摘要：在廣泛吸收前人研究成果的基礎上研究銷售人員忠誠度對企業效益管理的影響。首先分析國內外對於員工忠誠度研究情況進而探討出銷售人員忠誠度對於企業效益管理的影響。其次總結出研究的新趨勢即銷售人員忠誠度在一些企業中有下降的趨勢。最後得出結論提高銷售人員忠誠度對於提高企業效益管理水平具有重要的推進作用。
關鍵詞：員工忠誠度；銷售人員忠誠度；企業效益管理
1 研究意義及背景
目前我國很多員工忠誠度存在下降的趨勢，主要表現爲：人員流失率，消極怠工和人爲泄露企業祕密等。其中銷售人員的流失現象更爲普遍，主要表現爲銷售人員由國有企業、民營企業大量流向中外合資和(或)外商獨資企業，以及銷售人員在中外合資和(或)外商獨資企業之間頻繁變換工作單位。對此，企業應分析銷售人員忠誠度下降的原因，採取有效措施培育和提高銷售人員的忠誠度。銷售人員的忠誠度又直接影響到顧客的忠誠度，進而影響到企業的效益。因此，對銷售人員忠誠度與企業效益管理研究具有重要意義。
2 國內外研究現狀
2.1 國外研究現狀
國外關於員工忠誠度影響因素的研究開始於上個世紀六七十年代，主要傾向於透過量表調查進行實證研究，目前已經取得了較爲豐富的研究成果，主要表現在七個方面：
2.1.1 員工自身素質
從員工個體層面來看，影響忠誠的因素包括員工任職期限、年齡、性格等，但各項素質的作用機理和影響強度還沒有一致的研究結果，而且分歧極大，可以歸納爲以下三個方面：第一，員工的年齡和任職期限均與忠誠程度呈正比。第二，FerdrikcRecihheld(2001)發現某些員工天生就更傾向於對企業忠誠，因此提出企業應設法尋找合適即與組織目標一致、願意與企業長期共存的僱員，並設法留住他們，即在招聘員工時要考察員工性格、對待工作的態度和文化適應力。Geo飛eM.10gna(1954)的觀點和Ferdriek不謀而合，他認爲提出員工自身是否具有強烈的使命感是影響員工忠誠的關鍵，因爲使命感能夠幫助員工體會工作的意義，這種使命感滲透到管理者日常的工作，有助於提高員工忠誠度。第三，BrinaScharg(2001)從道德的層面提出：任何人本身就有對企業有忠誠的需要，個人道德水準不同，忠誠度也不同，企業應該激發和培育員工的忠誠。以上三個個體因素的研究對企業的招聘和後續管理有積極的.影響和意義，也是目前許多企業在人力資源管理過程中忽略的方面。
2.1.2 領導者素質
Mcugimless(1998)認爲領導者具有良好的管理誠信將有助培養和提高員工忠誠度。Jacqueline和Mihonfield(2002)認爲領導者的溝通戰略是影響員工忠誠度的關鍵因素。FerdrcikRecihheld在《忠誠法則》(2001)一書中也強調了領導者個人素質及言行對員工忠誠度的影響，他認爲領導者是否意識到員工忠誠的重要性，是否重視培育員工忠誠度，並在制訂經營決策時堅持忠誠原則，把員工等合作伙伴的利益放在首位將影響員工的忠誠程度。FerdrikcRecihheld建議領導者選擇良好的溝通渠道，把忠誠的觀念傳播到企業各部門，並在日常的工作中做到言行一致。
2.1.3 企業文化和羣體關係
RogerHemrna(1999)提出企業文化是影響員工忠誠度的重要因素，因爲企業文化能夠在員工與員工、員工和企業之間建立良好的關係，並使員工對企業產生依賴感，覺得自己的工作有價值。這一點對新一代年輕的僱員尤爲重要，因爲他們更注重工作和生活的平衡及自身價值的實現。GeogreMolgna(1984)提出管理者與下屬親密而穩固的關係在一定程度上有助於員工忠誠度的提高，而這種親密關係的建立則有賴於管理者有意識的管理行爲建立和強化。Allen(1998)和FerdriekReiehheld(2001)在文章中提到了信任對贏得員工忠誠度的重要性。Yul－Timwong等(2002)學者的實證研究也證實了信任對員工忠誠度的影響。