在當前的中國現實社會，有不少律師事務所還在採用最原始的方法，靠朋友、親戚的介紹，靠請客送禮給回扣來拉攏客戶，而這些原始的方法在當今市場經濟的競爭機制下，顯然是遠遠不夠的，甚至不小心就構成不正當競爭。當前有一些公司化管理的律師事務所開始採用市場營銷的辦法有效地開發客戶資源。透過市場宣傳，讓更多的人瞭解自己，瞭解自己的產品，才能更有利地佔領市場。透過以上兩種方式之外，還有一個重要的渠道，就是開發已有客戶的資源，透過忠實客戶的引薦。
客戶資源不僅包括現有客戶還包括潛在新客戶、以及現有客戶的帶來的潛在客戶資源。透過積累和開發客戶資源，對外無限地輻射，就形成一個龐大的客戶羣。對高品質的忠實客戶來講，不但他們自身法律意識強，有較多的法律需求，而且透過其影響力，還會影響其周圍人的法律服務需求意識，推進其合作伙伴、朋友對法律需求的正確認識,在必要的時候他們會主動引薦其信任的律師和律師事務所。
誰能用優質的產品吸引客戶，誰能爲客戶提供高品質高效率的服務，誰就能贏得客戶。它要求律師事務所更瞭解現存客戶和潛在客戶，能夠準確及時地判斷客戶的真正需求，要求律師事務所能夠追趕得上日新月異的資訊技術，尤其要求律師事務所的內部管理能夠適應這些變化。如果一個律師事務所可以很好地吸收客戶關係管理理念，以客戶需求爲導向，深入瞭解客戶需求，並且有效地引導客戶需求，及時將客戶意見反饋到服務的設計中，爲客戶提供更加個性化、深入化的服務。如果能做到以上幾點，律師事務所將會看到在利潤、客戶忠誠度和客戶滿意度等多方面的提高。
贏得客戶, 但能不能留住客戶，這是一個關係到律師事務所發展的問題。短暫贏得客戶的信任和選擇，是較爲容易的事，僅憑透過市場宣傳，是不能長期擁有客戶的。只有擁有大批忠實客戶，並且不斷地擴大忠實客戶羣體、增加高端客戶的數量，才能穩定地佔有法律服務市場。而要贏得客戶長久的支援，涉及到的因素是方方面面的。比如服務的態度、效率、效果、團隊配合、專業技能等等，還有一條更重要的，就是律師的職業道德、責任心和工作態度。這些因素決定着對客戶的服務質量能否得到保證和得到客戶的認可，是律師事務所得以長期贏得客戶和持續發展的根本。對客戶進行長期的關注和服務，提升客戶的滿意度和忠實度，才能長期地保留客戶，在此基礎上再透過不斷地積累客戶而擴大市場佔有份額。有些律師事務所注重開發新的客戶，不斷地出擊開發市場，但是卻忽視了後續的.跟進與服務，結果是在不斷地增加新的客戶的同時，也在不斷地丟失老的客戶，其實並沒有達到擴大市場目的，反而因爲服務不到位，所丟失的市場可能會帶來更大的負面影響，影響到律師事務所的口碑，致使市場越做越小，客戶投訴不斷，員工的士氣也受到很大的影響，而人員的頻繁流動更加不利於客戶的維護和穩定。這些最終導致律師事務所不論是內部管理上還是對外服務上都將面臨着更大的難題。
提升服務的質量是根本。那麼服務質量又如何得到提升，客戶又真正關心的是什麼呢？在長期的客戶服務工作中讓我得到最深的體會就是，律師和客戶的回答卻是不同的。大多數的律師認爲客戶最關心的是承辦律師和律師事務所的整體專業技術水平，而客戶的反映卻是律師及時的服務和愉悅的溝通。當我們在所裏培訓會上討論時，很多律師還是覺得詫異。認爲一些客戶太過於刁鑽，不好對待。
客戶透過諮詢後建立委託是相對容易的事，更難的是在簽約後的服務過程中能否持續地保持客戶的信任。初期的信任是短暫的，如果委託後，律師事務所不重視，律師又不用心去做，前期的那一點信任立刻就會消失，甚至客戶都不會給律師事務所解釋的機會。長久而忠實的信任是建立在後期，委託之後的服務上。以上兩個案例看似簡單，但反應的問題卻有一定的代表性，上面兩個律師所犯的錯誤都可以說是低級的，也是完全可以避免的，完全是出於律師的責任心不夠及工作態度不端正而造成的。