導讀：拜訪客戶很難麼?很多銷售代表都在一次又一次的碰壁中被打擊。究竟，怎樣的拜訪纔是最有效?拜訪是要真正滿足客戶需求。各位銷售代表，你們知道麼?
常能聽到一些銷售代表訴苦：我很勤奮，也很努力，天天進行對客戶的早訪、日訪、夜訪，可銷售業績卻增長不顯著，甚至沒有一丁點的增長，甚至在部門重點客戶那裏還泛起了銷量的下滑!怎麼我如斯的勤奮努力去造訪客戶，沒有看到應有的效果和回報呢?
爲了回答這個題目，讓我們先來看一個日常餬口中的小故事。夏天，天色熱，家裏的窗戶要常常開啟。有一天，一隻鴿子溘然撞進房子。鴿子很驚恐，它爲了尋找出路而橫衝志撞，但飛來飛去，也沒有看到視窗。爲了匡助它飛出去，我把所有的窗戶都開啟，用力揮手往外轟它。鴿子受到這種驚嚇，更加找不到方向。我覺得抓住它，然後從視窗放飛它。結果，鴿子開始沒有目標地亂飛起來，不時地撞到牆上。終極，我累得疲勞不堪，也沒能讓鴿子成功地飛出去。
這時，母親歸來了，看到我、鴿子，還有那些開啟的窗戶，她笑着搖搖頭，從廚房裏拿出一塊麪包來，掰了一點麪包屑扔到地上，那鴿子就落下來啄麪包屑。母親又把麪包屑扔到窗臺上，結果，鴿子就飛到窗臺上去啄。當母親把第三塊麪包屑扔到窗外的天空中，那隻鴿子爲了追啄麪包屑，一下子飛出房子。
我想這個故事告訴我們，熱情和氣力，勤奮和努力，有時不但無助於題目的解決，反而會使事情走向反面。而運用了知足其需要的小辦法，卻會使複雜題目迎刃而解。所以我對前面提到題目的回答是：唯有能夠真正知足客戶需求的造訪纔是最有效的。
談到需求，就不得不談到馬斯洛需求層次理論，馬斯洛以爲念頭是由多種不同層次與性質的需求所組成的，而各種需求間有高低層次與順序之分，每個層次的需求與知足的程度，將決定個體的人格發展境界。需求層次理論將人的需求劃分爲五個層次，由低到高，並分別提出激勵措施。其中底部的四種需要(生理需要、安全需要、歸屬和愛的需要、尊重的需要)可稱爲缺乏型需要，只有在知足了這些需要個體才能感到基本上恬靜。頂部的需要(自我實現需要)可稱之爲成長型需要，由於它們主要是爲了個體的成長與發展。
這是我們通常知道的馬斯洛需求層次理論，但筆者認爲這個理論構成的三個假設更值得我們去關注和思索：
(1)人要生存，他的需要能夠影響他的行爲，只有未知足的需要能夠影響行爲，知足了的需要不能充當激勵工具;
(2)人的需要按重要性和層次性排成一定的次序，從較低層次到較高層次;
(3)當人的某一層次的需要得到最低限度知足後，纔會追求高一層次的需要。
我的理解是：我們需要當真分析客戶的需求，基本的生理和安全需要對我們的客戶來說，他們所在的職業已經完全可以得到知足，由於只有未知足的需求才能夠影響其行爲，已經知足了的需要不能充當激勵工具，所以我們的策略是要知足客戶歸屬和愛的需求、尊重的需乞降自我實現的需求。
總結起來三句話：走進客戶交際圈子知足其人際需求，走進客戶日常餬口知足其情感需求，走進客戶工作領域知足其專業需求。走進客戶交際圈子知足其人際需求每一個人都有自己的交際圈子，好比有的客戶喜歡打羽毛球，他會有一幫常常聚在一起打球的朋友;有的客戶喜歡釣魚，他會有一幫週末就一起出去釣魚的朋友;有的客戶喜歡打牌，他會有良多的牌友。另外，他們通常也會很看重同學關係，或者來自於統一所大學、統一個學院，或者有統一學術理論愛好，或者同爲某一研究領域交流者的關係。這些都是客戶的交際圈子，我們要想辦法進入這個圈子，或者匡助他們搭建這樣的交際平臺，以知足客戶的人際需求。
在平時的銷售培訓機構中要了解客戶的愛好興趣，瞭解客戶的交際圈子，然後想辦法走進客戶的交際圈子。舉個例子，我們都知道要常常宴客戶吃飯，以加強客情關係，但我想讓客戶跟自己志同志合的朋友探討、共餐或許更合適。我們可以組織羽毛球賽、釣魚比賽流動等等，做好組織和後勤服務的工作;我們可以組織更多的愛好小組、小型沙龍等，匡助建立更多的小圈子，讓大家找到友愛和歸屬感。
走進客戶日常餬口知足其情感需求客戶同樣也是一個正常的人，我們良多的銷售代表甚至都健忘了這最基本的一點，既然是一個正常的人，他就有自己的日常餬口，好比你是否瞭解我們的客戶如何上放工，公交、地鐵或者自駕車，他是否會需要買菜做飯，他一般到哪個菜場買菜，他喜歡買什麼菜，他日常餬口有什麼樣的偏好，他的家人的情況怎麼樣，是否有值得我們去關注的地方?
