在臺灣，我們要求業務人員有百萬年薪，按匯率差別，在上海約有十萬年薪。這十萬年薪怎麼拿到？由於房地產買賣金額龐大，且不像一般商品有統一的售價，因此，展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明，成交的價格越高，業
務人員所賺取的獎金也越高。以下是銷售流程的幾個重點。
1、市場研究。
（1）購屋者研究。目前上海地區購買金額較高的房產以境外人士居多，歐美、日本人大多租房。上海原來房屋租金比香港、臺灣等地還高，因爲房屋供不應求。但現在寫字樓不斷往下調價，原來2美元/平方米的今年可能只要1美元，如果
租金不降低，客戶就另租他屋。原因在上海寫字樓越來越多，尤其是今年年底之前，交房率很高。購房者中最多的是華僑、港澳臺同胞、東南亞地區人士。中國人喜歡置產，即投資，他們認爲房地產會增值。針對客戶性質，還可在上海透過媒體、報刊、雜誌作宣傳，區域性的可散發DM（海報），這時最容易成交的是本大樓或本社區的客戶。
（2）產品的研究。產品有店面、辦公室、住宅、商場、廠房。店面分母市和子市，比如有業務人員接延安東路一門面出租業務，經調查此處人少車多且附近多經營汽車零件專業經銷，不宜經營髮廊、餐廳，於是在整條路派DM，客戶很快出現並有競爭趨勢，這是母式。子式是指社區、商業型，什麼行業都能做。上海多連鎖店、速食餐廳，進而會發展到二十四小時便利商店，變成真正的不夜城。上海的廠房租賃由於市區廠房外移，租賃處於停頓狀態。
（3）市場分析。市場分成大環境和小環境。政治、經濟、社會、法令及有關方面組成大環境，會影響購房者心態。政治不穩定，經濟不景氣，都將影響市場和資金的流通，從而打擊房價。小環境指個案的環境、地點、屋況、附近房價，可
均衡產品的市場供需。
（4）競爭產品的分析。最大的敵人在本棟大樓、本社區。
2、作好售屋前準備工作。
（1）充分了解委託銷售房屋之優缺點、大小環境且能說服客戶，使客戶心動之理由。客戶心動的原因有幾點：房屋合乎需求；客戶喜歡該房屋；價值大於價位，也就是物超所值。針對缺點，應擬定“答客問”、將缺點轉化爲優點。
（2）搜尋針對房屋優缺點、市場環境及經濟形勢、政治法令形勢資料，尋找說服客戶之說詞，做出“答客問”。當個案推出時，往往要召集所有人員做“物件流通”，一般每週或每兩週集合所有營業銷售人員，交流手上“物件”，“答客
問”人手一份，做實戰模擬演練。等客戶上門時，人人能對答如流。現在一些房產公司尚未做到“駐守現場”，其實這很重要。我們往往在一個社區、大樓散發本社區、本大樓物件的DM，引導客戶進入。尤其是同一棟大樓的人介紹客戶上門成交比例在50％以上，同社區客戶成交比例爲30％，而報紙廣告成交機率爲1.5％。所以，區域性客戶最重要。客戶重點在本棟大樓、本社區範圍，其中廣告曝光量量越高，客戶越多。售屋前，針對附近有競爭的房屋之優缺點作比較，在客戶提出時立即回答，批評對方缺點。
如何比較房屋優缺點？要做好（1）屋況分析表。物件地址、姓名、電話、房屋種類、收費方式、建坪數等等明細表，一有客戶，業務人員立即可以回答。如屋
況表沒有做到仔細完整，就會有矛盾或欺騙因素出現。（2）環境分析表。公共交通、公共建築、學校、菜市場等等，還有“風水”特徵，這點較重要。上海房地產客源是港澳臺、華僑、東南亞人士，他們較注意“風水”，如財位、對房是否
過高，是否面對大樹、電線杆、屋角、死巷、刀壁等。
3、擬定銷售策略
（1）售屋技巧，有十大原則：
①針對買方之環境、背景合作改進。買方居住的地方可以判斷買方經濟狀況、水準、層次，買方的職業可以判斷所得、經濟狀況，買方之家庭人口判斷需求的平米數和房間數，買方之住址、電話以便再度推銷。
②針對買方的需求、購房的動機。買方在附近租房，是否因爲收入提高或房東提高租金，買方是否因爲孩子上學要在本區購房，或買方爲做生意、換工作、交通便利，買方親人住在附近。
③強調房屋之增值潛力。如附近有重大工程建設，政府公共設施、學校、市場、公園預定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、預售屋價格比現房略高一兩成，因爲房屋總是越造越新、配套設施越來越好。
④重新包裝、油漆、裝潢，提高房屋附加價值和售價，不管是新房還是舊房。
⑤強調交易安全性，提高客戶下訂之信心。公司擁有舒適環境，包括牆上的經營理念、銷售個案展示，都會使客戶下訂的決心增加。
⑥現場使用多組電話洽詢等物件做促銷。客戶上門後，業務人員假裝外出朝公司打電話，造成買氣，促使客戶下決心。
