商務談判的現有理論成型於歐美國家。大多數關於商務談判的教材多是談判策略，談判技巧，談判壓力等解釋與案例說明，其理解與案例也多來自西方，思考方式多西化。這些理論放在國內來說，並不是不適合，水土不服，而是中國特殊的人情世故，商務禮儀等環境進一步豐富了商務談判理論。以下，本站小編爲你整理的中國式商務談判,希望對你有幫助。
一、 功夫在詩外
商務談判多是商業客戶關於商業活動的往來，比如關於銷售合同的制定，比如關於相互協作的安排，比如關於商業買賣等。因此，在西方人觀念中，商業就是商業，工作就是工作，人情就是人情，生活就是生活。這些是沒有交集的，他們斷然不會再商務談判中談家庭，談生活。而這正是中國式商務談判的第一個特點：功夫在詩外，學習做詩，不能就詩學詩，而應把工夫下在掌握淵博的知識，參加社會實踐上。商務談判，不僅僅是商務談判，還融合了人情與生活。
杭州一家外貿企業與一個客戶談一樁棉滌綸布的業務，雙方在價格上不肯鬆口，相持不下，就這樣持續了兩個月左右，這家外貿企業想怎麼談都談不下來，雙方處於膠着狀態。後來，這家外貿企業的'業務員瞭解到該客戶剛剛喜得貴子，於是，就備了份禮物送給客戶，該客戶十分高興，當場表示願意合作。從這個案例中可以得知，中國式商務談判之中，不是簡簡單單商業往來，或許摻雜着人情世故、家庭生活等。
我們中國人談生意，開場的時候，不會立刻進行談判，而多是相互寒暄一下，詢問一下對方是哪裏人，在哪裏居住，有什麼經歷等等。往往現在人情世故上找共同點，拉近雙方之間的距離。特別是老鄉、親屬、校友、戰友這幾個關係是最能影響到雙方心理距離的因素。我們經常會聽到某些人講：對方的王總與我很熟的，我們都是廣西桂林人等等，其實這正式西方談判學理論中的談判優勢。
二、酒場即商場
中國的酒文化源遠流長，也深深地影響了國內的商業活動，也在我們每一個人的商業行爲中打下了深深地烙印。比如我們在與對方談判相持不下的時候，我們往往會說：這樣吧，我們將這個問題放下，先去吃飯，現在已經十二點了。
曾經在電影《戒菸不戒酒》中，有這樣一個場景，劉德利操辦了一場傳說中的“航母”，彙集了國內外五十種名酒。劉德利提出了這樣一個條件：出500萬元如何嚴保久-全球品牌網-的廣告公司。嚴保久每喝一杯酒，劉德利讓五萬元。喝完50杯酒，劉德利讓250萬元股份給嚴保久。其實這個場景就恰恰符合了中國式談判的第二個特點：酒場即商場，相信這些場景很多人都碰到過。
酒場是中國較爲特有的商務接待之地，因此，酒場的學問也成了生意的學問，誰該做什麼位置，誰應該先動筷子，應該向誰敬酒等等，都是一門學問。不僅僅是酒場，還有咖啡館，茶樓，麻將場，KTV都是商務談判的場所。
有一個工業品銷售公司，與一家客戶談判。先是在公司附近的咖啡館，中午去一家飯店吃飯，從中午12點喝到了晚上6點，接着去茶樓飲茶，最後還去KTV唱歌，快到深夜12點纔算結束，生意最後談成了。所以，中國人會說工作累，其實不僅僅工作的原因，還有應酬的原因，你不想去不行，必須得去。
三、我問問領導
有時候，我問問領導可以成爲談判的一種技巧，有時候，我問問領導確確實實在發生。
比如說國內商務談判，明顯地會感覺到拖沓。因爲，很多時候都要向領導彙報，要向領導請示，拿到了領導的口諭或者手諭之後才進一步談判。而對於西方商務談判來說，他們會絕對中國人爲什麼會如此麻煩，做生意請示來請示去的。因爲對於外商來說，他們負責這單生意，他們有全力決定他們的選擇。而國內不同，在談判前，領導不會給你明確的指示，而在談判中，談判人員不得不說：我問問領導。
其實，究其原因，在於領導的談判底線是在不斷地變化，領導需要根據現場的情況，對方的反應做抉擇，而這些需要談判者不間斷的反饋意見，從而造成中國人商務談判需要多次談判才能達成一致。