摘 要：以前透過媒體的宣傳對醫藥營銷有一個大概的印象,感覺與其他消費品的銷售沒有太多的不同,只是更神祕,更多的褒貶不一.三年的學習接觸讓我更正確的瞭解了這個行業,但可能也只能是我粗淺的想法而已,甚至連皮毛都沒有,只能說是我對醫藥營銷的一點印象.
關 鍵 詞：醫藥市場特點；醫藥人才的培養；醫藥營銷的發展方向
中圖分類號：F270文獻標識碼：A文章編號：1001-828X（2014）06-0-01
1.專業性：醫藥對於現今的人們來說是非常重要的,用“健康所繫,性命相托”形容絕不爲過.這就要求作爲醫藥營銷人員不但要有高超的營銷才能,更需要系統的醫藥專業知識,對於藥品的適應症、不良反應、配伍禁忌、藥代動力學、半衰期、體內分佈、用法用量等專業因素要認真掌握,這關乎人的生命,是第一位的.
2.複雜性：既然作爲一個行業,那麼消費者和銷售者就是必不可少的,醫藥市場營銷的需求對象包含以下幾方面：處方醫生、藥店店員和一般消費者,這些影響因素就會因醫生的處方習慣、消費者的消費習慣和患者的病情等等而各不相同.這就要求醫藥營銷人員的營銷理念和設計思路要順應不同的需要,要多層次、多角度考慮.在營銷模式上要不斷推陳出新.
3.差異性：醫藥市場的差異性主要有以下影響因素：消費者的年齡、文化與消費層次、城鄉區域的消費差別、產品的附加值高低、品牌的價值度和知名度、營銷模式的設計等.文化層次、消費層次高的患者更加註重療效好、安全性高的產品,而農村消費層次相對低的則會更看重經濟型的產品.因此針對不同的消費人羣要設計不同的營銷思路.
4.特殊性：患者的消費需求直接或間接地都是透過醫生的處方實現的,是一種被動消費,因此醫藥營銷只能透過業務員對醫生的介紹,再由醫生向病人推薦藥品從而達到最終的銷售目的.隨着社會經濟水平和文化水平的提高,人們無論是消費意識還是消費質量都發生了很大的轉變,更加註重品牌的價值度,因此醫藥市場營銷要隨着消費需求的變化而不斷調整,充分了解熟悉人們對需求的理性態度,爲廣大患者提供優質有效的服務.
二、醫藥人才的培養和醫藥營銷的未來發展
1.醫藥人才的培養
隨着醫藥市場的蓬勃發展,醫藥營銷人才隊伍也在不斷壯大,然而在這個龐大的隊伍中從業人員的素質和能力良莠不齊.特別是與國際大型醫藥企業相比,我國醫藥企業面臨的問題不僅在於研發水平落後,還在於缺乏有效的營銷手段和營銷人才.
目前我國醫藥企業從事醫藥營銷的人員可分爲三類：
一是經驗型.這類營銷人員既沒有醫藥教育背景,又缺乏市場營銷學知識,營銷手段簡單、重複,效率低下.
二是醫藥型.這類營銷人員畢業於醫學或藥學專業,醫藥學知識豐富,具備較強的學術推廣能力,但營銷能力有所欠缺.
三是營銷型.這類營銷人員具備營銷專業知識,但缺乏醫藥學知識,無法領會醫藥營銷的重點和特點,且難以勝任學術推廣工作.
面對國際國內的競爭、知識的快速更新、企業對醫藥營銷人才的嚴格要求等挑戰,未來的醫藥營銷人才應是創新能力型、主動思維型、開放型、合作型的複合型人才.
2.醫藥營銷的未來
未來藥品競爭更加的慘烈,商戰和真正的戰爭唯一區別就是沒有硝煙.每一個企業要面臨的不光是同類的國內企業還有勢力強勁的外資企業,我們如何面對以後的各種挑戰,我覺得國內的企業整合是必然的,走規模化是一個必然的趨勢,整合之後有了資金,能夠有更好的科技環境,更具競爭能力.
未來的藥品營銷,首先要提高產品本身的科技含量有自主研發的能力,增加產品的競爭力,其次要改變企業本身的制度,改變以前將市場作爲企業發展指導的老套路.醫藥代表這個行業以後應該更加的正規化更加的專業化,不光要有與人溝通的能力,還要有過硬的專業知識,才能適應將來市場的競爭.
公司的品牌可以說就是公司的生命,做爲未來的銷售必須有品牌意識,不僅要擴大自己公司的品牌影響,還要充分保護自己的品牌,不能讓品牌形象受損,現在國內的醫藥企業已經意識到品牌的重要性,開始關心自己的.知識產權,這是非常重要的.隨着社會的不斷進步,醫藥企業也會得到蓬勃的發展,所有的銷售技巧和銷售策略都要得到進一步的昇華,不能單靠醫藥代表與終端用戶的交流,公司要把重點放在產品的推廣,贊助大型會議,開品牌推廣,作臨牀實驗,這些都將成爲新的營銷手段.
在科技快速發展的現代社會,醫藥一直是一個高新技術產業,作爲人不可能不生病的,生了病就要看病吃藥,所以醫藥企業的發展是必然的,技術的日趨成熟也是必然的,前面我也提到國內企業的整合是必然的,因爲一個企業必須增加自身的核心競爭力才能在商戰中立於不敗之地,規模化專業化也是企業發展的第一位.世界十大品牌,世界500強企業,爲什麼?專業塑造完美,醫藥企業也是如此.
3.醫藥營銷的發展
將來醫藥營銷的發展,就是品牌和專業化程度的競爭,在將來老百姓對醫藥知識的瞭解就是透過企業的品牌來認知；作爲醫院銷售和藥房銷售道理是一樣的,都是要靠代表的專業化去宣傳,所以我覺得在未來我們要做的就是完善自身,樹立品牌形象.
我們如何跟上新醫改的步伐,分享改革的成果,這就要求醫藥企業適當調整營銷戰略,將產品準確定位,積
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