⑦對價格有信心，不要輕易讓價，不要有底價的觀念。業務人員對個案的優缺點、重點要了解，深知房屋價值。如有底價觀念，那麼房屋售價就會下跌，公司獲利，個人獎金都要受影響。
⑧不要以客戶出價作爲加價的基礎。
⑨攻心爲上，可採用迂迴戰略，一面介紹一面聊天，發現對方弱點，取信客戶對你的好感。一般人上班時較緊張，不容易說服，而下了班在家或玩時常常不設防很放鬆，容易打動，也不好意思發脾氣。
⑩可以用恭維法，稱讚家人、房屋等，使客戶興奮而露出破綻。
（2）展示技巧。
①首先，集中客戶。每週三、六下午看房的人較多，業務人員守現場時帶上300份DM趁早散發，並讓一組組客戶慢慢看，造成多人競爭的氣氛。
②促銷策略。客戶上門後，用多組電話做促銷。
③引導對談。接電話者先了解售屋資料，再留下對方資料，有客戶不易，一定要態度親切。然後約定帶看時間，集中在某一時段。
④引導帶看。看房屋時，先看缺點，再看優點，在優點處多停留，房屋的優點大部分在主臥室、客廳、餐廳，這是花費最多的地方，會引起客戶佈置房間的聯
想。
⑤回答要迅速，尤其是缺點。業務人員一猶豫，就給客戶胡思亂想的機會。
⑥瞭解需求。客戶購房的動機是自住，還是投資。若自住，問明是第幾次。第一次購房的人要特別注意，會問些莫名其妙的問題，反悔的可能性也大。
⑦潛在客戶如何開發？派發DM時要有針對目標，不能隨處亂髮。如果客戶可能爲外商，廣告就可以派到機場、飯店、展覽館，但要有主要目標。此如展覽會開幕第一天老闆都會到，參觀者也多，這是派發DM的最佳時間。
⑧上門拜訪注意儀表，有親和力。
（3）成交技巧。
與客戶談判，我們總結出談判絕招16招。
第一招，表現善意及誠意——禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給對方時筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得自然得體；除了“價格、條件”外處處替對方着想；要取信對方，攻心爲上。
第二招，表現善意及誠意——不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。
第三招，在時間上是否急迫藉以殺價——瞭解屋主賣屋迫切性。下列幾種情況通常表示屋主急於出售房屋：屋主要求買方在短期內付清價款；越接近屋主售屋期限，屋主越急於脫手，價格較好殺；屋主要求較高簽約款；售屋字條的電話變爲其他電話，可能是售屋者換爲其他中介公司（前手未將房屋售出）。
第四招，取得賣方當初購屋時資料——買價、裝潢修理費、持有年限。對買主而言，取得賣方買價、裝潢、持有年限等資料，有助於判斷屋主現在之售價是否偏高或合理；判斷此屋之增值性；可作爲判斷殺價的情報。
第五招，殺價——挑剔賣主房屋的缺陷。買方經常挑剔破損的屋頂或水管、牆壁之裂縫、漏水（雨天時觀察）或其他缺陷，來壓低房價。
第六招，請賣方（開價者）解釋價格——尋找殺價破綻。要求賣方開價，再請求賣方解釋開出這種價格的根據及理由。這樣可避免直接反駁賣方所提出的價格，但卻可使賣方立場居於下風，利於將來的成交。一般來說，賣方解釋的理由
有：別人都賣這種價格。要問明何地哪層樓、何時，調查比較之後可以發現破綻；賣方說出當初買價及其利潤，買方可據此殺價。
第七招，選擇談判環境——更換談判場所。現場談判不成時，可以更換談判環
境，讓談判氣氛變成有利於我方。
第八招，換手——更換談判者。男換女，張三換李四，可以改變議題、氣氛，有助於達成協議內容。
第九招，同步原則。爲了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發問中發現彼此共同認識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。
第十招，五同——同姓、同鄉、同學、同宗、同志，產生親切感。
第十一招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側或左側（客戶）較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應也較快。與客戶並排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對立（面對面）而坐是“恐懼”的！到客戶家裏，就座位應禮貌的問：“我可以坐在這裏嗎？”注意方位、光線，藉機會調換座位。
