[關鍵詞] 資訊不對稱 房地產代理 激勵機制 包銷 固定收入加提成制
一、房地產銷售中存在道德風險問題
由房地產開發商和房地產代理商組成的房地產銷售模式是現代房地產市場中最普遍的銷售方式。開發商與代理商之間簽訂房地產銷售代理合同，代理商針對開發商提供間接面對個人的服務，開發商向代理商提供佣金。這實質上是經濟學意義上的一種委託——代理關係。
然而由於開發商與房地產代理商之間的資訊不對稱和利益衝突等因素，造成了房地產代理中存在道德風險問題。因爲在開發商和房地產代理商簽訂委託代理合同後,開發商的銷售狀況或最終利潤除了取決於產品競爭力、定價和房地產市場本身旺盛程度外,另外取決於房地產代理商的促銷努力程度,但開發商能觀測到的更多的是房地產代理商的銷售業績等事後結果,這些結果由房地產代理商的行動和其他外部環境因素確定,開發商不能直接觀測到房地產代理商選擇了什麼行動,這些行動的'結果與房地產商的利益或者一致或者不一致,這時開發商的最大利益實現就面臨房地產代理商的道德風險。因此設計科學合理的激勵報酬機制,對於維護房地產開發商的利益、理解和剖析房地產代理市場的發展具有重要的意義。
二、 博弈模型及其分析
1.模型的基本假設
本模型的基本前提條件的假設是:(1)假定開發商與代理商均爲理性經濟人，在此博弈中雙方決策的動力均是從自己的利益出發來實現自身收益的最大;代理商的努力成果不確定且不可監督；(2)用a表示代理商在連續區間中選擇的努力水平，其產出π是a的隨機函數，用π=π(a)表示;(3)由於是不完全監督，開發商不知道代理商的努力水平，因此開發商只能根據產出π來支付報酬，也就是S(π）;(4)假設代理商的機會成本是不接受該委託的利益(例如獲得其他工作的報酬或閒暇的效用)爲W，同時假設代理商付出努力有負效用，負效用是努力水平a的函數C=C(a),滿足C(0)=0，並且C‘(a)