在銷售的過程中，做錯了一步，潛在的銷售機會就會從指縫間溜走，那麼失敗銷售員的錯誤做法又有什麼呢?
1.客戶直接問價，怎麼辦?
客戶："這個34寸的市清數碼彩電多少錢呀?"
銷售人員："這是最新款式的，3480元。"
客戶："太貴了!能不能便宜一點?"
銷售人員："這個最新款的，不僅有最新的顯示技術，還有靜電保護技術，自動消除殘影技術，而且，現在是長假已經是最優惠的實在價格了，不能便宜了。"
客戶："那我還是再看看吧。"
銷售人員回答錯誤。在遇到客戶直接問價格的時候，第一反應應該是確認客戶瞭解這個產品之後纔可以談價格、直接問價的就是價格導向的客戶在回答價格以後，客戶必然的邏輯回答就是太貴了。這樣，銷售人員沒有任何解釋的空間.客戶也不給銷售人員機會來解釋產品的技術或獨到的領先之處。正確的回答如下：
銷售人員："您真是好眼力，您看中的可是現在最流行的，最新推出的款式，價格可不便宜，挺貴的!
此時，要暫停，將沉默留給客戶。客戶會急於要追問"到底多少錢呀?"
銷售人員："要不說您眼力好呢，這個34寸，3480元。"
此時，客戶的回答一定是這樣的兩種。
a客戶："是不便宜。那麼爲什麼這麼責呢?"
b客戶："您這3480元就叫貴了?真是開玩笑，這不算貴。"
對於第二種，銷售已經贏得了這個客戶對於第一種的回答正好給銷售人員一個解釋產品性能的機會，屬於順理成章。
要點：客戶直接問價後的答覆要知難而上，先說貴，等客戶繼續問貴是多少的時候，再回答具體的價格。
2.不瞭解客戶的情況，想知道，怎麼辦?
有一些產品的銷售不是快速成交的，比如汽車，客戶一般會到車行多次瞭解感興趣的車，交往中，銷售人員非常希望有機會了解到潛在客戶的職業。一個客戶走進奧迪車行.一個銷售顧問迎上來接待。
銷售顧問："您好，您來看看車?喜歡哪個款式的?
客戶："比較喜歡A6，您大概介紹一下吧"
銷售顧問："A6應該是第一部國產豪華轎車型，不僅質量可靠，動力性能好，安全性也是一流的。您是什麼公司的?"
客戶一愣，心想：我是什麼公司的與買車有關係嗎?於是，客戶回答："不用管我是什麼公司的，您介紹車就行了。"
銷售顧問希望瞭解客戶的詳細資料，用於客戶離開後填寫客戶資料表，從而可以制訂跟蹤計劃，但是客戶不願意回答這個問題。
因爲銷售人員的方法不對，正確的方法應該是：
銷售顧問："A6應該......安全性也是一流的。具體重點介紹什麼方面、還要尊重您的意見，我感覺您是律師吧?"
對銷售顧問的猜測，潛在客戶一般有兩種可能的回答：
a客戶："我不是律師，我是搞房地產的。"
b客戶："我不是律師，不用問我是什麼，從安全性開始介紹就行。"
第一種不需再追問，因爲許多人在否定了一個猜測之後的本能就是具體說出自己從事的職業。對於第二種回答，銷售人員必須給予一個妥當的解釋，比如："您別介意，因爲上週
有一個客戶來提了一臺A6走的時候，說他們集團的首席律師也要買一臺車，說的就是今天這個時候，現在還沒有到。我看您器宇軒昂的還真的以爲就是您呢。那您一定是媒體的
首席記者。"周到的解釋給再次猜測提供了藉口如果客戶接受了解釋，那麼在面對再次猜測的時候幾乎沒有什麼抵抗，就會說"我也不是媒體的，我是搞電視製作的。"
要點：要達到了解潛在客戶身份的目的有多種方法，以上這個方法是常用的一個試探法。
3.客戶與"軍師"一起來，挑釁性刨根問底，怎麼辦?
在客戶瞭解了準備購買的產品之後多方請教最後一次訪問，找了一個所謂懂行的朋友一起來，這次主要客戶倒沒有什麼疑難問題，但是這個朋友卻挑釁性地問許多敏感問題，如：
銷售人員："這款電腦筆記本的速度還是相當快的，何況我們的售後服務體系也很周到，畢竟是著名品牌嘛!
朋友："前兩天新聞說，您們準備削減保修網點了，而且，對許多屬於產品質量的問題還回避，甚至服務熱線都撥不通，一直佔線，是怎麼回事?
銷售顧問："那是有一些客戶故意找茬，屬於自己誤操作導致的筆記本無故死機，完全是不正當操作導致的，不屬於保修範圍，當然就不能保修了。"
朋友："只要客戶有爭議，你們都說有理，再說了，計算機這個事情，誰說得準，怎麼能相信你們呢?
銷售顧問無論怎麼解釋，潛在客戶的朋友就是不讓步，咄咄逼人，非要銷售顧問無言以對才了結，最後的結果就是客戶也開始懷疑產品了。
銷售人員的回答方法錯誤。正確的回答方法應該是有效使用"墊子"。
銷售人員："您真是行家，這麼瞭解我們品牌的事情，而且，對於採購筆記本特別在行，問的問題都這麼尖銳和準確。"此時要停頓片刻，讓潛在客戶以及他的朋友回味一下，然後，
接着說："許多客戶都非常關心產品質量保修問題，當產品發生問題時，客戶的觀點是首先得到尊重和保障的，我們要求國家工商部門批准的質量部門鑑別產品質量問題的責任，一
旦最後鑑別的結果是我們負責，那麼我們就承擔所有的責任。
在產品送去鑑定的過程中，爲了確保客戶有電腦使用，我們還提供一個臨時的筆記本供客戶使用，您看這個做法您滿意嗎?
