的市場潛力，銀行必須高度重視，充分認識到自身的優勢與不足，揚長避短，突出重點，力求在財務顧問業務領域有所突破。
一優劣勢分析
1、優勢。目前，在我國可以從事財務顧問業務的機構主要有證券公司、信託投資公司、投資諮詢公司、金融資產管理公司、商業銀行等。與其他機構相比，商業銀行開展財務顧問業務主要有以下一些獨特優勢：
1客戶資訊優勢：各種所有制類型、各種規模、各種行業的企業在銀行開戶、長期合作形成的對企業生產、經營及財務狀況的瞭解等客戶方面的資訊是銀行開展財務顧問業務的一個最寶貴資源，也是銀行拓展業務的基礎和前提。
2機構網絡優勢：遍佈全國的機構網絡，可以爲客戶的異地需求提供迅速、便捷的服務是銀行財務顧問業務對客戶的另一吸引力。
3資金實力優勢：在符合銀行各項政策的條件下，可以滿足客戶的資金需求是銀行開展財務顧問業務的獨一無二的優勢，也是目前客戶選擇銀行作爲財務顧問的一個現實考慮。
4銀行信譽優勢：銀行的穩健經營作風，特別是四大國有商業銀行的國家信用支撐，都使銀行擁有其他機構無法比擬的信譽優勢。
2、劣勢。
1業務範圍受到限制。現有制度框架下，銀行只能從事部分財務顧問業務，與資本市場、資本運作相關的服務需做變通處理，束縛了銀行的手腳。
2人員知識結構不能滿足業務需要。由於長期的分業經營，商業銀行人員大多知識結構單一，對貨幣市場及銀行知識瞭解的多，對資本市場、企業財務、企業管理方面研究的少，缺乏法律方面的專業人才。人員素質一方面限制了商業銀行的發展思路，對市場變化及客戶需求反應遲鈍;另一方面，有了客戶需求，也難以提供真正令客戶滿意的、對客戶有價值的專業的顧問服務，從而限制了業務的開展。
3缺乏有效的激勵機制。財務顧問屬於商業銀行內部的高科技“融智”業務，知識含量高，需要充分發揮人的主觀能動性。與證券公司靈活的分配機制比，缺乏相應的激勵機制，嚴重限制了業務人員的積極性，影響了業務開展。
二、工作思路
商業銀行應明確開展財務顧問業務的總體工作思路：充分發揮銀行在客戶、機構、資金等方面的優勢，以資產、負債業務爲依託，以投融資顧問、資本運作顧問爲重點產品，積極主動營銷上市與擬上市公司、民營企業、跨國公司、大型基礎設施項目等重點客戶，提升銀行對優質客戶的服務層次，發掘商業銀行在資本市場中的業務生長點;財務顧問業務作爲商業銀行與資本市場的連接點和未來混業經營的探索者，近期以增強銀行核心競爭力和綜合實力、積累經驗、樹立品牌爲目標，最終應發展成爲銀行獨立的利潤增長點。
三、具體措施
1、產品：以投融資顧問、企業資本運作顧問爲重點產品，集中力量力求突破。一方面，資本市場的發展、投融資體制的變化使這些領域的財務顧問需求迅速增加;另一方面，這一領域可以發揮銀行熟悉各種融資渠道、融資方式及相關要求的優勢，揚長避短。
2、客戶：以上市公司、擬上市公司、民營企業、跨國公司、大型基礎設施項目爲重點客戶，細分目標市場。上市公司、擬上市公司是資本市場直接的、也是最主要的參與者，在資產重組、收購兼併、債券發行等領域有廣泛的財務顧問需求;跨國公司進軍國內市場需要專業機構提供投資、融資方面的諮詢服務，同時在目前市場環境下，也是承認並願意爲財務顧問業務付費的最成熟客戶;大型基礎設施項目融資方式的特殊性、操作手段的複雜性股東擔保、BOT、BOO、BOOT決定了銀行在大項目融資方案設計中能夠發揮重要作用，在積極財政政策和西部大開發的政策背景下，這一領域商機無限。
3、營銷：建立產品經理與客戶經理相結合的營銷體制，主動營銷。有了好的產品和目標客戶後，營銷就成爲開拓市場的關鍵。考慮到財務顧問業務的專業性、複雜性特點，銀行應設定財務顧問產品經理崗位，建立客戶經理採集市場需求、產品經理提供專業服務，聯合組成項目小組的營銷體制。
4、合作：加強與外部專業機構的合作，發揮集團優勢，系統聯動。商業銀行應與證券公司、風險投資公司等專業中介機構建立戰略合作關係，探討雙方在投資銀行領域項目資訊交流、客戶互相推薦、共同擔任企業財務顧問、人員培訓等方面合作的具體方式。在業務開展過程中，還應充分發揮銀行的系統優勢，總行應在系統內分行間的資訊溝通、經驗交流、協調配合等方面發揮積極作用。同時應與各地證管辦、計委、經貿委等部門加強聯繫，瞭解有關政策，捕捉客戶需求。
5、培訓：加大人員培訓力度，做好人力資源的開發與儲備工作。財務顧問業務是一項固定投入少，主要爲智力服務的“融智”業務，人員素質是決定業務成敗的關鍵因素。長期以來，受分業經營的限制，商業銀行缺乏精通資本市場、國際金融市場、企業財務管理的人才。因此，加大人員培訓力度，做好人才儲備就成爲當務之急。一方面，市場需求較大、條件成熟的分行要儘快明確產品經理，加大培訓力度，爲業務拓展提供人員保證;另一方面，要把財務顧問業務作爲對銀行客戶經理培訓的一項重要內容，使客戶經理能瞭解並宣傳銀行的財務顧問業務，發現並培養潛在的目標客戶。