在我們所接觸的衆多客戶中，我們經常會拒絕一些客戶的項目，並不是我們有業務不做，而是很多客戶所選擇的產品本身就存在着衆多缺陷，這種缺陷不僅僅是產品本身的硬性設計，更重要的是產品的軟設計，產品的目標消費人羣、利益點、產品特性、產品所處的行業特徵以及產品的價格可比性等都處於極度缺乏競爭力的狀態，將這類產品強行推向市場，失敗的概率非常高，即使透過各種營銷策劃手段獲得了一定的成功，也是“殺敵一千，自損八百”。付出的代價十分高昂，且勝利果實無法持久。所以，一個企業也好，一個創業者也好，或者一個經銷商也好，成功的選擇產品成了首當其衝的重要因素。那麼什麼樣的產品纔是適合我們操作的好產品呢?透過我們多年的市場實踐與研究，我們總結出了選擇產品的五項基本原則，與大家一起探討。
原則一：選擇最捨得花錢的目標消費羣
與普通工薪階層的退休人員相比，我的父母應該不屬於經濟困難的老年人，一方面他們有較高的退休工資，一方面我自認爲還算得上是個孝子，每年給二老的錢足以讓他們過一個較寬鬆的生活，但你要讓他們多買一些東西，比登天還難，有時我們買一些東西送過去，還會招來責怪，認爲我們亂花冤枉錢，這並不是他們天生小氣，而是一輩子勤儉節約的生活習慣使他們成爲最不捨得爲自已花錢的一個羣體，除非是非常需要，很難輕易撬動他們的錢袋，報紙上經常有理論學家痛心疾首的呼籲企業關心銀髮族市場，並引經據典的闡述這塊市場的巨大空間，但如果你選擇的產品的目標消費羣是這樣一個羣體，兄弟，你的悲慘日子來了，並不是說老年市場不能做，而是啓動這個市場成功率太低，即使啓動成功了，付出的代價也會很高，我們做企業又不是慈善機構，是以贏利爲目的，並且是以最小的付出獲取最大的回報爲原則的，有其它的市場總量大、啓動快、付出的代價小的產品可供選擇，我們爲什麼不選呢?
再談一談我們的父輩吧，譬如我的父母雖然對自已捨不得花錢，但對他們的孫子卻是有求必應，極盡花錢之能事，給孩子的東西一包接一包，玩具汽車足以成立一個車隊，一旦有個新鮮產品或電視廣告上鼓動一下，孩子一發令，馬上乖乖奉上，所以，在選擇產品時，首先要分析這個產品賣給誰，用我們產品的消費者是否是捨得花錢的消費羣體，或是別人捨得爲之花錢的消費羣體。譬如同樣是女性消費羣，賣給十八九歲女孩的產品和賣給家庭主婦的產品的推廣難度又是不一樣的，十八九歲的女孩剛剛開始參加工作，上學時手頭一般都不自由，好容易有了自已地薪水，壓抑已久的購買慾望就會象放了閘的水一樣洶涌而出，花錢一般都無計劃性，衝動型購買，也就導致了針對這一羣體的產品推廣的難度小，付出的代價小。而家庭主婦上有老下有小，花錢就會仔細小心，精打細算，理性購買居多，針對家庭主婦的產品被接受的難度就較大，產品推廣付出的代價也相對較大。
選擇產品的第一步就是我們要清楚該產品賣給誰，產品的目標消費羣是否是最捨得也是最容易花錢的一個羣體，如果是，產品的選擇就走對了第一步，但不代表就可以因此而確定產品，還要考慮選擇產品的第二項基
原則二：分析產品利益點在消費者心目中的迫切性
猶太人曾說過“婦女和兒童的錢最好賺”也就是我們前面所說的選擇最捨得花錢的目標消費羣體，但產品的選擇遠非一句“婦女和兒童的錢最好賺”那麼簡單，很難花錢的老年羣體不代表就沒有使之容易花錢的產品，容易花錢的羣體也不是樣樣都想買。消費者購買產品，從嚴格意義上來講，並不是購買產品本身，而是購買產品所能給消費者帶來的好處，也就是我們常說的產品的利益點，產品的利益點包羅萬象，但利益點本身除了沒有需求的產品和非用不可型的被動消費型產品之外，其利益點的需求程度一般有三種，即迫切需要型、一般需要型、可有可無型。
迫切需要型是指消費者對產品所提供的利益點需求十分迫切，這種需求程度非常的強烈，而這種迫切需求型與一般需求型的時很難清晰的界定。我們今年在操作美毓睫毛速生膏的市場推廣時就有過這樣的感受，女人都認爲睫毛長比睫毛短美麗，並且都非常迫切地想讓自已的睫毛長一點，從表面上來看，這種產品屬於迫切需求型，但透過實際操作發現，雖然女人都認爲睫毛長比睫毛短美麗，但也不認爲睫毛短是一個缺陷，所以這種產品反而屬於一般需求型產品，在定價時就不能按照迫切需求型的產品進行定價，但如果消費者認爲某一問題是個缺陷，如臉上有疤痕，如果我們能爲消費者提供解決問題的產品，那這就屬於迫切需求的一種產品。一般需求型產品如相對於女性的化妝品，相對於男性的一些補腎類保健品等。可有可無型就是產品所提供的利益點對於消費者而言無所謂，有也行沒有也行，很多在市場上滯銷的產品都屬於可有可無型。如目前市場上的一些功能性飲料、提高精力、提高免疫力的保健品，都 屬於可有可無型的產品，記得有一個男士營養液的廣告訴求：困了，可別睡覺，喝某某營養液。我當時真爲其揪心。困了不睡覺不休息而去吃保健品?凶多吉少，這種利益點對消費者而言實在是可有可無，果然該產品雖然先期在央視做了大量的廣告投入，但現在卻真的是“困了”。
迫切需求型的產品是首選產品，只要方向正確，在進行市場推廣時往往象乾柴烈火一樣一點就着，很容易啓動市場，且付出的代價較少。
一般需求型的產品也可選擇，但要充分考慮選擇產品的其它幾項原則綜合決策。
本原則：分析產品利益點在消費者心目中的迫切性。
可有可無型的產品千萬要慎重，最好不要沾上，否則，往往容易陷入泥潭不能自拔。即使市場啓動成功，也往往會損失慘重，代價巨大。
原則三：分析產品的心理屬性與利益屬性
產品的心理屬性有三種，即感性商品、理性商品以及介於感性與理性之間的商品。所謂感性商品，即消費者在購買該產品時的消費心態是不需要深思熟慮即可達成購買的產品，如小食品、飲料以及一些價值較低的產品，所謂理性產品，即消費者在購買該產品時的消費心態是很謹慎、需要經過深思熟慮纔會作出購買決策的產品，如藥品以及一些價值較高的產品如電器、汽車等。介於感性與理性之間的產品如一些特殊的功能性化妝品和保健品等，選擇感性產品還是理性產品，關鍵要看企業自身實力以及該產品所處的行業階段，再結合上述幾項原則綜合考慮。