關鍵詞：渠道模式 分銷 獨家代理 複合渠道 集成分銷
我國正處於新一輪的營銷渠道變革階段，商業資本迅速崛起，中間貿易企業壯大，商業資本的積累與壯大，直接影響着整體的銷售渠道的變革與發展。20世紀90年代以來，我國產品市場處於高速成長階段，需求大於供給，企業一時無法完全滿足市場對他們產品的需求。所以這時企業就大力扶持經銷商，很多經銷商借這個機會發展起來，迅速建立網絡，大肆擴張。
連鎖渠道迅速擴張。跨地域，甚至全國性的連鎖商業企業憑藉全國的網絡和資本實力，對廠商分割的渠道模式提出挑戰，並以其強大的談判力逼壓廠商。超級終端時代來臨，市場主動權逐步轉移到超級終端手中。大型連鎖銷售終端在全國，特別是在大中城市快速擴張，例如家電行業的零售寡頭國美和蘇寧。
由於連鎖渠道的擴張和終端地位的提高，使得傳統的批發商和零售商在萎縮。以家電銷售網絡爲例，從上個世紀末以來，中國家電銷售網絡結構悄悄地發生了可以稱之爲“結構性”的變化。以國美、蘇寧、三聯爲代表的具有巨大銷售能力的超級家電連鎖異軍突起，其規模不斷擴張。原有家電銷售網絡中傳統百貨店和中心城市小規模零售店的家電銷售業務逐漸萎縮，贏利能力下降。
但是中國渠道終端的迅速發展也存在很大弊端。以零售業爲例，我國大型零售商在迅速擴張時採取的競爭策略往往都是單一地透過刺激性促銷來吸引消費者。
同時，由於銷售渠道終端迅速發展，終端逐漸掌握了銷售市場的主動權，也對生產商產生了極大的影響。1998年2月，濟南七家大商場聯合拒售長虹彩電。 2004年2月24日，成都國美主動降價導致格力空調停止供貨，全國賣場清理格力。
在我國的渠道發展的過程中，還有一個極爲重要的特點即電子商務的崛起。因特網的快速發展與普及，帶來了資訊的快速透明化，給建立在資訊不對稱基礎上，而謀求高利的傳統中間商帶來了致命的打擊。其對資訊的壟斷被打破，必然使利潤下滑。整體中間商出現微利的特徵。在懷念昔日的輝煌中，衆多中間商將被淘汰出局。
面對我國銷售渠道的變革與發展時，我國企業又是如何選擇及使用渠道的呢？
在我國，多數製造商採取的仍是傳統的銷售渠道模式。其產品渠道結構是金字塔形，企業透過總代理（總經銷商）→二級經銷商→三級經銷商→零售商→消費者，這樣的層級結構，將產品最終送到目標顧客手裏。產品集中從塔頂（總經銷商）進入流通渠道，“順向流下”，分散到更廣的基礎層面上供應給消費者。製造商在組建自己的渠道體系時，傳統的方法是沿渠道金字塔形“順向”建設，他們首先會同經營實力強、經營規模大的經銷商建立代理商或總經銷商關係，然後篩選並組合下一級經銷商來協調總經銷商分銷產品，最終將產品送到更多的目標消費者手裏，即順着渠道金字塔的頂部往下建設渠道。
但是企業要想在銷售渠道變革的大環境中更好地生存和發展，就必須在渠道模式上有所創新。而在渠道模式創新上，我國有幾家大型企業則取得了較好的成就，而他們所採取的幾種渠道選擇使用方式也逐漸引起了市場上其他企業的效仿。
一、商務通的小區域獨家代理制
所謂小區域獨家代理制，是指在每一地區設一家代理商，區域根據市場潛力及分銷商的結綜合能力確定。代理商負責這一區域的產品的銷售和推廣，執行總部設定的終端價格，以防止跨區域銷售及竄貨行爲的發生。與一般行業的總經銷、獨家代理的分銷形式有所不同，實質上，小區域獨家代理制在市場增長期更加明確了各個分銷商的責任範圍與利益範圍。憑着這一策略，商務通建立了一套完整的分銷網絡，在數年之內，發展代理商近400家，分佈於全國各地。