第十二招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承。看見客戶有女兒，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）。或說：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐（適合男性講）。奉承時避免引起反感或誤會。
第十三招，弄清對象——M.A.N原則。弄清對象，才能對症下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要纔會挑剔，嫌東嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。
如果一羣人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。
第十四招，引導策略。客戶下訂金時可說：“今天給我幾萬元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時可說：“請讀完契約內容，如果沒錯請簽名。”
第十五招，二擇一法。預先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿於內。比如：您要邊間，還是中間一點的房屋？您要這間大坪數的，還是這間小坪數的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？
第十六招，成交的時機。有人說，成交的時候，只有三秒鐘。敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當的時機拿出“訂單”，將對方的意願訂下來。否則對方的意願會越來越低，當場不成，事後更加困難。何時是成交時機？當對方聽完介紹，充分了解狀況後，露出滿意的眼神；當你初步壓迫下訂時，對方沒有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當你拿出訂單時（測
試購買慾之工具），對方沒有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視着訂單及說明書；不斷髮問你剛纔述說的內容，獲得相當滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時（表示對方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當機立斷，也是必要的。
二、不失敗的購屋策略（購房者角度銷售房屋）
目前在臺灣、日本、美國等地的房地產代理公司已採取一些措施，完善服務，
如：1、公開市場銷售行情。
2、電腦出價辦法。
3、單一經紀人制。一個個案不能由同一人成交，買賣雙方分別有經紀人，可以均衡市場價格。
4、客戶權益說明書。客戶在本地買房時應遵守的有關政策、法令、稅務及應了
的房地產情況、買賣程序等等。有買方權益說明書、賣方權益說明書、出租方權益說明書、承租方權益說明書。
5、誠實明示委託價。目前上海房地產市場步入正規，各種法規紛紛出臺，賺差價機會越來越少，這就要公開房屋確實的價格作透明交易。
6、水電保固制度。
7、購屋付款保證制度。由於上海房地產市場的競爭激烈，預計未來兩年內上海各公司都會推出這七項服務措施，並不斷推出更多的服務項目爭取客戶。在工作中，明確業務人員應有的職業道德與態度是很重要的。服務業經營服務品質，首重“誠信”，每一個經紀人都以誠實、熱忱、關懷的態度服務於客戶，正是每一個企業所需要的。我們希望全體經營人員要有生命共同體的觀念，前線、後援要一致，當有客戶抱怨時，一定要“立刻處理”，給予完整的回答說明。對購屋客戶而言，他的房屋買賣可以有許多選擇，一家公司只是他衆多選擇中的一個而已，沒什麼了不起，當我們做到讓消費者想起房屋買賣時就想某某公司，同時也是唯一的選擇時，那纔是真的了不起。當業務人員遇到比較挑剔的客戶，遇到有買賣經驗的投資客時，可能要回答以下這些問題，我們總結爲“看屋十三招”。不論買什麼房屋，都要對房屋本身和附近環境有清楚的認識，看房是一門大學問，所謂“外行看熱鬧，內行看門道”。第一招，不看白天看晚上。瞭解入夜後房屋附近噪音、照明、安全等等，避免客戶自己看了而業務人員一問三不知。
