【關鍵詞】商務談判 團隊治理
任何一個組織，無論大小都需要團隊合作，固然合作的形式與治理者的治理藝術有關，但高效的團隊合作，一定是組織成員共同努力的結果，由於組織內上級、下級，員工與員工的不是簡單的加權，而是一個複雜而微妙的動態治理過程。
作爲一個典型的組織團隊——談判團隊，也是如此。在現代社會中，商務談判往往比較複雜，涉及的範圍比較廣泛。就涉及的知識面而言，包括產品、技術、市場、金融、法律、保險等諸多方面。若是國際間的商務談判，還涉及國際法、國際貿易、外語等知識，而這些知識盡非個人能力、知識、經驗所能勝任的。所以商務談判除了一對一的談判之外，更多情況下需要一個談判團隊。這個商務談判團隊爲實現某一具體的談判目標，根據新的組合放大了個人氣力，並形成了一種新的氣力。它是團隊的總體效應，但僅僅依附於團隊的存在。團隊的氣力來源一方面是團隊成員的個人素質和能力以及經驗，另一方面則需要體現治理者的治理能力。如何進步談判團隊的治理效率？我想主要從如下三方面着手：
一、談判前需組建一個高效的談判團隊
高效的談判團隊才能夠有力保障談判的成功。作爲一個商務談判團隊其預備工作主要來自兩個方面，團隊成員的結構與規模。它貫串於商務談判整個過程，目的是使資源本錢最小化，使團隊功能最大化。
首先，治理者需要明確談判團隊的職員構成原則，主要有兩方面的內容：一方面需要治理者需要選擇具有良好的專業基礎知識，並且能迅速有效的解決隨後可能出現的題目；另一方面參加談判職員必須關係融洽、能求同存異。要求參與職員必須遵循知識具有互補性、性格具有互補性、能力具有互補性，分工明確性等具體細則。
其次，要對談判團隊的規模進行有效控制。控制談判隊團隊的規模實質上就是如何搭建一個高效的談判班子。從實踐經驗來看，由於商務談判設計內容較多，所以大多數談判團隊由多人組成，談判團隊由多少人構成是最合適的呢？國內外專家普遍以爲一個有效的談判團隊一般由6人構成。因此構成談判團隊主要由談判治理者、經濟職員、技術職員、法律職員、翻譯職員、記錄職員這六大職員構成。職員數目的搭配必須要適當，適當做出修整，比如說在國內商務談判中一般不需要翻譯職員。總之，談判職員的搭配必須與公司人力資源、談判的目標、談判的規模、談判內容相適應，儘量避免多餘的職員設定，力求本錢最小化。
要想使談判成功，僅僅組建一個高效的談判團隊是遠遠不夠的。如在2004年奧運會籃球賽場上，美國隊擁有衆多的籃球明星，由奧尼爾、科比、基德、鄧肯、阿倫、艾弗森等“夢六”隊隊員以及世界上高水平的教練拉里—布朗教練組成的這樣一個超強勢力隊伍，但是小組賽中僅僅依靠科比的個人能力才得以晉級，最後卻僅僅得到了一個第三名，全隊明顯缺乏整體配合和有效的'進攻。從以上事例中看出，僅僅依靠個人氣力是遠遠不夠的，還需要發揮整體功效，爲此談判團隊若需獲得成功還須加強治理和控制。
二、談判中治理者要充分發揮其治理職能，進步治理者方法與手段
商務談判的成或敗，人是關鍵要素。商務談判團隊要想發揮最大功效，離不開對人的治理與控制，更離不開治理者的治理方法與手段。所謂談判團隊治理是談判治理者指運用現代治理方法，對談判團隊的職員的選擇、開發、保持和利用等方面所進行的計劃、組織、指揮、控制、協調等一系列活動，終極達到實現談判目標的一種團隊治理方法。具體來講，需要從如下幾方面着手：
1.治理理念上，治理者要以爲談判團隊的組成職員是談判中最寶貴的資源，經過開發和培訓可以升值和增值，給談判帶來成功。