要點：尤其是客戶邀請"軍師"出馬的時候就是發揮"墊子功效"的時候。
4.客戶貨比三家，怎麼辦?
客戶在同類產品中反覆比較，不能最後決定，一旦其他企業推出全新產品，又被吸引走了，但也沒有及時決策、採購。此時，說明銷售顧問沒有贏得信任。
客戶："有諾墓亞8210型號的手機電池嗎?"
銷售人員："我們是諾基亞的專賣店，不僅有8210的型號，所有的型號都有。"
客戶："這個電池的待機時間多長呢?"
銷售人員："待機時間是4天。"
客戶："好的，那我再看看別的店。"
客戶到其他店看裏，銷售人員的回答幾乎類似只是待機時間不同，比如："我們的待機時間是120個小時"或者"我們的待機時間是兩個星期"等。這些回答都是一個水平的，都沒有超越，讓客戶僅僅在時間上進行比較。高超的銷售人員是這樣回答的：
銷售人員："您關注的待機時間的確是判斷電池好壞的重要指標，不過，買到好的手機電池不僅要看其待機時間，還要看其充電時間。我們這個電池的待機時間是72小時，充電時間是15分鐘，手機電池有許多，不容易選擇，您多看看，多比較一下，然後，決定了再回來。"
此時客戶再到別的店詢問時，一定是這樣的：
客戶："那麼，這個電池的待機時間多長呢?"銷售人員："我們這個電池的待機時間是4天。"客戶："那麼，充電時間是多少呢?"
由於這個銷售人員是第一次聽到這個問題，於是他只能說，要看產品手冊或者不知道。此時，在潛在客戶的頭腦中，率先提出充電時間的銷售人員贏得了客戶的信任。
要點：在銷售對話的理論指導中，這就是銷售產品不如先銷售評價產品的標準。迅速在潛在客戶頭腦中建立一個牢固的先入爲主的標準，從而限制他到處比價的能力。
5.客戶用競爭對手的長項來刁難，怎麼辦?
潛在客戶已經充分了解了我們的產品之後.在決定購買前到競爭對手那裏去看了一下，回來以後問銷售人員如下的問題：
客戶："人家的那個冰箱不僅內部空間大，自動除霜，而且還特別省電。你們這個好像沒有這個特點呀。"
銷售人員："其實也省不了多少電，關健還是保鮮和空間纔是冰箱主要考慮的要點。"
這樣的回答並不能消除客戶內心的顧慮，他對於省電的疑問沒有得到真正的解決。有效的回答手段是這樣的：
銷售人員："您關注的真的非常仔細，我想請您思考一個問題，冰箱的主要功能是什麼?
首先應該是保鮮，以及容量可以存放整個家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果爲了達到省電的要求而降低冰箱的製冷溫度，導致儲存的食品變質，那麼省電的意義何在呢?"
要點：這個回答的關鍵就是讓客戶回到對冰箱的最基本的思考上，不要被競爭對手額外的所謂的產品創新牽引，在強調了產品的基本屬性之後會贏得客戶的信任。
6.客戶問題多多就是不買產品怎麼辦?
客戶在採購產品過程中對產品有許多問題是正常的，有一些客戶他們的問題特別多，每次問完以後都要求考慮幾天，幾天之後，他們又有了新的問題。如下：
客戶："35歲以後，這個生命保險的保費爲什麼貴這麼多呢?"
銷售人員："因爲35歲以後，人體的各個組成肌體的新陳代謝的效能開始降低，所以，導致生病的可能加大，從而增加了保險公司的`賠償數量，所以保費有相應的提高。"客戶似
乎懂了，回去思考兩天後回來又有了新的問題。
客戶："那麼，遇到交通意外，除了交通工具給的賠償外，保險公司還會理賠嗎?"
銷售人員："交通工具給的賠償是責任賠償，保險公司給的賠償是您投保後按照合同正常支付的，完全是兩回事，所以，還是會理賠的。"客戶思考兩天後，回來繼續有問題。
客戶："我又想到一個問題，如果人失蹤了，您們如何理賠呢?"
銷售人員："按照公司的規章制度，失蹤在經過公安機構的確認後一段時間後，當作生命意外死亡處理，也是會理賠的。"
客戶兩天後會再有新的問題。對於這樣的客戶銷售人員不應該每次都給予明確的回答應該在第一個問題時，就這樣回答：
銷售人員："所有有關保險的疑問都在我們的問答手冊中，有關保險合同也是最嚴密的，從保護投保產、和收益人的利益出發的，您現在是在比較和選擇階段，應該多親自了解，我
的回答如果沒有落實在白紙黑字上，也不是有法律效力的，所以，您的問題都可以在書面上找到答案。請以書面解答爲準。"
要點：有關這個回答的理論解釋可以支援這個說法，這是銷售策略問題。要求客戶在尋找，比較產品時，投入一定的成本。
7.客戶不信任銷售人員，怎麼辦?