關鍵詞：企業管理；薪酬機制；代理理論；銷售相關環境；最優提成率
Abstract:Traditional researches on the optimal commission rates of compensation plan for multi-product sales force are mainly based on the assumption of relatively independent sale situations. This paper develops a multi-product sales force contract model，which can be used to study the effect of interactions ?among? products on the compensation plan. The setting of the optimal commission rates across products under different sale interaction conditions is discussed, and the features of their relationships among the products are derived, from which some instructive conclusions are drawn. The design of product commission rates of prime product and byproduct according to their different phases in product life cycle when the firm takes long term profit into account is also discussed.
Key words:business management; compensation plan; agency theory; sale interaction condition; optimal commission rate
0 引言
在商務實踐中，一個銷售人員往往要負責某個地區的多種產品的銷售，而這些產品的銷售時常是彼此相關的。根據產品銷售相互作用的性質又可分爲正相關和負相關。例如兩個產品是配套產品或互補產品，則在銷售上是相互促進的；如果兩個產品是互爲替代產品，則兩產品在銷售上是互相制約的。即使兩產品的銷售的相關的性質確定了，但彼此相關的程度也可能大不相同。例如，兩產品的功能上有交叉，從而銷售上相互制約，但是重疊功能的多少（產品銷售的相關程度），對兩產品的銷售也有很大影響。以往對於多產品銷售的提成率研究多基於多產品銷售相互獨立的假設之上［1～7］，而且都沒有明確地區分非銷售人員努力因素對銷售量的影響和銷售努力對銷售的影響，從而不能使產品的提成基於銷售人員對產品銷售的貢獻。本文將筆者所著文獻［6,7］提出的一種多產品銷售薪酬合同拓展到銷售相關環境中，系統研究了多產品銷售時的產品銷售相關性和薪酬合同中提成率參數設計之間的關係，對幫助廠商分析如何優化薪酬合同參數無疑具有重要的指導意義。
1 多產品銷售的理論模型
作者（2006）文獻［7］中建立了一個負責某地區多種產品銷售的銷售人員的薪酬合同。這個模型假設委託方廠商無法觀察到代理方銷售人員的行動，只能觀察到銷售人員的銷售結果。雙方的行動順序爲:首先，廠商向銷售人員出示薪酬合同選單；然後，銷售人員選擇上報各產品銷售定額並確定在各產品銷售中投入的精力之後貫徹執行；在銷售週期結束時，銷售人員根據銷售結果和上報的定額按合同獲得報酬。薪酬合同如下
實際銷售量、銷售人員上報的定額、偏離懲罰係數。
在這個薪酬合同中銷售人員的薪酬由底薪和各產品的線性銷售提成以及實際產品銷量偏離定額的懲罰項三個部分組成。該合同主要依靠懲罰項使合同具有引導銷售人員如實上報與實際銷售量吻合的定額的特徵。文獻［7］運用代理理論［8］推匯出了廠商在考慮了銷售人員透過上報產品定額和投入不同精力來尋求自身效用最大化的基礎上，爲了追求最大的銷售利潤應該設定的最優提成率和銷售人員最優反應的精力投入分別如下