價格太貴，相信這個詞對於銷售人員來說再熟悉不過了吧，這個詞可能是銷售人員聽到客戶拒絕時最多的理由。當客戶說價格太貴時，真的是這樣嗎？也許背後有很多潛在的內涵，銷售人員一定要讀懂它，別作出了誤判。
客戶說價格太貴定位潛臺詞是什麼，客戶嫌貴的經典回答？綜合起來分析可分爲下面幾種：
含義一：價格比別人高，難以作決定
有時候客戶確實嫌你的價格高，所以才難做決定。這時候客戶往往進入了購買的評估選擇階段，銷售人員需要做的是摸清和影響客戶的評估準則，弱化價格，把競爭對手比下去，最後贏得訂單。
含義二：我對你不瞭解，風險很大，再考慮考慮
客戶對你的產品或服務有顧慮，所以才以價格太貴爲藉口，選擇了拒絕。其實客戶心中真正想的是如果決定有錯，會很被動。所以要積極主動地消除客戶的顧慮。
含義三：你說的這些不是我真正關心的
當客戶說價格太貴的時候，也許只是一個藉口，真正的問題在於銷售人員沒有把握好需要認知，忽視了客戶真正的想法，只一味地在那裏自說自話。因此銷售人員要學會如何從解決客戶問題的角度出發，來陳述你的產品或服務。告訴客戶你的產品能夠解決客戶哪些問題，才能成功拿下客戶。
做銷售不易，原因之一就是存在很多的誤區。銷售人員要讀懂客戶說價格太貴的真正原因，不要讓客戶的藉口成爲拿下銷售訂單的'擋箭牌。
技巧點撥
在說服的過程中，應該正確地使用誘導語言言，以使說服取得理想的效果。同時，語言誘導切不可濫用，一定要恰到好處。
1、要有目的性地進行語言誘導
在進行語言暗示的時候，必須要有一個明確的目的，要有一個所要實現的目標作爲指引，不能任意地去說服，而必須讓說服過程中所有的語言指向要完成的心願。例如，你要說服客戶購買你的產品進行減肥，在設計以減肥爲目的的暗示語時，必須圍繞着減肥進行。你可以暗示客戶說：“想象一下，使用了這個產品後，你身材越來越苗條了，你再也不用擔心那些熱量很高的食物了，你會達到你想要的體重的，要想實現暗示的特有效果，必須讓設計的說服語言指向一個專有的目的，不可沒有目的或是目的不夠單一地去進行說服活動。
2、語氣一定要帶有誘惑性
同樣的語言在一流的推銷員口中會帶給人強大的暗示和指引，而讓普通人說來則會顯得毫無價值，這就是在說話的過程中，使用一定技巧的重要性。推銷員員的目的在於引導客戶進人說服過程，並且可以毫無防備地接受推銷員所施加給他的各種語言暗示，因此如何讓這些有價值的引導語言完全進入人的意識中，就需要一定的專業經驗的積累。
如果在說服中依然使用和平常一樣的腔調，甚至依然採用命令性的語氣，可能會喪失客戶的信任和好感。語氣要輕柔且讓人感覺到像是一種來自遙遠地方的引導指令，會讓人們在毫無防備的情景下自然地接受這些指令。
3、誘導用詞要具有適當性
從誘導進入說服的過程中，要注意運用合適的時間詞，要讓這些代表時間的詞或短語引起人們的注意，可以起到較強的效果。如：“在決定擁有這件產品之前，你真的想感受一下它的功效嗎？”這句話讓人將注意力轉移到是否要感受產品功效而且還假設他會試用這件產品。“在你完成這項計劃前，我想和你討論點東西。”這句話假設了你將會完成這項計劃。這些合適的時間副詞會讓人產生不一樣的理解力，恰當地運用帶有假設含義的語言，如：“你打算多快做這個決定？”暗示了你一定會做出決定。“你準備什麼時候開始更進一步的合作？”暗示了你已經處在合作狀態，同時你還要繼續合作下去。
對於一些帶有否定色彩的詞語，在運用的時候也要根據實際情況酌情使用，如“在你沒有做好充分準備前，不要輕易購買”，其實暗示了你一定會購買買，同時暗示你要去做充分的準備。這種恰如其分的暗示，會讓客戶對銷售員更信任。
說服語言的運用不是簡單地把話說出來就完事了，需要有一定的技巧，以使簡單的語言收到更加有效的效果。也許，在我們試圖說服客戶的時候，說了一大堆的好話都沒起作用，而而句一針見血、抓住要害的簡單話語則可能收穫難以預想的效果，這就在於合適的話語可以帶給人們不一般的體驗，引起人們心靈上的共鳴。
總之，利用語言誘導對客戶進行暗示和說服，必須在實踐中融會貫通，靈活運用。只有把握住分寸和尺度，才能產生你想要的效果。