爲什麼有的人在營銷戰線上拼打十幾年依然還是跑腿的業務員？而有的人卻透過幾年的奮鬥就坐上了營銷總經理甚至更高的位置？爲什麼有的人能夠一年一個臺階步步爲營，步步高昇？而有的人卻是年復一年地“重複昨天的故事”， 五年、十年……
兩個真實的故事
從業務員到業務員
王強畢業的那一年，國家取消了爲中專生分配工作的政策。天生不服輸的他帶着幾百塊錢到東莞尋找機會。透過努力，他成爲學校第一個找到工作的畢業生，也成爲那家公司第一個外省的中專畢業生。
在公司，他積極認真，工作努力。不到兩年的時間裏，他先後做過行政、宣傳、企劃、銷售。經常受到公司的表揚，被領導確定爲公司中層幹部重點培養對象。然而由於學歷低，同樣的工作卻得不到相同的待遇。爲了找到平衡，他放棄了發展機會，辭掉了工作。
憑藉一股闖勁，他很快找到了新工作。然而不到一年，由於不適應公司的管理，他又離開了……從第一次參加工作到現在，這樣來來回回換了十五家公司……
十年過去了，他依然重複着自己的職位，在一家普通得不能再普通的企業做業務員。
缺乏耐心、急功近利、心情浮躁是王強職業原地踏步的主要原因。
從業務員到營銷總經理
李偉中專畢業後，在一家很普通的小企業裏當車間印染工人。雖然有幾次跳槽的機會，但是爲了全面掌握印染工作的技術和工序，他還是留了下來，幹着又髒又累的工作。
兩年後，企業效益直線下滑，車間要裁減工人。由於沒有關係，他成爲第一個被裁減的工人。爲了使兩年學到的東西派上用場，他留在了企業，成爲一名工資福利都沒有保證的銷售人員。
憑着自己的'勤奮和其他銷售人員沒有的專業(印染)知識，他的業務做得非常突出。一年後，他成爲廠裏的銷售標兵。同年，他自修考完了工商管理大專。
第四年，工廠改制成民營企業。在競聘大會上，他憑藉自己的業績和完善的銷售部工作規劃，如願以償地當上了銷售部部長。改制後的企業發展迅速，形勢一年好過一年。
三年後，企業成功上市。由於部分高管不能勝任工作而被辭退。既懂技術又精銷售、剛剛讀完MBA的他，被提任爲企業的營銷總監。
最近，他在電話中稱，他現在已是該企業中國區的董事副總經理，主管大中華區的營銷工作。
吃苦、勤奮、有信心、好學使李強的職位層層晉升。
一次培訓會上的啓迪
在一次營銷培訓會上，講師說：“作爲職業營銷人，埋頭拉車很重要，但更重要的是學會擡頭看路。不然，不要說把車拉得怎麼樣，能不能把車拉到目的地還是個問題。”
當時培訓師講了一個故事：一對父子在雪地上比賽，看誰既直又快地到達目的地。兒子看着自己的腳，小心翼翼地邁出每一步；而父親卻看着終點，大步流星往前走。結果父親不僅先到達終點，而且腳印筆直；兒子不僅晚到，而且踩出了一條彎彎曲曲的弧線。
作爲一名職業營銷人，終點不僅是長期的銷售工作目標，更是職業生涯規劃的至高點。擡頭看路不僅是對終點的期望、渴盼，也是前進過程中的總結、調整和緩衝。它不僅要對當前拉車的過程進行總結和反思，對即將要走的路進行選擇和分析，對可能面臨的困難和障礙進行思索和判斷，更重要的是要從以自我爲中心的埋頭拉車中跳出來，擡起頭來看看路，看自己是否是以企業階段性的主要導向爲中心，看看自己是否在接近職業生涯目標。否則，不僅難以快速前進，而且很可能原地踏步，甚至是倒退。
首先，作爲一名職業營銷人要認識自我。知道自己能做什麼，不能做什麼。知道自己的發展方向、職業目標是什麼。只有這樣，才能真正地有所不爲有所爲，才能選擇適合自身能力的崗位，選擇適合自己發展的企業。在服務企業、勝任工作的同時提高自己，朝着職業目標一步步逼近。
其次，在自我認知的基礎上要學會規劃自我。認識自我是規劃自我的前提和基礎，規劃自我是認識自我的飛躍和提升。認識自我之後，就要把自己與企業進行無縫對接，“企業需要我做什麼，不需要我做什麼”、“我能爲企業做什麼，不能爲企業做什麼”、“這份工作、這個崗位對我的職業目標有沒有幫助”……在此基礎上進行職業規劃，才能夠真正找到適合自己的舞臺和空間，纔會越做越順，越做離目標越近。
