招商經理是指在主管副總經理領導下,根據公司審定的年度開發計劃,確保公司招商階段性目標的實現。在公司授權下進行招商部管理,培訓招商人員,提高客戶滿意度。那麼招商經理如何科學管理?下面是小編爲大家整理了具體內容，歡迎閱讀!想要了解更多的內容，歡迎關注本站論壇!
處方藥企業做好兩件事情即可，一個就是競資格，一個就是爭份額。份額的背後就是銷量，銷量的後面是醫院，醫院的後面是代理商，代理商的後面是潛在客戶，所有這些市場行爲都要靠招商人員來管理。所以公司如何有效來管理招商人員就顯得重中之重，可以從以下幾個方面來進行。
一、量化指標管理
形成表格化，年度任務、月度任務、核心產品任務、主要客戶任務、區域醫院目標.並制定相關考覈條例，所有市場人員要時時刻刻牢記自己的各項指標。
二、日常行爲管理
對各地招商人員周、月計劃的制定和執行情況以及日誌加強監管，督促業務人員嚴格按計劃落實工作內容;最好各省區嚴格按照要求開展每天的晨報工作。總體來說要做到日清日結，周清週報，月清月總!
三、代理商資訊業務管理
制定合理的經銷商拜訪流程，業務人員對新老客戶進行正常拜訪，初次見面拜訪要做到六準備五必談四原則三留意，第二次拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧，並按要求將所有客戶的詳細資訊錄入到公司商務平臺，爲平時對客戶的各項管理和公司的資訊化管理提供真實數據;老代理商拜訪做到三準備三必談三必到。
代理商資訊管理包括：代理商所操作的產品結構;代理商對公司產品制定的政策;代理商醫藥代表獎勵政策;代理商醫院開發進度、並對醫院科室開發情況進行調研;根據代理商醫院開發情況覈查產品流向;協助代理商對其醫藥代表進行的產品知識、銷售技巧等方面的培訓、並對代表的日常管理工作給予建議和支援。
四、會議管理
每月定期召開區域例會，所有人員對上月的工作進行總結，並對下個月的工作做出詳細的計劃，對於最好與最差的市場與人員都要總結，會後由區域經理組織進行各種學習和培訓，並對區域市場人員進行產品知識考覈，然後把會議紀要上傳銷售管理部。
怎樣來開會?包括：會議記錄，重點佈置工作要有排期;資料審覈;獎優罰劣;員工經驗分享與誡勉談話;例會培訓工作;製作KPI;提出要求……
怎樣來培訓?在整個公司水平不太高，重點是要加強執行力的時候，完全可以透過內部案例的學習，並參與實踐還要有學習後的考覈指標，使其達到知識廣博、經驗更豐富，能夠勝任招商工作。當整個公司水平較高，需要的是點撥或理論上的提升時候，可以從外面請專業的培訓老師。培訓要多樣化，加強實戰性。
五、員工的考評與激勵
績效考覈是對招商人員在一定時期內新做的招商行爲及工作效果進行評定和測量，爲下一步的招商工作起修正作用，同時對成績突出的招商行爲或人員進行表揚或推廣其有效的招商技巧及辦法。績效考評的實施方案可考慮採用德才測評和模擬測試二種方法。德才測評是把招商人員的多類基本素質分解爲若干要素作爲測評項目，由人力資源部進行評定，最後彙總分析出結果;模擬測試則指將不同的有一定深度或棘手的問題，由其進行現場模擬處理，評委可從其表現中評分。考評的結果鑑定應堅持在公正、客觀的原則下進行，以保證其公平性、合理性、科學性和可靠性。
有哪些激勵呢?一是目標激勵。公司透過設定一定的工作目標鼓勵招商人員努力去實現目標，這個方面薪酬制定非常重要!二是獎勵激勵。及時對成功的招商行爲給予肯定和表彰，使其繼續發揚;三是榜樣激勵。指樹立一個真實的良好的榜樣，使其他招商人員學習方向，達到激勵招商人員的目的。四是競爭激勵。一定要善於對市場員工的需求進行準確、細緻的分析，採取差異化的激勵政策，驅動員工快樂地工作。管理者在建立激勵機制、制定激勵制度時就應該充分考慮如工作性質素對員工工作積極性的影響，實行有層次的差異化激勵政策。
六、資訊化運用
各區域可以成立自己的QQ羣、YY語音等聯繫方式，不定期的組織業務人員召開網絡會議，瞭解市場銷售情況，並進行工作上的心得交流，提升團隊的凝聚力;公司也可以透過這些渠道下發各項規章制度或宣導階段重點工作。
七、區域市場資訊反饋
瞭解產品以及競品在相關區域的銷售資訊，包括其他有不良記錄的企業、個人，瞭解當地其他醫藥終端的暗訪以及透過各種渠道掌握該市場是否銷售正常，有無被竄貨的情況發生。遇有市場異常應及時上報公司相關部門予以處理，切實維護好市場和客戶銷售秩序。
八、定期進行檢查與落實制度與措施
對於制度與措施，如果不檢查與落實，就會出現不好的後果：員工認爲工作不重要，忽視工作的重要性;沒有及時解決問題導致人員流失率增加;問題一再出現，成爲救火員，最終導致工作目標無法達成。管理者要有敏銳的洞察力，發現共性問題下發指導意見，發現個性問題寫出整改方案，上報透過後進行限期整改。
總之，處方藥招商企業要做大做強，按照《招商網格化1+8專業管理》非常簡單，從過去的立體招商宏觀方法到網格化微觀、深入微觀管理，讓銷售人員做到專業化、表格化、資訊化，這樣醫藥企業每年高增長或翻番不再是夢想!