摘要：隨着新醫改的進行，醫藥銷售行業競爭越來越激烈，要想在競爭中獲取優勢，有必要對傳統的醫藥銷售模式進行變革，本文在分析學術營銷的作用的基礎上，對醫藥營銷中推行學術營銷的方法進行了分析和闡述。
關鍵詞：學術營銷;醫藥營銷;醫藥企業
當前，醫藥產業已經成爲我國國民經濟中的朝陽產業，發展迅速，前景廣闊。加入WTO後，跨國醫藥公司進入我國市場，我國本土醫藥企業面臨着嚴重的挑戰。與國際大型的醫藥企業相比，我國醫藥產業面臨的問題不僅僅在於研發水平落後，還在於缺乏有效的營銷手段和營銷策略，這使得我國醫藥企業陷入惡性競爭的重圍中，難以做大做強。我國現有的醫藥營銷方法、營銷策略還存在着許多的問題，很多醫藥營銷人員對自己銷售的產品不瞭解，在產品推廣過程中還延續着原來的那一套，即和客服拉關係、套近乎、給回扣的關係營銷，醫生用藥的多少和用不用的關鍵在於給予酬勞的多少和與醫藥代表的關係如何，而不是根據藥物的療效、質量等，對於學術營銷的概念和具體的施行方法以及實施學術營銷給企業帶來的利益還不清楚，特別是國家的反商業賄賂政策直指藥品“帶金”銷售後，這將是醫藥企業所面臨的一個嚴重的問題。醫藥市場營銷人員應該立刻認清所面臨的嚴峻形式，即以前的那一套營銷策略已經不是效果好不好的問題，而是在於在國家的政策前提下還能不能進行的問題。所以筆者認爲醫藥市場營銷人員應該在堅持正當的合法的關係營銷策略的同時，努力的像國外醫藥企業看齊，學習學術營銷、發展學術營銷，兩者相結合，在藥品質量過硬的前提下，迅速提升自己企業的品牌形象、品牌競爭力，努力推動醫藥營銷的向前發展。
一、學術營銷的作用
總結國內和國外的醫藥銷售市場，學術營銷的模式給醫藥企業帶來的長久利益是比較明顯和巨大的，這些利益主要集中體現在藥品品牌的影響力和銷售額等方面，這就加強了醫藥企業在同行業中的核心競爭力並且爲醫藥企業的健康可持續性發展打下了堅實的基礎。
1.學術營銷有利於創造良好的醫藥企業的品牌形象、增強醫藥企業的品牌影響力
在當今的醫藥市場上，品牌作爲企業的無形資產在目前經濟活動中顯現出日益重要的作用，品牌在產品銷售中的營銷力不可低估。那些具有良好品牌形象的公司，其產品在市場上的`號召力非常強，自然銷售情況也非常的理想，所以說良好的品牌形象是企業健康可持續發展的基礎、贏得市場競爭的法寶。醫藥公司利用學術會議和社會公益活動的形式強化自身的品牌形象。
2.學術營銷能夠提升醫藥企業產品銷售額，奠定其在醫藥市場的穩固地位
當前在全球範圍內單品種銷售領先的處方藥，如Lipitor(立普妥，輝瑞公司)、Zoeor(斯伐他汀，默沙東公司)和Losee(洛賽克，阿斯利康公司)等都無一不是透過學術營銷方式來推廣企業產品的。這些公司憑藉嚴謹的科學論證進行學術宣傳、開展學術活動、贊助學術會議。
歷經幾年的努力造就了一批重磅炸彈級別的藥物。在國內醫藥市場中，再比如葛蘭素史克公司的產品賀普丁同樣是憑藉學術營銷建立其在肝病治療用藥領域穩固的領導者地位。
3.學術營銷可以保障醫藥公司經營的可持續發展
筆者認爲，藥品的學術營銷是透過對醫生強化產品的功能性質傳遞產品的核心價值觀等特徵來實現產品的宣傳，銷量的實現是依靠公司產品品牌的影響力而不是依靠某個業務人員的感情維繫。這樣，醫藥企業就不用擔心那一天某部分市場的某個醫藥代表離職帶走原來的客戶或者客戶不再使用公司產品而導致公司業務量的萎縮或中斷，從而實現產品銷售的連續性。同樣公司也可以選拔具有專業知識的工作人員或者培訓出對公司產品知識熟悉掌握的員工，迅速把市場交接給這些員工，讓他們去繼續維持公司的學術營銷活動，以保證公司經營活動的持續性。當然，醫藥企業以學術推廣的方式進行處方藥營銷也不可避免存在侷限性，例如銷售額增長見效慢等，但從長期來看，這種營銷方式所形成的銷售基礎是穩固的，足可以彌補短期見效慢的缺陷。
二、實施學術營銷的方法
醫藥企業實施學術營銷的目的主要是要樹立自己的品牌形象，宣傳自己的醫藥產品的核心賣點，可以透過多種方法去有效實現。
1.採用多種營銷方式進行學術推廣
醫藥企業應結合產品的實際情況，採用與之相符的活動方式。首先，醫藥企業應該邀請相關領域的專家作爲產品的代言人，針對不同層次的醫生展開學術教育;其次，醫藥企業可以贊助醫療機構的相關學術會議，透過主題發言和視覺形象來傳播產品資訊;再次，醫藥企業還可以結合產品上市後的Ⅳ期臨牀進行充分宣傳，挑選有代表性的醫院，透過公司與醫生的互動式溝通來強化產品的特性。
2.利用各種媒體進行學術推廣
首先，醫藥企業要組織專門的工作人員創建公司內部刊物，以介紹公司對於產品知識最新的研究成果，組織員工定期的進行學習，以便於公司的醫藥代表透過本刊物能及時的瞭解自己的產品，要想對外宣傳，應該從對員工的宣傳做起，在公司內部首先營造一種良好的學術氛圍，只有這樣醫藥代表在給客戶講解公司產品的時候才能對答如流，胸有成竹。其次，醫藥企業應該利用雜誌、網絡、內刊、資料、戶外及其他平面媒體對自己公司的產品進行學術宣傳。因爲專業媒體能在廣度上爲藥企學術營銷做好輿論鋪墊。傳播內容上，應以產品賣點爲主，同時可配合產品硬廣告軟硬兼施。
3.利用各種學術會議推廣公司產品
醫藥企業應該設立專門的學術會議召開申請機制，爲醫藥代表組織召開的學術會議給予資金、學術資料、會議設備等全面的支援。
醫藥代表要選擇合適的時機在醫院對口科室召開科室會、院內會等積極宣傳公司的產品。同時積極參加省級會議、全國性學術會議或者產品推薦會，醫學會、藥學會、衛生系統的各科年會，抓住一切機會搞好對公司產品的推薦工作。如一些醫藥公司對於醫藥代表申請在醫院召開科室會議、院內會議就有一系列標準化的申請機制，只要醫藥代表提出的申請，公司一旦批准就會馬上給予資金和其他相關支援，對於醫藥代表組織客戶參加相關的各種學術年會，只要提出申請並且得到批准，在會議結束以後，公司都會對於醫藥代表參加會議的花費給予覈實報銷。各種學術會議中特別是醫院對口科室的科室會議，人數少，學術環境好，企業應該經常利用這個機會安排專門的學術代表在科室會上做產品知識的講授並且做好與會的醫生展開對於公司產品的積極討論，有利於受衆對產品知識的全面接受。
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