業務員到營銷總經理的“三點一線”
一、 轉折點
業務員到營銷總經理一般要經過銷售主管（縣區經理）、市區經理（銷售經理）、省（大）區經理、營銷總經理四道坎。從業務員到銷售主管一般比較容易，因爲這兩個職位都是做基層的工作。但是什麼時候實現區域經理的“驚險一跳”非常關鍵。因爲區域經理是職業營銷人從一線業務到營銷管理的過渡。邁過了這個坎，營銷人員就走上了通往營銷總經理的“康莊大道”。
在這個關鍵轉折點上，往往很多人由於準備不充分或起跳方式不得當，導致起跳不成功或沒有跳過去，從此心灰意冷，一蹶不振，對營銷生涯失去信心。
實現業務主管到區域經理的過渡有兩種途徑：內升，從本企業內部提升；外跳，應聘其他企業的區域經理職位。
從內部提升，職業營銷人不僅需要有突出的業績，而且平時還要和上層領導建立良好的人脈關係，隨着上層領導的升遷而提升，此方式最爲常見。當自身條件成熟後，如果一定時期內在本企業提升無望，那麼職業營銷人就要考慮透過外跳實現自己職位角色的轉變。外跳不僅要求職業營銷人有良好的企業背景，而且要求職業營銷人在業內擁有良好的人際關係，擁有較強的社交能力。
無論是內升還是外跳，職業營銷人必須積極果斷，因爲營銷的職業壽命很短，錯過了職位適合的年齡段，以後的職業生涯將會更加艱難。這個時期，營銷人需要的是屢敗屢戰的精神和決心
二、 提升點
如何實現區域經理質的突變？什麼時候實現市區經理到省區經理的提升？或者省區經理到大區經理的轉變？是步步爲營、步步高昇，還是選擇橫向發展？自己具備哪些條件，缺少哪些條件？內力和外力是否兼備？在質的突變上，除了銷售體系的縱向提升外，是否可以考慮橫向發展？如果橫向發展，是往產品經理方向還是往市場經理方向？抑或向品牌經理髮展？這些方向能否殊途同歸？
機會只垂青那些積極爭取、善於爭取的營銷人。大部分區域經理由於擁有相對穩定的企業內外環境、相對豐厚的綜合收益，便悠然自得，在自己的“一畝三分地”裏享受着“封疆大吏”的舒適生活，缺乏憂患意識，缺乏上進心。
其實，這時職業營銷人完全可以利用自己相對空閒的時間和精力，參加培訓，帶職深造，深層次關注行業動向，努力提高自己的綜合能力，提升自己的資歷與身價，爲向營銷總經理的衝擊做好各種準備。只有這樣，一旦有適當的機會，配以適當的策略，職業營銷人就比較容易衝擊營銷總經理的位置。
三、 歷練點
坐上營銷總經理的位置對很多營銷人來說並不難，難就難在到底能堅持多長時間。
我有一個朋友，在一家名列世界500強的跨國公司工作，他是這家跨國公司最年輕也最有前途的大區經理。然而，去年年初他興高采烈地對我說要去另外一家企業任銷售總監。
當時我就感覺到他所傳承下來的職業經歷和歷練無法承載新企業賦予他的使命和責任，更重要的是他無法主導和改變企業現有環境，自己一時又適應不了那個環境。這種選擇既會讓他丟失機會收益，增加機會成本，也會加快他在營銷行業的沉沒速度。
果然，在最近一次聚會上，來自另外一位朋友的消息證實了我的判斷：他幹銷售總監不到兩個月，就因爲和企業中層銷售經理不和，得不到老闆的大力放權而離開了。直到現在，他一直待業在家……
在這個關鍵歷練點上，營銷人要解決的關鍵性問題有：老闆授權和放權的時間、放權的大小，在既定的授權期限內能否完成老闆的要求目標和任務，能否讓老闆看到這種趨勢和跡象。
在磨合歷練期，職業營銷人不能大刀闊斧、鋒芒畢露，讓企業中層反感，或者招致他們的非議和排斥，而要儘快融入企業，和中層銷售經理打成一片，取得他們的信任和支援。老闆的放權並不等於實際可以利用的權力，好的思路如果得不到有力的執行同樣沒有結果。在自己的職位還沒有穩定，個人品性沒有取得老闆的完全信任之前，首要工作不是“實施新政”，而要穩中求“升”，平穩渡過歷練點。
轉折點、提升點和歷練點是從業務員到營銷總經理的三個關鍵點。作爲一名職業營銷人，只要把握好這三個關鍵點，勝任營銷總經理，就只是時間早晚的問題。（石章強）
來源：《從業務員到營銷總經理》