關鍵詞：推銷技能訓練；市場營銷實踐活動；應變能力；營銷策略
在我校房地產經營與管理專業、文祕專業和工商管理專業中都開設了《市場營銷》課程，這說明了市場營銷學在各行業的廣泛應用，因此它是一門極其重要的課程。教材裏設有產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略，還有營銷分析方法、營銷組織管理等理論知識，可謂面面俱到。然而，在教學實踐中，我深深感到，教材裏缺少非常重要的、又是最爲基礎的語言表達技巧、推銷技能訓練、市場營銷實踐活動等實用性較強的知識。學生往往所學無以致用，很容易產生厭學情緒。
這幾年來，我校房地產經營與管理專業的畢業生一次性透過面試的機率沒有達到50%。據調查統計發現，絕大多數面試失敗的學生都是因爲專業的基本功不夠紮實，應變能力差，缺乏營銷技能。企業招聘人員非常看重應聘人員的實踐能力，而我校的學生經過三年專業培訓以後，卻不能夠應付一些具體的營銷活動。這是非常遺憾的事情。
鑑於以上原因，我收集了一些企業營銷人才基本素質要求，參照教材中的理論知識，設計了一套市場營銷專業基本功訓練和考覈辦法，並且進行了教學實踐。去年又根據全國推銷人員資格考證的標準對訓練內容和辦法進行了補充。市場營銷專業基本功訓練和考覈辦法應力求做到以下幾點。
基本功訓練和考覈辦法的內容力求全面具體，實用性強
這套辦法主要包括語言基本功、推銷能力、營銷理論知識掌握水平、營銷策略的綜合運用能力等訓練和考覈內容。這些內容的具體項目和要求如下：
第一，要求學生透過訓練和考覈，能夠準確、流暢地運用普通話、粵語、英語日常口語。之所以把粵語納入訓練內容裏，主要是我校具有學習粵語的良好氛圍。這裏有一半的.學生來自廣東省的粵語系地區，他們在日常活動中基本上說粵語，其他語系地區的學生學習粵語也很方便，而且不少學生的求職意向都在珠江三角洲地帶，掌握粵語對他們未來的工作有很大的幫助。
第二，推銷能力訓練和考覈主要是對學生推銷技能、應變能力、觀察及分析能力等進行訓練和考覈，要求學生在推銷商品的過程中，能夠眼疾手快、膽大心細、判斷準確、熱情大方、服務周到。爲了達到訓練目的，給學生設計了一些較爲固定的題目，如“將你們班的學生進行準確地分類，分析並確定他們屬於哪一類型的消費者”。“你向顧客推銷一個價格180元的真皮錢包，顧客嫌貴，你該怎麼辦”？“一個理智型的購買者通常會有哪些表現，你該如何接待這一類顧客”？“常見的營銷禮儀有哪些？營銷活動中你將如何準確地表現自己？請你做示範”。另外，在教學中組織“跳蚤”市場，訓練和考覈學生推銷技能。
第三，營銷理論知識的訓練和考覈主要是教材中的部分內容，如市場調查報告的寫作，尋找目標市場，營銷策略綜合運用等。這些是市場營銷學教材中的主要內容，理論性很強，學生比較難掌握。進行基本功訓練，將這些理論知識具體化，提高這些知識的實用性，對學生理解和掌握理論知識會有一定的幫助。如組織學生進行“房地產商品價格的市場調查”、“洗滌用品改進建議的市場調查”、“某一品牌產品的市場佔有率調查”，旨在透過這些活動促使學生在掌握市場調查的步驟與方法的基礎上，提高分析資料、市場調查報告的寫作能力。又如“幫房地產商在廣州天河區尋找目標市場”、“爲粵菜尋找目標顧客”等活動，使學生理解並掌握了市場細分、開拓目標市場的程序和方法。
第四，營銷策略的綜合運用能力訓練與考覈主要內容是，學生對營銷環境的認識能力，對營銷效果的預測和分析能力。主要是透過營銷案例分析及營銷活動設計等辦法來實施訓練和考覈的。比如“請你爲碧桂圓物業發展有限公司設計一套打造肇慶旅遊城市極具特色的房地產產品開發方案”、“爲摩托羅拉新款手機設計一套促銷方案”等。幾年來，我彙集了一些受學生歡迎的營銷教學案例，也整理並儲存了不少學生的優秀設計方案。這些方案大都生動、真實、具體、有趣，成了營銷教學的寶貴資料。