【關鍵詞】市場營銷 消費者 行爲心理
行爲心理學的創始人沃森建立的“刺激——反應”原理認爲，人類的複雜行爲可以被分解爲兩部分：刺激，反應。人的行爲是受到刺激的反應。儘管購買者的心理是複雜的，難以捉摸的，但這種種神祕的、不易被窺見的心理活動可以被反應出來而使人們認識，營銷人員可以從影響購買者行爲的諸多因素中找出普遍性的方面，而由此進一步探究購買者行爲的形成過程，並在能夠預料購買者的反應的情形下，自如地運用市場營銷刺激。
1.消費者心理行爲及其在市場營銷中的意義
(1)心理行爲因素
不同的消費者行爲受各種各樣的心理制約。比如，對兒童市場來說，兒童心理中最爲顯著的，一是模仿心理。兒童由於處在人生的重要發展階段，各方面都還沒有完全成熟，對一切都感到新奇，因此具有了很強的模仿能力。兒童在購買商品時，一句常用的口頭禪是“我也要”；看見別人有新玩具，“我也要”新玩具；看見別人有新衣服，“我也要”新衣服；二是好奇心理。“好奇是兒童的天性”。由於兒童對社會、人生的見識與閱歷非常有限，很多司空見慣的東西在他們眼中都是新鮮的。對女性市場來說，女性的虛榮心更爲突出。莎士比亞曾說過“上帝創造女人一張臉，女人又給自己一張臉。”換句話說就是，女人有兩張臉，一張是天生的，一張是想要的。很多女性都透過用化妝品來裝扮自己，使她們更加靚麗、健康，青春常在。她們也透過化妝來增強自己的自信心，更想得到他人的讚許。
(2)消費者心理行爲在市場營銷中的作用
a.全面滿足消費需求
所謂消費需求是指消費者對以商品和勞務形式存在的消費品的需求和慾望。從不同角度來看，消費者的需求是廣泛且複雜的，既有物質又有精神的需求；既有生理又有心理需求；既有現實又有潛在需求。因此，只有瞭解消費者的各方面需求，按其意願來組織企業的生產和經營，才能爲消費者所歡迎和接受，真正實現全方位的消費需求滿足。
b.指導科學消費
由於科技的進步，一方面滿足了消費者不斷髮展變化的需求，另一方面也加劇了企業間的競爭，使企業不斷研發新產品以提高競爭力。但消費者往往對新產品缺乏瞭解，需要給予介紹與引導。爲此企業藉助於消費者研究，使用恰當的宣傳策略，必能在指導消費、滿足消費方面發揮重要作用。對企業而言：透過研究有助於提高其競爭力，實現其經營目標。
2.市場營銷中消費者心理決策的主動性
消費者追求獨立自主，其消費傾向由不穩定性向穩定性過渡，對商品的品質要求提高，尤其要求商品有特色、上檔次、有個性。如今市場中消費行爲模式更趨個別差異性，這種消費個性化趨勢的出現，標誌着體驗與感性消費時代的到來。這一消費觀念的更新表明了消費者所購買的商品一定要與其品味、個性、價值觀相吻合。
無論消費者決策屬於哪種類型，無論消費者處於決策過程中的.哪一環節，其行爲過程都是從市場上現有產品或服務中，依自己的需求做出選擇的過程。而最終消費問題的解決，亦依賴於現有產品或服務。然而，逆向營銷從根本上改變了這種模式，它始於消費者的需求，由他們自己提出設想或構思，或參與產品的設計。並以現代技術水平爲背景，評估與試用廠家提供的樣品、參考結果來決定是否購買。對購買的滿意度和對決策合理化的肯定則取決於購買後的消費狀況，以及廠家的跟蹤服務和對產品或服務的追加改進。依據這種思路，消費者的決策完全處於主動狀態，不受購物環境的影響，超越現有產品或服務的，限制，排除過多的資訊和宣傳的干擾，從而使消費問題在更高的層面上得以解決。 3.消費者心理行爲分析對市場營銷的啓示