第一步:造勢烘托市場,獲得第一桶金
最初兩個月,小蘇一直碰壁,他認爲缺乏銷售技巧。偶然間,他了解到,很多汽車用品經銷商認爲,“汽車彩鈴”太新潮了,短時間內人們不會接受。同時產品缺乏大家強力的促銷支援,不划算,因此不願意進貨。
於是,小蘇用僅有的2萬元,僱了10輛汽車,並給每輛汽車裝上了“彩鈴”。然後,他讓司機們白天到繁華的商業區開車,晚上到酒吧、娛樂場所集中的地方開車。由於這些地方的人氣較旺,幾天後,“汽車彩鈴”成爲人們茶餘飯後的話題。
與此同時,小蘇還讓司機們去汽車用品經銷處,詢問能否更換“彩鈴”。大約一週後,他陸續接到要求進貨的電話。但他沒發貨。而是故意造成缺貨假象,繼續烘托市場。又過了一週,他發現越來越多的人打聽哪裏能買到“汽車彩鈴”。
見時機成熟,小蘇開始發貨。僅兩天,他銷售掉近500套產品,約賺了10萬元。
第二步:攻佔另類市場,賺取廣告費
這時,一個壞消息讓小蘇措手不及,市場中出現了假貨。雖然假貨數量不多,工藝粗糙,但價格便宜。針對假貨低的特點,他想到了用降低的方法抑制假貨衝擊。
小蘇在當地汽車配件城內(也是假貨出沒地方)開展“買百元配件,贈送800元的汽車彩鈴”的活動,大力低價促銷真品,並對業績好的零售商給予高額經濟獎勵。由於正品質量好,價格與假貨相差無幾,約有一個月的時間,市場中幾乎看不到假貨。
但這也讓小蘇元氣大傷,爲了生存,他把目光瞄向了廣告業務。他開始尋找一些小企業合作。由於以前這些企業登一次廣告要花幾千元,時效只有一天,現在同樣花幾千塊錢能做一個月的廣告,因此都願意和小蘇合作。隨後小蘇與當地兩家大型出租車公司合作,利用出租車行駛範圍大的特點爲企業做廣告宣傳。現在僅廣告業務,小蘇每月的純利約8萬元。
第三步:讓利策略,變敵爲友,不虧反賺
一個月後,假貨又開始大量出現,而且價格更便宜。小蘇知道,降價也無法抑制假貨的衝擊,只能改變策略。經調查他發現,當地最大的造假商是業內資格最老的經銷商——老李,不僅資金實力雄厚,還具有研發能力。他是因看到小蘇產品暢銷,眼紅,所以造假。
瞭解問題根源後,小蘇主動向其示好,並表示汽車配件城內的批發零售業務全部由老李來做。由於有錢可賺,老李答應了小蘇的建議。
雖然表面上看,小蘇透過讓利策略,變敵爲友,吃了不少虧。其實不然。由於老李在圈內的人脈頗廣,經他的努力,小蘇的批發業務提升了近2倍左右,而且已經擴展到了全省。截止2009年2月初,批發業務讓小蘇約獲純利10萬元/月。而老李的研發能力,更是讓小蘇在廣告業務上如魚得水。
第四步:借力4s旗艦店,成爲汽車廠供應商
市場理順了,小蘇動了與汽車合作的念頭。因爲靠銷售彩鈴、更換彩鈴內容和廣告賺取的利潤,已不能滿足他的胃口了。
小蘇想到了與4s旗艦店合作。因爲4s旗航店是汽車廠對外的視窗,一旦和4s旗艦店合作,與汽車廠合作就變得順理成章了。
首先,他從省內三十家4s旗艦店中,選取了某知名品牌汽車的4s旗艦店進行合作。
其次,爲了獲得4s旗艦店的認同,小蘇想到了替4s店提升客流量的方法。他先透過“汽車彩鈴”爲4s店進行免費宣傳。他在彩鈴預置了4s的`形象廣告和品牌廣告,並透過出租車進行宣傳。然後,他以4s店的名義策劃了“汽車彩鈴大賽”、“免費更換彩鈴”等活動。結果這兩個活動大大提升了4s店的客流量。 2009年春節前,該店共銷售出130多輛汽車,是2008年同期的2倍。在幫助4s店提高銷售量同時,他的產品也被很多顧客所認可,不少人要求將貼膜、地墊等贈品換成汽車彩鈴。在互惠的基礎上,小蘇成功獲得了4s旗艦店的認同,並在4s店的幫助下,獲得了該品牌汽車廠的青睞。現在小蘇是東風某車系的汽車彩鈴供應商,每月純利約15萬元。
小小汽車彩鈴成就了小蘇的百萬財富夢，對於小蘇來說他很清楚自己下一步應該幹什麼，即使是在困難面前首先自己沒有亂了陣腳，而是冷靜思考應對策略，找到問題的關鍵，然後對症下藥，問題自然迎刃而解。而另一個創業失敗的故事更加真切的告訴我們創業之初要大膽更要心細，只有這樣才能讓創業之路走起來更加輕鬆。