商務談判是指人們爲了協調彼此之間的商務關係，滿足各自的商務需求，透過透過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，爭取達成某項商務交易的行爲和過程。本論文主要研究文化差異對中美商務談判的影響與策略，希望對大家有幫助!
論文摘要：隨着經濟的發展，中美商務合作日益頻繁。中美兩國之間存在着文化差異，文化決定人的價值觀、宗教信仰等，從而影響到人的思想和行爲，不同文化背景的談判者談判風格、策略不同。在談判過程中忽視文化差異可能會造成溝通障礙和不必要的誤解，因此瞭解雙方在語言溝通，價值觀和談判風格上的差異，制定出合適的談判策略，爲雙方達成“雙贏”協議打下基礎。
論文關鍵詞:文化差異;商務談判;策略
中美之間經濟和貿易往來使得商務談判成爲必然，但是由於兩國之間存在着文化差異，談判者在談判過程中可能會出現溝通障礙和不必要的誤解。Greet Hofstcd (1994：5)形象地說文化是“mental software”，“the collection programming of the mind which distinguishes the members of one human group from another”。他這種“心靈軟件”使得每個人都是自己文化氛圍薰陶下的產物，使得人的行爲舉止受其文化制約，而文化又是透過人的行爲予以體現。從另一方面說，這就限制了人們對異國文化的理解。文化差異缺乏敏感的人用自己的文化模式爲依據來評價另一種文化中人們的行動、觀點、風俗，往往會導致文化衝突。對於國際商務談判而言，對於文化差異缺乏瞭解，準備不足以及處理不當都會增加談判難度，影響其順利進行，甚至不歡而散。
目前，美國是世界上最大的經濟實體，是我國最大的貿易伙伴，商務談判在雙方經貿往來中扮演着重要角色。本文試圖透過中美在語言溝通、價值觀、談判風格差異的比較來分析其對商務談判的影響，瞭解文化因素如何影響談判。這樣有助於談判者預見談判的進程，及時調整談判策略，最終達到圓滿的協議。
1 語言溝通的差異
中國屬於高語境文化國家。在商務談判中，中國談判人員感情內斂，不喜歡輕易流露自己的感情，這種表現會使己方在談判中陷於不利之地。中國談判人員也不喜歡輕易公開發表自己的看法，表達看法的方式也比較含蓄，其間接的表達方式以及一些非語言要素如眼神、手勢、沉默時間的長短都是傳遞資訊的重要因素，領會字裏行間的言外之意很重要。另外，中方談判人員子啊談判桌不喜歡激烈的衝突，也不喜歡直接了當地拒絕對方，而傾向於注重和諧，保全雙方的“面子”。除此之外，因爲中國是高度注重上下級等級觀念的國家，對許多談判細節方面都有很嚴格的要求，所以中方人員談判風格非常正式嚴肅，也比較嚴謹保守。
美國屬於低語境文化國家。總體而言，美國人大多性格外向，直率熱情，他們的喜怒哀樂大多透過他們的言行舉止表現出來。在商務談判中，美國談判人員喜歡直接了當地提出自己的看法，不斷髮表自己的意見，傾向於直接的溝通和交流，對“是”與“否”有明確理性的界定，即使對對方所提出的建議或條件不能接受，也傾向於毫不隱晦、不加含糊地直言相告，而不喜歡拖泥帶水、模棱兩可的回答。面對衝突時，美方談判人員通常願意直接面對問題，提出批評，討論具有爭議的問題，並堅持自己認爲是“事實”的意見。他們對“面子”並不在意，傾向於公開不同意見，喜歡採取進攻性的強硬手段，喜歡積極爲自己辯護，往往直言不諱地表達自己的觀點。同時，美國是高度崇尚平等與自由的國家，對等級劃分的概念不強烈，所以在商務談判中，美國人更傾向於非正式和平等的關係。
2 價值觀念的差異
價值觀念是“決定人們所持看法和所採取行動的根本出發點”，“價值觀決定了人們會有什麼樣的信念和態度”(胡文仲2003：202)，價值觀影響着人們理解問題的方式，也給人們帶來強烈的情感衝擊。在不同的文化中，價值觀念會有很大的差異。
2.1 個人主義和集體主義
在美國，獨立、自由、和個人平等的觀念非常濃厚，他們交流方式比較注重現在、自我和實際行動。在美國文化中，本人可以代表公司作出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權利。
但是在中國卻不是這樣。中方談判成員通常比美方要多，其行政級別也比美方複雜，甚至真正具有決策權的人卻不是談判組成員。在談判過程中，中方談判組通常要將每一個階段的談判結果向上級彙報，上級領導需要一段時間審批，或同意或提出新建議，這些意見再傳達給談判組成員。這種決策機制延長了談判時間，美方對此也十分失望，認爲這種談判者不過是errand boys(跑腿的)。這種決策機制的形成，有多方面的原因：一是幾千年來孔子思想的影響，它促進加強了社會等級制度，因此在中國縱向的上下級關係始終有某種程度的盛行，並影響着個人的言行舉止;再就是總的來說中國人也接受了在社會生活包括商務談判中缺乏自主權或自主權不高的情形。
2.2 一元的時間觀和多元的時間觀