到了下午,兩名推銷員先後而歸。結果甲一件產品也未推銷出去,乙卻滿載而歸,簽了不少的訂單。主管有些納悶,甲的能力明明比乙強,爲什麼結果反差這麼大呢?難道自己看走眼了不成?主管不太相信,他覺得自己看人一向很準,可能是乙今天的運氣比甲好。
第二天,主管將甲安排在容易簽單的商業街,將乙安排在難度大一些的市民區,他猜想這次甲的業績肯定比乙好。可是,一切出乎他的意料,下午回來,甲只推銷出去幾件產品,乙仍然收穫頗豐。
第三天,主管又將他們對換一下,讓乙去商業街。讓甲去市民區,結果還是一樣,乙的業績遠遠超出甲。這是怎麼回事呢?主管經過調查後發現,原來,乙每推銷一件產品都會對顧客說兩句話,第一句話是:“請您幫幫忙。”第二句話是:“謝謝您的幫忙。”
爲何這樣普普通通的兩句話,能收穫如此神奇的效果呢?只要我們有過一兩次類似的經歷,就不難理解了。當一個人對你說“請您幫幫忙”時,其實,他已經將自己扮演成一個弱者,而將你襯托爲一個善良而又有愛心的強者:對於一個弱小的.人向你救助,你忍心拒絕嗎?我們人類有一個共同特點,那就是喜歡同情和幫助弱小。乙正是抓住了這一點,以自己的弱小卑微突出別人的偉大,滿足了人們強者的心理。
“請您幫幫忙”還有另一層意思,遇到困難找別人幫忙,幫忙的人一般來說都是自己的親人、朋友或熟人。話一出口,不知不覺就拉近彼此的距離,化解顧客對陌生人的排斥和防備心理,潛意識裏就是“既然是朋友那就幫幫他吧”。
“謝謝您幫忙。”則是在接受別人的饋贈或幫助後對別人的感謝。本來這只是一樁普普通通的買賣關係,經這麼一說,買東西的人就從顧客的身份,變成樂善好施的慈善者,賣東西的人則成了需要幫助的接受者。儘管結果是一樣,但是,人的情感體驗卻完全不同。幫助別人得到別人的感謝,這是一件很開心的事。而你付錢,別人給你東西,這是天經地義的事,沒有什麼值得欣喜的,更不會有富足感和成就感。
而甲的失敗就在於他太會說道。在別人的面前他處處表現得能力十足,將別人襯托得一無是處。生活和工作中,當我們需要別人的支援時,不妨多對他人說“請您幫幫忙”、“謝謝您的幫忙”。