很久以前，信仰的是"酒香不怕巷子深"，產品好就足夠了，不需要做市場與宣傳。的確，在以前是買方市場，供不應求的情況下。然而時代究竟是在發展的，隨着社會生產力越來越強大，市場也開始轉變，客戶的心理更在變化和成熟。
在過往，我們喜歡吃川菜，在川菜菜館要排隊等號，忍受服務員的呵斥和怠慢，就是要吃這個味，這個階段可以稱之爲產品時代；後來，人的收進高了，價值觀變了，人的尊嚴值錢了，而川菜館也越來越多，所以人們開始挑剔菜館的服務員的服務，就餐環境的舒適，川菜正宗的口味，一次漫長的等待，一個亂亂的選單，一聲低聲的抱怨，一份走味的川菜，都可能成爲我們不再光顧此店的原因，在賣方市場時，這個階段客戶開始追求服務的質量；現在觀念更先進了，我們客戶不僅僅要滿足產品好，服務好，還要有互動的體驗，刺激的娛樂等等，比如：當你在江邊船舫式的水上酒家看滾滾長江東逝水，食武昌魚，嚼那濃濃土鄉氣味的粗糧餅，還時時感覺到船舫在江中的沉浮，伴有驚濤拍岸的浪花，這樣的川菜之宴是不是更有獨特的吸引力？
客戶在變化，競爭也在變化，而crm系統以及其體現的客戶關係治理的理念也逐漸成爲企業競爭力的一部分。做erp、crm項目久了，就感覺項目如同人生，最主要的還是與人的溝通。而更好的溝通，就是你能夠親身處地的體驗客戶的感受，再往爲客戶提供更好的體驗感受。中國古聖人說過：己所不予，勿施與人。或許就是這個道理？
所以，在做項目的同時，我經常想，有時候也與同事討論：由於我們面對的多是企業的銷售部分職員，更多的是銷售代表，假如有機會往做銷售、或者僅僅是作爲體驗生活往跟進一個或數個銷售過程，體驗每個銷售機會的不同階段的升遷和不同階段的與客戶的溝通、交流和跟進的技巧，然後將這些體驗提煉整理成自己的收穫，應該會對我們的項目實施會有很大的促進作用的。
的確，在實施crm項目時，企業目前迫切需要解決的題目大多集中在兩個方面：一是客戶資料的同一和集中；一是對銷售過程的分階段的科學治理。在客戶的生命週期中，這兩個方面直接影響着客戶狀態和客戶價值。隨着觀念的成熟和資訊的發展，客戶已經進進體驗經濟時代，從而引發了客戶的變化和競爭力的變化；而同樣作爲體驗，諮詢顧問真實的深進到銷售一線的銷售過程中，可能也會引發諮詢顧問的觀念的昇華。
現在的治理軟件銷售模式大體有：顧問型銷售、關係型銷售，價位比較低的適合關係型銷售，純粹的走客戶資源和加強客戶關係，終極達成交易；項目額度較大的需要顧問型銷售和關係型銷售結合來做，關係型銷售來發現潛伏客戶，挖掘客戶需求，而顧問型銷售則跟進客戶，做項目方案等等，共同完成一個成功的銷售過程。
我一直以爲crm銷售代表是個特殊的案例，他一方面在銷售crm理念和產品，一方面在實踐着crm理念和產品。這是相輔相成的事情，也是比較困難做到相輔相成。他在對客戶講客戶關係治理時，他本身的發現潛伏客戶、跟進客戶的銷售過程，又在實踐着客戶關係治理的精華。你在做的就是你要傾銷的，這是很微妙的，假如你做的好，那麼你傾銷就會更有說服力；假如你都不往使用或做的不好，那麼你的傾銷可能面臨失敗。
一個優秀的銷售代表的成長過程也是值得我們往關注的。沒有與生俱來的銷售天賦，好的銷售代表就體現在他已經經歷過無數個成功或失敗的銷售過程，他面臨過各種各樣的銷售機會，和無數個無數種的客戶打過交道，對無數個不同銷售機會的不同階段的處理，等等；這是多麼令人興奮的實戰經歷，也是我所期盼的。假如你熱愛它的話，你就會體會到每一個人都是不同的，每一個銷售過程都是不同的，你的每一次收穫也是不同的。