產生背景——終端攔截的市場競爭
市場分析表明，消費者在到達終端前就計劃好購買何種產品的僅佔30%，而70%的消費者是在銷售終端決定購買何種產品以及購買的數量，而且已有購買計劃的消費者中，又有13.4%會因某種因素的變化更改原來的購買計劃，這就是藥品、保健品終端促銷的潛力和機會所在。匯仁腎寶、巨能鈣、隆力奇、朗力福以及各地區的大大小小保健品公司的快速成功無不是有效開展終端促銷的結果。
終端營銷，在保健品行業被公認最有效的營銷利器。廣告僅僅是創造機會、營造氛圍，而終端直接促成銷售。不少中小型保健品企業不做大衆媒體廣告，而在終端着手品牌形象建設，加強堆場、貨架的維護與管理，組織促銷員進場，也取得相當出色的市場效果。因此，中小型保健品企業不僅要注重對終端的建設與維護，更要經常性地進行市場督導工作。
市場督導的意義
“終端爲王”的營銷策略已經成爲大部分保健品企業的制勝法寶，而市場督導工作在整個營銷工作中是一項非常重要和必不可少的，有些中小企業爲了節省費用開支，撤銷或根本不建立督導機制是非常錯誤的，而建立了督導制度的許多企業，往往把他形同擺設，感覺某某市場有問題了，就趕緊派人奔赴那個市場督導。而沒有把督導行爲轉變爲制度，進行有計劃有步驟地工作。這種有事即督，沒事即停的現象在許多大型企業中也存在。這都是沒有把督導這項工作的重要意義搞清楚，沒有把督導工作轉變爲制度。用一個不好聽的比喻就是平時不注意消防，等房子着火就晚了！
保健品市場的推進是分階段和分步驟進行的，不同階段我們一定要及時和準確的對改階段市場狀況有一個正確判斷，爲我們工作的下一步提供參考依據。企業推向市場的是產品，辦公室裏看到的數字只是銷量，業務員要得是銷量，促銷員要的也是銷量，單純的數字是反映不了什麼問題的，要發掘數字之後的東西，正確的判斷來之於準確的市場資料的分析，而由銷售人員提供的市場資料的準確性的修正和判斷就來自於我們的市場督導人員從市場上爲我們提供的督察資料。
到底什麼是市場督導呢？
市場督導——顧名思義督導就是監督和指導，專職督導則是針對市場中A店工程進行的監督和輔導的行爲。作爲一項綜合性強，專業性高的工作，市場督導在未來的營銷戰役中將扮演愈來愈重要的角色，這也意味着對督導從業人員自身素質的要求越來越高。
如何讓市場促銷督導發揮必要作用
市場督察的工作是對業務代表拜訪終端藥店結果的檢查；是協助業務代表發現問題，解決問題的有力補充；同時督導也是配合業務員達到共同對藥店主要負責人和決策人的協同拜訪。
市場督導同時又是對終端藥店運作情況的檢查，包括硬終端與軟終端檢查。硬終端檢查主要指產品檢查與宣傳品檢查；軟終端檢查包括進門觀察、營業員導向測試、產品知識測試、宣傳資料檢查、營業員隨機詢問與表露身份後的詳細詢查等。正確開展促銷督導，在工作中要把握以下環節：
資訊收集
收集主要競爭對手，或者一些大型醫藥商業在當地所覆蓋的終端藥店或賣場；瞭解同類產品特點和他們的競爭優勢；瞭解最暢銷同類品的暢銷原因；瞭解我們產品經銷商、分銷商的覆蓋能力及覆蓋藥店的銷售數據；瞭解行業人士對終端藥店的評價和口碑，瞭解行業內的相關統計資料；終端藥店的實地瞭解，包括面積、營業員人數、地理位置、消費者人流量估算、周圍社區狀況及消費水平了解等。企業要不斷強化市場的督導機制，獲取真實、豐富的市場資訊。
展開幫促活動
一般一個保健品企業的都有很多的產品，並且不斷的有新產品推向市場，而促銷員很難同時接受企業的產品培訓，並且促銷員崗位人員的流動性較大，這就需要市場督導合理安排、特別指導，幫助促銷員更好的推廣產品，人員緊張時，有時甚至需要頂替促銷員上崗，這就是一些企業僱傭幾個兼職或請本公司的“殺手”促銷員去幫助新開點搞活動和帶教的道理是一樣的。
總之，求木之長者，必固其根本；欲流之遠者，必浚其泉源。一箇中小型保健品企業，如能用好市場督導機制，必能增強服務營銷的質量，提高產品競爭力和附加價值，在終端獲得市場。市場督導對企業形象、品牌形象具有強力的塑造作用，能給企業和產品帶來不可估量的效應，真正贏得顧客的忠誠和長線效應。
