關鍵詞:銷售組織與業務規劃效率型銷售效能型銷售
一、銷售組織與業務規劃的內容與重要性
(一)銷售組織與業務的規劃內容
銷售組織與業務的規劃是對企業銷售團隊的組織建設與具體業務進行總體設計，其內容主要是解決六個關鍵性問題，即對銷售模式、市場劃分與內部組織、銷售目標、銷售人員數量、銷售人員薪酬、關鍵業務流程六方面的規劃。這六個方面形成有機的整體並有一定的先後順序關係，企業銷售團隊的管理、控制與激勵都依此爲基礎和依據。
(二)銷售組織與業務規劃的重要性
銷售是企業的命脈，企業生產的產品能否順利地進入市場成爲銷售收入，企業利潤能否實現，企業能否正常運轉並持續發展，與企業銷售業績與銷售效率緊密相關，而企業的銷售業績與效率如何在很大程度上與銷售組織與業務的規劃是否合理緊密相關。科學合理地規劃企業銷售組織與業務，可以規避銷售團隊中的許多問題，比如:銷售人員的懶散疲憊、銷售人員的動作混亂、客戶流失、銷售團隊“雞肋”充斥、優秀人員招不來而能人又留不住、銷售業績動盪等。銷售組織與業務的規劃是開展銷售工作的前期工作且是最爲重要的工作，銷售經理的重要職責是搭建銷售組織與業務的平臺，並在此平臺的基礎上對銷售團隊進行管理、控制與激勵，平臺搭建得不好，就很難對銷售團隊進行管理、控制與激勵，正如工程建築一樣，倘若工程建築的藍圖沒設計好，就很難建造出好的工程來。如果平臺搭建得好，銷售經理就能做到輕鬆而有效的管理與控制，就能激發員工的工作積極性，達到擴大產品銷售與實現銷售目標的目的。所以，要將銷售組織與業務的規劃作爲企業的銷售戰略來認識與考慮。
二、銷售組織與業務的規劃程序、方法與技巧
(一)明確銷售模式
根據企業所在的行業不同與生產的產品不同，可將銷售模式分爲兩大類，即效率型銷售與效能型銷售。效率型銷售其銷售過程比較簡單，每個訂單的數額小但訂單數量多，目標客戶數量大且分散，像食品、飲料、化妝品、個人壽險、手機、照相機、家用電器等產品的銷售等都屬於效率型銷售。效率型銷售有四個特點:最終購買方一般爲個人或家庭、決策過程快、單價低、銷售過程簡單。效能型銷售其銷售過程環節比較多，拜訪複雜程度高，比如工業用品、解決方案、大型設備、部分住宅、轎車、高檔傢俱、大宗產品的銷售等屬於效能型銷售。效能型銷售也有四個特點:採購方一般是組織單位、客戶決策過程複雜、產品價值大、銷售週期長。作爲銷售經理來說，首先必須明確本企業所在的行業與生產的產品特點，明確銷售模式類別，對於不同銷售模式採用不同的管理風格。
1.效率型銷售的管理風格。(1)注意控制銷售整體過程並固化銷售細節。在管理控制效率型銷售隊伍的時候，需要控制全部的銷售過程。比如櫃檯導購銷售，就要控制導購員的.每一個銷售動作:如何與顧客打招呼、如何詢問顧客情況、如何探詢顧客需求、如何進行產品展示、如何處理客戶異議、如何推動客戶購買、如何幫助客戶包裝、如何送別客戶等，都要進行標準化的分析，固化每一個銷售細節，做到流程標準化、語言標準化、動作標準化，要求業務員熟記在心，以規範業務員銷售動作和提高銷售效率。(2)注重銷售團隊的積極氛圍。透過利用各種互助性的團隊遊戲或高喊各種激勵性的口號、在銷售辦公室掛上各種激勵性的標語和先進員工的照片與決心書等方式，以強化大家進取心，目的是使大家的精神始終保持亢奮狀態，漠視挫折，從容應對每一天大量而重複的銷售活動。(3)注重內部競爭意識。有三種辦法可採用:強調末位淘汰、強調業績競賽、重獎超額和模範。