作者：高亞玲 李惠賢
[摘要] 由於來自兩種不同文化背景的談判者有着不同的價值觀和思維方式,因而也就決定了不同的談判風格。有時談判雙方雖然都抱有誠意, 但最終還是不能取得任何積極的結果。因此，在中美商務談判中瞭解彼此不同的文化,熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。
[關鍵詞] 商務談判風格差異文化差異
一、序言
本文將從其中三個核心的方面來解析文化差異對商務談判策略的差異、商務談判決策的差異和商務談判目標差異的影響:(1)思維方式:線性思維和綜合性思維;(2)權利差距:高權力差距型文化和低權力差距型文化;(3)個人主義:個人主義文化和集體主義文化。透過對兩種不同文化差異的探究,揭示出中美商務談判過程中的文化碰撞和衝突的深層因素,以便於我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。
二、中美商務談判風格差異
1.談判策略的差異
基於客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的衝突。
中美商務談判中,中方代表首先就有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認爲總的原則是解決其他問題的出發點。只有當總的原則確定下來,纔有可能就合同的具體細節問題進行談判。這種“先談原則,後談細節”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特徵之一。美國人認爲世界是由事實而非概念構成的,所以他們不會過於相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝於整體,當面臨一項複雜的談判任務時，採用順序決策方法的美國人常常將大任務分解爲一系列的小任務。將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決,每次解決一個問題,從頭至尾都有讓步和承諾,最後的協議就是一連串小協議的總和。所以談判一開始時,他們就直奔正題討論具體款項。他們認爲總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。
談判策略的差異反映了兩個民族思維方式的不同。中國人重視綜合性思維方式,源於中國的傳統文化。因此,談判中,中方代表凡事從整體到局部,由大到小，從籠統到具體,“先談原則,後談細節”。美國人傾向於線性思維方式。因此,美國人往往對具體細節給予極大的關注。他們講究實際,一開始就急於討論具體款項,他們認爲合同是一套完整的、應被遵守的、具有法律約束力的條款。
2.談判決策的差異
中國人決策通常是集體協商的結果,一般說來避免個人做出決定。中國的談判小組在談判之前、談判當中,以及談判之後通常都要一再交換意見以協調整個小組的行動。當對方的提議超出中方代表的權限範圍時他們還要請示上級,需要報請上級領導同意或集體討論。在美國,個人完全可以代表公司做出決策,美方派出的談判代表通常有足夠的權力,他們可以在授權的範圍內直接對談判的議題做出決策。
不同決策機制的形成有其各自不同的原因。中國文化屬於高權力差距型文化，即人與人之間由於閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級式的縱向關係。中方談判組成員只能在自己的權限內行事，最後的決定通常由未參加談判的上級做出。 美國文化屬於低權力差距型文化。在美國受平等觀念的影響，人際關係一般是呈橫向狀態的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業務橫向(平等)關係。他們不拘禮節,平等相待,對正統的商務禮儀、客套、座次等關注較少。談判時美方突出個人的作用,往往會指定某個人全權負責談判,有其負責制定必要的決策和完成必要的任務,同時行使其相應的權利,在其職權範圍內自行做出決策。
3.談判目標的`差異
中方談判者特別重視長期友好的商業關係的建立。對他們來說,談判的過程就是建立人際關係的過程,談判目的更多的是爲建立和發展一種長期的合作關係，簽訂的合同代表着長期互利合作的開始。如果談判中雙方沒能建立起相互信任的關係交易常會以失敗而告終。美國人則認爲談判的終極目的是簽定合同實現經濟益。對於美方來說,合同的簽訂是談判的首要和根本的任務,是其個人價值利益的體現。他們把每個合同的簽定看作是一個單獨的行爲過程。不像中國人那樣重視友好合作夥伴關係的建立,他們更注重於實際價值的實現。
中國文化的集體取向和西方文化的個人主義的差異是理解中美雙方談判目標差異的關鍵。中國文化是典型的集體主義文化。受集體取向文化的影響，中國人相互依賴，相互合作，“關係”至關重要，人們相互依賴的達到幾乎萬事必須憑“關係”的地步。因此，中美談判中，中方對“關係”的培養的要求自然是情理之中的事。美國屬於典型的個人主義文化，個人主義是美國文化的核心。所以在中美商務談判中，美國談判者更注重追求實際的內容，簽定合同實現個人的利益和價值目標。
三、結語
中美商務談判中的衝突和矛盾的存在，多是文化差異惹的禍。要想成功地進行跨文化商務談判，中方代表首先要學會觀察異國文化,善於與自己的文化對比,學會鑑別、瞭解、接受、尊重對方的文化。隨時準備以兩種不同的文化波段進行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意識。其次,要拚棄民族中心主義,尊重異國文化和傳統風俗。商務談判中切記妄加評論對方的文化準則,接受並尊重他們的道德規範和風俗習慣。每種文化都有其與衆不同的特色,存在就有其合理性,接受他們。同時也要避免文化接觸中的刻板印象。
國際商務談判雙方來自不同的文化，有着不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說服策略、不同的價值觀。談判中，我們不能以自己的文化背景爲標準去理解和評價對方，應根據對方的文化和談判風格制定和修正自己的談判策略，這樣才能增加達成協議的機會。否則，忽視文化差異、缺乏溝通、處理不當都會增加談判難度,甚至無法達成協議,喪失商業機會。
參考文獻:
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