所謂信任，在中國的商場上有個專門的名稱，叫做“關係”。除了血緣關係以外，絕大部分關係都是後天建立的，先天的關係靠爹媽，後天的關係就要靠做事了。
銷售信任做基礎：建立客戶對銷售信任的技巧
銷售信任建立的四個核心要素：專業形象、專業知識、共通點和利益。結合客戶拜訪，今天詳細談一談建立信任的手段。
拜訪前準備
拜訪前的準備是建立信任的最有效手段之一，不過很多銷售人員對此的重視程度不夠。
拜訪客戶不是走親戚串門，無論你和客戶的關係有多好，一次正式的拜訪都不能視同於漫無目的的聊天。拜訪前，除了我們上文談到的行動承諾必須設計好以外，以下幾個方面也要提前準備：
客戶基本情況
如果你第一次見客戶，還可以簡單詢問一下他的背景，如果你第二次去還問，他就覺得你對他不尊重了。對於能提前找到的資訊，不要沒完沒了的去問客戶，他沒義務回答對他沒有好處的問題。
你至少要了解：
客戶的主要業務範圍、產品和市場情況，他的客戶和他的主要對手使用你的或者你對手的產品的情況(這一點客戶大多會關心)，以及客戶內部的採購習慣和流程等等。如果是複雜產品，最需要提前瞭解的就是客戶的行業狀況，任何人都不願意和一個外行瞎掰。
獲得這些資訊的途徑也很多，除了網站外，另一個比較好的方法就是，找到和客戶做過生意的人瞭解情況。我做軟件的時候，經常向做硬件的朋友瞭解相關客戶的情況，往往有意想不到的收穫。
做好專業準備
銷售永遠不要忘記一件事情：客戶見你，是需要時間成本的。
所以你要爲這種成本付出一點代價，讓客戶在和你的會面中有所收穫，而最好的補償方式就是你的專業。
這裏的專業知識是瞭解客戶的業務問題、解決客戶問題的能力。
如果你不夠專業怎麼辦?
有兩個辦法：一是前一天晚上不睡覺，準備相關專業知識;二是帶個專業的傢伙去。
專業知識是建立信任的有效手段，學習起來也沒有想象得難。可是很奇怪，很多銷售人員做了一輩子銷售，依然不瞭解這些知識。他們寧肯十幾年如一日的讓客戶瞧不起，也不願花幾個晚上做些準備，這有點匪夷所思。
有效的商業理由
這是很多銷售容易忽略的一點，他們與客戶預訂會面的時候，經常會提一些自以爲是的理由，比如：想去看看你了、請你瞭解一下我們產品了、給你送份資料了等等，不一而足。
可是如果我們站在客戶的角度想呢?他們接到你的預約電話，第一個想法肯定是：這哥們來幹嘛?如果他回答不了這個問題，他最可能的做法就是找個理由把你拒了。
商業理由不是聊天的理由，它是和業務相關的，他告訴客戶兩件事：一是去幹什麼，二是幹這事對他有什麼好處。比如去做關於財務管理問題的討論，以便更好地將客戶的想法納入到解決方案中來。
一個有效的商業理由可謂好處多多。首先，讓你明白自己到底是去幹什麼，大部分銷售的拜訪其實都不知道自己去幹什麼，這嚴重影響了工作效率。其次讓客戶做了一次確認。我們即將要做的事是不是他關心的問題，也是給自己的銷售目標做一次校驗。
另外，有效的商業理由還可以讓客戶覺得你專業、讓客戶覺得受尊重、讓客戶提前做好準備、甚至讓客戶產生期待。
但即使有這麼多好處，依然有很多人不去做。最經常的聽到理由有以下三個：
1、這次拜訪純粹是禮節性。如果真是禮節性的拜訪，和銷售又有什麼關係呢?那是你自己的私事。如果即和銷售有關，又不談正事，客戶會怎麼想?他畢竟付出時間了。
2、那樣做，客戶會覺得你是爲了生意去找他的，不符合國情。別自欺欺人了，你不說客戶也知道你是幹嘛的。
3、太正式的理由客戶會很不舒服。這純碎是銷售自己的感覺，客戶只有在他不知道你來幹嘛的時候纔會不舒服，因爲他覺得你是在浪費時間。
由此可見，有效的商業理由是一定要說的，不用擔心什麼，大聲說出來吧。
必須準備問題
無論你做了多少年銷售，都別指望着到客戶那裏臨時想問題，你必須提前做好準備。
這裏的準備分爲兩個部分：一是提問什麼問題，二是怎樣提問。關於怎樣提問，我們後文再說。而提問的方向一般不外乎以下幾點：
客戶業務目標與需求;採購決策流程和進展;項目預算;客戶處情況變動;採購角色;競爭對手;客戶方意見和評價等。
有了這四樣東西，再加上行動承諾，基本就算齊了。有效的準備是建立信任的第一步，接下來讓我們敲響客戶的大門吧!
拜訪中積累信任
建立信任並不是哪一次拜訪要做的事情，而是每次拜訪都要做的事情。這是個持續積累的過程，而且這個過程積累起來很費力，時刻都要保持警惕。
如何積累信任，除了我們曾經談到的核心要素以外，以下招數也是被普遍採用的銷售技巧。
要有迎合力
所謂迎合力，就是客戶一見面就喜歡你的能力，它是建立信任的基礎，不喜歡你很難信任你。
如果你是第一次見客戶，剛開始見面的時候肯定會面臨這樣一個問題：是先和客戶閒聊以增強會談的溫度呢，還是直接談正事?
大部分人對這個問題的回答都是根據自己的喜好，而不是客戶的好惡。
不同社交風格的客戶對這個問題的理解是不同的，對於此問題的把握，會直接影響到客戶對你的第一印象。
這個問題有個簡單的解決方法，你和客戶一見面，必然會有一個握手的動作，握手期間還要夾雜一些寒暄，比如自我介紹什麼的。自我介紹後，你不要急着說話，憋4秒鐘。短暫的停頓或沉默能讓客戶先說話。此時，從顧客口中說出的話，可供你判斷什麼樣的方式才適當。
如果客戶熱情的`問寒問暖或者沏茶倒水，你就先閒聊一會;如果客戶默不作聲或者直奔主題，你也就別繞彎子了。