第二招，不看晴天看雨天。看房最好在雨天，這是瞭解房屋承受能力的最好時機。再好的僞裝敵不過幾天下雨，漏水、滲水此時一覽無餘。
第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機能是否有效發揮，有賴格局是否設計周全，理想格局是開啟大門在陽臺或玄關脫鞋，進入客廳、餐廳、廚房，宴客機能和休閒機能分開。臥室正對客廳無隱蔽性。
第四招，不看牆面看牆角。看牆面是否平整、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的新牆紙就要小心，可能是掩蓋水跡。牆角承受上下左右的力量，很重要。
第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個接角、窗沿、牆角、天花板等等做工是否細緻，要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細觀察，這些都是討價還價的籌碼。
第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問題，一定要拉開窗簾看一下，通風、採光、排氣管、風水等等。
第七招，不開冷水開熱水。將水龍頭全部開啟是基本做法，冷水開啟只能看流量和水龍頭好壞，熱水開啟可以看水管是否生鏽（發黃），無熱水是久無人住的房屋。
第八招，不看電梯看樓梯。即安全梯，如果發生災難，是唯一逃生之路。
第九招，不看電器看插座。設計精心的房屋，才能充分享受現代化家電的便利性。
第十招，不看傢俱看空屋。傢俱是“化妝品”（僞裝），空屋纔是真面目。
第十一招，不問屋主問警衛。任何房屋在屋主眼裏都是最好的，而管理員或警衛卻瞭解房屋、環境和鄰居的情況。
第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無漏水。
第十三招，不看客廳看廚廁。客廳是外觀，而廚廁是內部器官，家中的水電煤系統都在這裏，是容易漏水、出問題的地方。
我們還常常用一些行動方針提醒業務人員，如：
●以真誠的服務態度對待客戶，容易取得其好感；
●廣爲自己宣傳方能製造更好的機會；
●勇於面對問題才能克服難關；
●成大事不在才能，而在堅韌；
●用勇氣當本錢的人，成功起來比有錢的人快；
●靜做發呆不會使一個人成功，即使老天爺送一條魚給你也總得親自去挖
蚯蚓，才能釣到；
●知識是唯一的善良，無知是唯一的邪惡；
●想要和一定要的結果一定不一樣；
●沒有賣不出的房子，只有賣不出的服務；
●客戶不一定要有企業，企業不能沒有客戶；
●觀念改變—→行動改變—→命運改變；
●成功者與失敗者看問題：
成功立足點、進入障礙、問題後面的機會；無立足點、機會後面的問題。使用以上原則，可使你事半功倍，信心大增。
以住介紹一個客戶到某個新區域購買房產時，總是要他做三件事，可以減少後悔或徒勞無功。1、找一塊適合自己上下班與居住的區域，區域在東南西北四條街的方格內。先在地圖上找出7個區域，然後實地察看有無綠地公園，上下班、交通
、購物等等是否方便，並打分，找出最高分區域。2、在最滿意區域內找出7戶合自己購買能力的房屋，夫妻分別爲房屋打分，取最高分。3、相信自己的決定，買最高分的那戶，決不要買最便宜的。如買不起，買第二高分的，這樣才能買到自己滿意又買得起的房屋。告訴客戶，用自己的主觀和喜好打分，只要自己喜歡就好。房屋是自己住，不要在乎別人看法。買了一個好環境並住得愉快，是最重要的，纔會沒有遺憾。房地產市場何時會漲價，何時會跌價？當銀行的利率、貸款低於10個百分點，而市場低靡不振時，應是市場景氣蕭條末端，此時要逆向行駛，宜進不宜出，長期而言是值得投資的。當郊區房屋去向平穩，市區房屋一蹶不振時，整體環境應屬於景氣底部階段，此時適合買進不宜賣出。當市區出現超大坪數的帝王型房屋，住家或市郊出現大別墅時，顯示景氣到達巔峯，此時宜拋不宜進。當海外的房地產都拿到國內來賣，此時也應售出不宜買進。有人預計香港迴歸後香港人可以購買內銷房，一些發展商已在尋找地塊，造七八層、有電梯、一梯兩戶的內銷高標樓房，銷售給香港人。環境配套、樓房外觀、公共部位很漂亮，但房間內是毛坯，價位可能在7000元人民幣以下。臺灣“三通”後，臺灣人也可能進來買房子。上海整個房地產趨勢，估計不超過1998年，應該會好起來，尤其是明年年終香港的迴歸。另外，當你住在大樓進住率已達八成以上，而求售的人很少，顯示只進不出，未來應該會漲，不要急於脫手。當房地產一日三漲，要趕快脫手，不要盲目追漲。