不是每一次的銷售造訪都應該圍繞我們要步履銷售的產品進行交談，實在聊聊客戶的餬口，聊聊客戶關心的事情，從而找出客戶日常餬口中的愛好點，同樣是有效的造訪。良多的時候正面瞭解不到，還可以進行側面瞭解，所以銷售造訪也不應該只是針對客戶的造訪，而是所有圍繞我們需求目標的造訪都是必需的。只有全面瞭解了客戶的日常餬口，走進客戶的日常餬口，纔可以更好的知足其情感需求。
走進客戶工作領域知足其專業需求
馬斯洛需求層次理論中對於自我實現需求由低到高又可以分爲認知需求、審美需乞降自我創造需求，最高層次的需求，是針對真善美至高人生境界獲得的需求，在前面各低層次四項需求都能知足，最高層次的需求方能接踵產生，是一種衍生性需求。例如：一個真心爲了匡助他人而捐款的人。一位技擊家、運動家把自己的體能練到極致，讓自己成爲世界一流，爲了超越自己。一位企業家，真心以爲自己所經營的`事業能爲這社會帶來價值，而爲了比昨天更好而工作。
我們要求銷售代表對所銷售的產品要非常瞭解，甚至應該知道產品相關領域最前沿的知識，還應該知道產品與客戶所工作的領域有何聯繫點，有何聯繫關係性，對客戶目前所進行工作的真正匡助。在你的產品所處的與客戶相聯繫關係的領域，你應該成爲客戶的老師，應該表現的比客戶更爲專業。只有專業才能得到尊敬!我常舉一個例子，好比我們去病院看病，爲什麼我們通常願意選擇專家號，即使專家號比普通號要貴良多，而且還要排很長時間的隊。由於我們相信這些專家更專業，有那一個行業像醫生那樣培養：首先讀五年本科，再讀三年碩士，再多三年博士，然後進入病院實習，先在住院部老誠實實做住院醫生至少五年，然後再做主治醫生五年，最後纔看是否有機會升副高職稱，纔有可能成爲專家在門診坐診看病。而爲什麼我們的銷售代表常常得不到客戶的尊重，就是我們的進入門檻太低，試想有哪一家公司招聘銷售代表是這樣的：要求應聘者必需是讀了碩士、博士的，進入公司後還先鋪排實習，隨着學習五年，最後纔派上市場。學好自己產品的相關知識，深入瞭解客戶工作領域的情況，“要知有沒有，張嘴便知道”，不要一張嘴，就讓客戶感覺到我們是“外行”，繼而都不懈和我們繼承交談。透過我們的銷售造訪，走進客戶的工作領域，找到與我們產品的切合點，真正知足其專業需求，匡助客戶完成自我實現的需求!
在市場營銷的概念中，營銷是一個發現需求並且知足需求的過程，供需雙方透過交換創造價值，而營銷就是對這個過程的治理，從而讓這個過程變得更有效、透過治理創造價值最大化。營銷的目標就是發現需求並知足需求。在市場營銷的過程，我們透過造訪發現需求，唯有能夠真正滿足客戶需求的造訪纔是最有效的。